Експерти ні про що
Зараз споживач, приватна особа або корпоративний гравець, у більшості випадків довіряє свої кейси вузькоспеціалізованим постачальникам. Нехай дорожчим на перший погляд, але більш ефективним і якісним у кінцевому підсумку.
Згадайте ринок "нульових". Тоді, власне, і створювався Lioncom. Правила були прості: чим ширше спектр послуг ти пропонуєш, тим більше клієнтів зацікавлюєш. Саме у цей час був найбільш популярний термін "рекламне агентство повного циклу". Тобто компанія надасть послуги і у розробці візиток/логотипу, і у розповсюдженні реклами у пресі, і сайт створить, і тренінг по тімбілдінгу організує, і усе, що тільки забажає клієнт.
Сайти агентств рясніли різноманітністю асортименту, а сейлзи продавали, що їм подобається — ніяких обмежень.
У перші роки Lioncom був таким агентством — тоді це було прекрасно. Ми займалися BTL-проектами (з яких ще в 17 років я починав свою кар'єру в Procter&Gamble) й усім, що сказано вище. Як й усі.
Компанія нічим особливим не відрізнялася від сотень інших на ринку — це були золоті кредитні докризові часи. У всіх було багато грошей, тільки й встигай пропонувати що-небудь новеньке у асортименті послуг. Та що там казати, долар по 4,15.
Все закінчилося з настанням кризи. Таких же як ми агентств стало в 6 разів менше — бізнес закривався зі швидкістю згортання прилавків бабусь біля виходу з метро, коли з'являється патруль міліції.
Криза торкнулась і компаній клієнтів. Роботи було так мало, що за весь 2010 рік проектів у агентстві було менше, ніж тільки у серпні 2008-го.
Здавалося, що нам скоро доведеться “прикрыть лавочку” теж.
Не кожна експертність у радість
У якийсь момент нас рятували проекти з акціями-дегустаціями ковбас для трьох провідних м'ясокомбінатів країни. Клієнти дуже цінували співпрацю з нами, так як показники продажів і ефективність усієї команди були значно вищі, ніж у конкурентів. Але ця робота була настільки важкою, що зрозуміють тільки ті люди, хто хоч раз працював з промоутерами.
Ситуація в BTL така:
Якщо на проекті має працювати тільки один промоутер, то він обов'язково запізниться/захворіє/заговорить по телефону на віддалені теми/закурить при клієнтах/загубиться чи передумає працювати в останній момент. (необхідне підкреслити)
Уявіть, що відбувається, коли промоутерів 200.
Додамо до цього катастрофічну ситуацію з усіма робочими моментами, починаючи від того, що неможливо було фізично занести дегустаційні матеріали в торгові мережі, так як щось точно йшло не так. Закінчуючи логістикою обладнання, звітністю та незліченною кількістю "перевірок" від представників клієнта, починаючи директорами і закінчуючи родичами прибиральниць.
Як результат, проекти з сотнею-двома промоутерів у всіх регіонах країни закінчувалися сивими головами наших координаторів. Нехай у команди й добре виходила ця робота, але так довго тривати не могло. Проекти просто вбивали усі нерви.
До 2012 року на ринку залишилося удесятеро менше агентств, ніж раніше, а завдань й того менше. Тому ми брали більше промо-проектів й усе більше сивіли.
Блага вість
В один прекрасний день, середа 9 травня 2012 року, нам зателефонували з АТБ-Маркет, де двома тижнями раніше ми брали участь у тендері по організації відкриттів і... програли.
Монолог з того кінця слухавки був приблизно такий: "Антон, ваше агентство посіло третє місце у тендері, але два перших відмовилися з нами працювати. 13 травня ваша компанія повинна організувати нам відкриття. Подробиць свята я не знаю, тому що менеджер по відкриттях звільнився і нікому справ не передав. І так, якщо ви відмовитеся, то і роботу по зовнішній рекламі із нами припините."
