Эксперты ни о чем

Сейчас потребитель, будь то частное лицо или корпоративный игрок, в большинстве случаев доверяет свои кейсы в руки узкоспециализированных поставщиков. Пусть более дорогих на первый взгляд, но более эффективных и качественных в конечном итоге.

Вспомните рынок “нулевых”. Тогда, собственно, и создавался Lioncom. Правила были просты: чем шире спектр услуг ты предлагаешь, тем больше клиентов привлекаешь. Именно в это время был наиболее популярен термин “рекламное агентство полного цикла”. Это подразумевало, что компания сделает и визитку, и логотип, и рекламу в прессе, и сайт, и тренинг по тимбилдингу, и всё, что только пожелает клиент.

Сайты агентств пестрили разнообразием ассортимента, а сейлзы продавали, что им нравится — никаких ограничений.

В первые годы Lioncom был таким агентством — тогда это было прекрасно. Мы занимались плотно BTL-проектами (с которых еще в 17 лет я начинал свою карьеру в Procter&Gamble) и всем вышеперечисленным. Как и все.

Компания ничем особенным не отличалась от сотен других на рынке — это были золотые кредитные докризисные времена. У всех было много денег, только и успевай предлагать, что-нибудь новенькое в ассортименте услуг. Что там говорить, доллар по 4,15.

Все закончилось с наступлением кризиса. Таких же агентств стало в 6 раз меньше — бизнес закрывался со скоростью сворачивающихся прилавков бабушек возле выхода из метро, когда появляется патруль милиции.

Естественно, кризис коснулся и клиентов. В итоге работы стало так мало, что за весь 2010 год проектов в агентстве насчитывалось меньше, чем только в августе 2008-го.

Казалось, и нам скоро придется прикрыть лавочку.

Не каждая экспертность в радость

Тогда нас начали спасать проекты с акциями-дегустациями колбас для трёх ведущих мясокомбинатов страны. Клиенты очень ценили сотрудничество с нами, так как показатели продаж и эффективность всей команды была значительно выше, чем у конкурентов. Все проблемы и возможные трудности были предсказуемы и ожидаемы. Но эта работа была настолько трудной, что поймут только те люди, кто хоть раз работал с промоутерами.

Ситуация в BTL такая:

Если на проекте должен работать только один промоутер, то он обязательно опоздает/заболеет/заговорит по телефону на отвлеченные темы/закурит при клиенте/потеряется или передумает работать в последний момент. (нужное подчеркнуть)
Представьте, что происходит, когда промоутеров 200.

Добавим к этому катастрофическую ситуацию со всеми рабочими моментами, начиная от того, что невозможно было физически занести дегустационные материалы в торговые сети, так как что-то точно шло не так. Заканчивая логистикой оборудования, отчетностью и бесчисленным количеством “проверок” от представителей клиента, начиная директорами и заканчивая родственниками уборщиц.

В результате, проекты с сотней-двумя промоутеров во всех регионах страны приводили к седым головам наших координаторов. И пусть у команды хорошо получалась эта работа, но так долго продолжаться не могло. Проекты просто убивали все нервы.

К 2012 году на рынке осталось в 10 раз меньше агентств, а заданий и того меньше. Поэтому мы брали больше промо-проектов и все больше седели.

Благая весть

В один прекрасный день, среда 9 мая 2012 года, нам позвонили из АТБ-Маркет, где двумя неделями ранее мы участвовали в тендере по организации открытий и... проиграли.

Монолог с той стороны был примерно таков: “Антон, ваше агентство заняло третье место в тендере, но два первых вообще отказались с нами работать. 13 мая ваша компания должна организовать нам открытие. Подробностей праздника я не знаю, потому что менеджер по открытиям уволился и никому дел не передал. И да, если вы откажетесь, то и работу по наружной рекламе с нами прекратите.”

Уже в воскресенье, в 8 утра, как штык мы были в Харькове и организовывали праздник.

По нашим сегодняшним меркам и внутренним требованиям — это был провал, но клиенту понравилось…

До конца года мы открыли 122 магазина в 15 областях страны. И если на первом проекте мы с трудом дотянули рентабельность до 7%, то к концу года, путем систематизации и оптимизации ресурсов и трудозатрат, этот показатель увеличили в шесть раз. Об оптимизации и увеличении эффективности детальнее можно прочитать здесь.

Трудно поверить, но оказалось, что в сравнении с обычными промо-проектами, в организации ивентов, нам нужно было очень постараться, чтобы нарваться на штраф. Штраф, кстати был оговорен — 100 тысяч гривен за любой срыв праздника.

Этот успех не давал мне покоя, впервые проект приносил столько вдохновения и резонировал с моим стремлением к профессиональному росту.

Такое плотное сотрудничество с корпорацией АТБ крайне положительно отразилось на наших внутренних процессах агентства. Кстати, до сих пор я не видел более конструктивной и системной компании, где каждый элемент как шестеренка в часах. Вот правда, иногда, в месяц было 22 открытия магазинов в разных частях Украины, двадцать два! В иных компаниях один магазин открывают годами, а тут 22, в месяц. Восхищаюсь ими по сей день.

Агентство открытий

В какой-то момент, мой друг Артем Шишкин, создатель достаточно нишевого проекта CooverBox предложил отказаться от “полного цикла” в пользу сектора, который вдохновлял по-настоящему и был пуст. Его идея была прямо “в точку”.

Мы решили быть агентством открытий.

Отличительной особенностью этого ивент-направления была именно работа в розничных сетях и торговых центрах: открытия, праздники, розыгрыши призов, тематические события (а-ля Хэллоуин, 14 февраля и так далее). Никаких свадеб, корпоративов, выпускных и дней рождения.

Только Открытия. Только Хардкор.

Потребовалось убедить конкурирующие сети магазинов работать с одним подрядчиком. Было трудно, но несколько раундов переговоров для каждого формата розничной торговли привели к победе.

Так, в FMCG сегменте в 2014-м мы уже работали с АТБ-Маркет, ЭКО-маркет, Брусничка, Таврия-В, Варус, Сильпо, Копейка, Метро Кеш энд Керри, Велика Кишеня. Хоть бы никого не забыть:)

Мы заняли свою нишу, которая была свободна на рынке!

Свято место пусто не бывает

Когда мы впервые в июне 2015 года решили продвигать сайт, то наши конкуренты в запросе “Агентство открытий” были только туристические. Теперь туризмом и не пахнет. Все заполонили seo-запросы других ивент-агентств. Любителей урвать кусок, методом копирования — много. Но конкуренция тоже нужна

Сейчас уже десяток компаний продвигают себя как специалистов в организации праздников для розничной торговли, чем заставляют двигаться еще быстрее. Теперь над продвижением компании и оптимизацией всех бизнес-процессов у нас работает больше людей, чем аккаунт менеджеров.

Выводы

Они, как всегда, просты:

• Найдите занятие себе по душе и станьте в нем настоящим экспертом. Если там хоть иногда пахнет деньгами, то уже через несколько месяцев труда и отстранения от самых малейших конкурентов вы получите отличный результат.

• Не забудьте говорить о себе. Создайте сайт. Хороший сайт. Уделяйте ему постоянное внимание.

• Заводите правильных друзей, которые советуют дельные вещи.

• Не бойтесь быть нишевым, порой это более выгодно, чем распыляться на все.

• Получайте удовольствие!

Вместо эпилога

Как говорил один умный человек по имени Джек Траут (Jack Trout) в своей одноименной книге “Дифференцируйся или умирай!” Советую почитать!