Експерти ні про що

Зараз споживач, приватна особа або корпоративний гравець, у більшості випадків довіряє свої кейси вузькоспеціалізованим постачальникам. Нехай дорожчим на перший погляд, але більш ефективним і якісним у кінцевому підсумку.

Згадайте ринок "нульових". Тоді, власне, і створювався Lioncom. Правила були прості: чим ширше спектр послуг ти пропонуєш, тим більше клієнтів зацікавлюєш. Саме у цей час був найбільш популярний термін "рекламне агентство повного циклу". Тобто компанія надасть послуги і у розробці візиток/логотипу, і у розповсюдженні реклами у пресі, і сайт створить, і тренінг по тімбілдінгу організує, і усе, що тільки забажає клієнт.

Сайти агентств рясніли різноманітністю асортименту, а сейлзи продавали, що їм подобається — ніяких обмежень.

У перші роки Lioncom був таким агентством — тоді це було прекрасно. Ми займалися BTL-проектами (з яких ще в 17 років я починав свою кар'єру в Procter&Gamble) й усім, що сказано вище. Як й усі.

Компанія нічим особливим не відрізнялася від сотень інших на ринку — це були золоті кредитні докризові часи. У всіх було багато грошей, тільки й встигай пропонувати що-небудь новеньке у асортименті послуг. Та що там казати, долар по 4,15.

Все закінчилося з настанням кризи. Таких же як ми агентств стало в 6 разів менше — бізнес закривався зі швидкістю згортання прилавків бабусь біля виходу з метро, коли з'являється патруль міліції.

Криза торкнулась і компаній клієнтів. Роботи було так мало, що за весь 2010 рік проектів у агентстві було менше, ніж тільки у серпні 2008-го.

Здавалося, що нам скоро доведеться “прикрыть лавочку” теж.

Не кожна експертність у радість

У якийсь момент нас рятували проекти з акціями-дегустаціями ковбас для трьох провідних м'ясокомбінатів країни. Клієнти дуже цінували співпрацю з нами, так як показники продажів і ефективність усієї команди були значно вищі, ніж у конкурентів. Але ця робота була настільки важкою, що зрозуміють тільки ті люди, хто хоч раз працював з промоутерами.

Ситуація в BTL така:

Якщо на проекті має працювати тільки один промоутер, то він обов'язково запізниться/захворіє/заговорить по телефону на віддалені теми/закурить при клієнтах/загубиться чи передумає працювати в останній момент. (необхідне підкреслити)

Уявіть, що відбувається, коли промоутерів 200.

Додамо до цього катастрофічну ситуацію з усіма робочими моментами, починаючи від того, що неможливо було фізично занести дегустаційні матеріали в торгові мережі, так як щось точно йшло не так. Закінчуючи логістикою обладнання, звітністю та незліченною кількістю "перевірок" від представників клієнта, починаючи директорами і закінчуючи родичами прибиральниць.

Як результат, проекти з сотнею-двома промоутерів у всіх регіонах країни закінчувалися сивими головами наших координаторів. Нехай у команди й добре виходила ця робота, але так довго тривати не могло. Проекти просто вбивали усі нерви.

До 2012 року на ринку залишилося удесятеро менше агентств, ніж раніше, а завдань й того менше. Тому ми брали більше промо-проектів й усе більше сивіли.

Блага вість

В один прекрасний день, середа 9 травня 2012 року, нам зателефонували з АТБ-Маркет, де двома тижнями раніше ми брали участь у тендері по організації відкриттів і... програли.

Монолог з того кінця слухавки був приблизно такий: "Антон, ваше агентство посіло третє місце у тендері, але два перших відмовилися з нами працювати. 13 травня ваша компанія повинна організувати нам відкриття. Подробиць свята я не знаю, тому що менеджер по відкриттях звільнився і нікому справ не передав. І так, якщо ви відмовитеся, то і роботу по зовнішній рекламі із нами припините."