Уже у неділю, о 8 ранку, як штик ми були у Харкові і організовували свято.
За нашими сьогоднішніми мірками і внутрішніми вимогам — це був провал, але клієнту сподобалося.
До кінця року ми відкрили 122 магазини у 15 областях країни. І якщо на першому проекті ми насилу дотягли рентабельність до 7%, то до кінця року, шляхом систематизації та оптимізації ресурсів і трудовитрат, цей показник зібльшили ушестеро. Про оптимізацію і збільшення ефективності детальніше можна прочитати тут.
Важко повірити, але виявилося, що у порівнянні зі звичайними промо-проектами, у організації івентів, нам потрібно було дуже постаратися, щоб нарватися на штраф. Штраф, до речі, був обговорений — 100 тисяч гривень за будь-який зрив свята.
Цей успіх не давав мені спокою, уперше проект приносив стільки натхнення і резонував з моїм прагненням до професійного росту.
Співробітництво з корпорацією АТБ позитивно позначилося на наших внутрішніх процесах агентства. Досі я не бачив більш конструктивної і системної компанії, де кожен елемент як шестерня в годиннику. Правда, іноді, у місяць було 22 відкриття магазинів у різних частинах України, двадцять два! У інших компаніях один магазин відкривають роками, а тут 22, у місяць. Захоплююсь ними донині.
Агентство відкриттів
У певний момент, мій друг Артем Шишкін, творець досить нішевого проекту CooverBox запропонував нам відмовитися від “повного циклу” на користь сектора, який надихав по-справжньому і був порожній. Його ідея була "в десятку".
Ми вирішили бути агентством відкриттів.
Особливістю цього івент-напрямку була саме робота в роздрібних мережах і торгових центрах: відкриття, свята, розіграші призів, тематичні події (а-ля Хеллоуїн, 14 лютого і т.д.). Ніяких весіль, корпоративів, випускних і днів народження.
Тільки Відкриття. Тільки Хардкор.
Знадобилося лише переконати конкуруючі мережі магазинів працювати з одним підрядником. Було важко, але кілька раундів переговорів для кожного формату роздрібної торгівлі привели до перемоги.
Так, в FMCG сегменті у 2014-му ми вже працювали з АТБ-Маркет, ЕКО-маркет, Брусничка, Таврія-В, Варус, Сільпо, Копійка, Метро Кеш енд Керрі, Велика Кишеня. Хоч би нікого не забути :)
Ми зайняли свою нішу, яка була вільна на ринку!
Святе місце порожнім не буває
Коли вперше у червні 2015 року ми вирішили просувати сайт, то нашими конкурентами у запиті "Агентство відкриттів" були тільки туристичні. Тепер туризмом і не пахне. Усе заполонили seo-запити інших івент-агентств. Любителів урвати шматок, методом копіювання — багато. Але конкуренція теж потрібна.
Зараз уже десяток компаній просувають себе як фахівців у організації свят для роздрібної торгівлі, чим змушують рухатися ще швидше. Тепер над просуванням компанії і оптимізацією усіх бізнес процесів у нас працює більше людей, ніж аккаунт-менеджерів.
Висновки
Вони, як завжди, прості:
Знайдіть собі заняття до душі і станьте в ньому справжнім експертом. Якщо там хоч іноді пахне грошима, то вже через кілька місяців праці та відсторонення від самих найменших конкурентів ви отримаєте відмінний результат.
Не забудьте говорити про себе. Створіть сайт. Гарний сайт. Приділяйте йому постійну увагу.
Заводьте правильних друзів, які радять слушні речі.
Не бійтеся бути нішевим, часом це більш вигідно, ніж розпорошуватися на все.
Отримуйте задоволення!
Замість епілогу
Як казав один розумний чоловік на ім'я Джек Траут (Jack Trout) у своїй однойменній книзі "Диференціюйся або вмирай!". Раджу почитати!