Уже у неділю, о 8 ранку, як штик ми були у Харкові і організовували свято.

За нашими сьогоднішніми мірками і внутрішніми вимогам — це був провал, але клієнту сподобалося.

До кінця року ми відкрили 122 магазини у 15 областях країни. І якщо на першому проекті ми насилу дотягли рентабельність до 7%, то до кінця року, шляхом систематизації та оптимізації ресурсів і трудовитрат, цей показник зібльшили ушестеро. Про оптимізацію і збільшення ефективності детальніше можна прочитати тут.

Важко повірити, але виявилося, що у порівнянні зі звичайними промо-проектами, у організації івентів, нам потрібно було дуже постаратися, щоб нарватися на штраф. Штраф, до речі, був обговорений — 100 тисяч гривень за будь-який зрив свята.

Цей успіх не давав мені спокою, уперше проект приносив стільки натхнення і резонував з моїм прагненням до професійного росту.

Співробітництво з корпорацією АТБ позитивно позначилося на наших внутрішніх процесах агентства. Досі я не бачив більш конструктивної і системної компанії, де кожен елемент як шестерня в годиннику. Правда, іноді, у місяць було 22 відкриття магазинів у різних частинах України, двадцять два! У інших компаніях один магазин відкривають роками, а тут 22, у місяць. Захоплююсь ними донині.

Агентство відкриттів

У певний момент, мій друг Артем Шишкін, творець досить нішевого проекту CooverBox запропонував нам відмовитися від “повного циклу” на користь сектора, який надихав по-справжньому і був порожній. Його ідея була "в десятку".

Ми вирішили бути агентством відкриттів.

Особливістю цього івент-напрямку була саме робота в роздрібних мережах і торгових центрах: відкриття, свята, розіграші призів, тематичні події (а-ля Хеллоуїн, 14 лютого і т.д.). Ніяких весіль, корпоративів, випускних і днів народження.

Тільки Відкриття. Тільки Хардкор.

Знадобилося лише переконати конкуруючі мережі магазинів працювати з одним підрядником. Було важко, але кілька раундів переговорів для кожного формату роздрібної торгівлі привели до перемоги.

Так, в FMCG сегменті у 2014-му ми вже працювали з АТБ-Маркет, ЕКО-маркет, Брусничка, Таврія-В, Варус, Сільпо, Копійка, Метро Кеш енд Керрі, Велика Кишеня. Хоч би нікого не забути :)

Ми зайняли свою нішу, яка була вільна на ринку!

Святе місце порожнім не буває

Коли вперше у червні 2015 року ми вирішили просувати сайт, то нашими конкурентами у запиті "Агентство відкриттів" були тільки туристичні. Тепер туризмом і не пахне. Усе заполонили seo-запити інших івент-агентств. Любителів урвати шматок, методом копіювання — багато. Але конкуренція теж потрібна.

Зараз уже десяток компаній просувають себе як фахівців у організації свят для роздрібної торгівлі, чим змушують рухатися ще швидше. Тепер над просуванням компанії і оптимізацією усіх бізнес процесів у нас працює більше людей, ніж аккаунт-менеджерів.

Висновки

Вони, як завжди, прості:

• Знайдіть собі заняття до душі і станьте в ньому справжнім експертом. Якщо там хоч іноді пахне грошима, то вже через кілька місяців праці та відсторонення від самих найменших конкурентів ви отримаєте відмінний результат.

• Не забудьте говорити про себе. Створіть сайт. Гарний сайт. Приділяйте йому постійну увагу.

• Заводьте правильних друзів, які радять слушні речі.

• Не бійтеся бути нішевим, часом це більш вигідно, ніж розпорошуватися на все.

• Отримуйте задоволення!

Замість епілогу

Як казав один розумний чоловік на ім'я Джек Траут (Jack Trout) у своїй однойменній книзі "Диференціюйся або вмирай!". Раджу почитати!