Від стартапу до успішного конкурента китайських компаній: кейс Ajax Systems

14 квітня 2019, 09:30

Почавши з продажу дешевого китайського заліза, Олександр Конотопський вивів свій стартап Ajax Systems на ринки 80 країн світу, пише журнал НВ

Д митро Стрижов, власник столичної охоронної компанії Шериф, кілька тижнів тому брав участь у велогонці в Іспанії. Після першої сотні кілометрів в українця буквально заревів мобільний телефон – спрацювало оповіщення охоронної системи Ajax Systems, встановленої в його київській квартирі. "Біля мене велогонщик їхав, ледве, бідолаха, утримався на ногах ˜– така сирена була", – сміється власник Шерифа. Не покидаючи Іспанії, Стрижов з'ясував, що злодії не зазіхали на його житло, просто діти забули зняти квартиру з сигналізації.

Відео дня

Бізнесмен уточнює, що встановив у себе вітчизняну бездротову охоронну систему Ajax, яку випускає однойменна київська компанія. Вона не тільки розробляє софт, а й виробляє "залізо": датчики руху і відкриття дверей, що передають сигнал охоронним компаніям і клієнту на мобільний, пристрої розпізнавання задимлення повітря і протікання води, а також "розумні розетки", які можуть за завданням власника активувати підключені до них прилади – лампи, обігрівачі.

Середня ціна стартового набору для однокімнатної квартири – такого, щоб житло підключили до пультової охорони, у Ajax становить 5,8 тис. грн. Для приватного будинку в залежності від конфігурації – від 12 тис. грн. Вартість – приблизно в рамках ринку. Але якість вища.

Стрижова вразило те, що оповіщення спрацювало, коли він перебував в тисячах кілометрів від дому, а його телефон було встановлено на беззвучний режим. На схожі емоції можуть розраховувати вже 100 тис. сімей – саме стільки клієнтів в Україні зібрала фірма за три з гаком роки своєї активної діяльності. А це кожне шосте підключене до пультової охорони житло в країні. Більш того, компанія вже вийшла на міжнародні ринки. У 80 країнах світу у неї близько 100 тис. користувачів, каже Олександр Конотопський, засновник Ajax Systems.

Для українських виробників подібний успіх – рідкість. Якщо йдеться про високі технології, то співвітчизники в основному продають на зовнішні ринки програмні продукти, а не "залізо".

На успіхи дітища Конотопського вже звернули увагу серйозні інвестори: на початку квітня 2019 року стало відомо, що міжнародний фонд Horizon Capital вклав в Ajax $ 10 млн. За ці кошти фонд викупив частки інших інвесторів і менеджменту і став міноритарним акціонером. Втім, розкривати які-небудь фінансові показники – як за угодою, так і за самою компанією – засновник Ajax не захотів.

НЕ КИТАЙ: Ajax Systems самостійно виробляє більшу частину комплектуючих для своїх гаджетів в одній з київських промзон (Фото: НВ)
НЕ КИТАЙ: Ajax Systems самостійно виробляє більшу частину комплектуючих для своїх гаджетів в одній з київських промзон / Фото: НВ

У пошуках себе

К онотопський заснував Ajax Systems у 2011 році. На цей крок 21-річного випускника столичного НТУУ КПІ надихнули китайці: на той час він уже кілька років продавав в онлайні сигналізації з Піднебесної, які були дешевими, але часто ламалися.

Конотопського здивувала одна з китайських моделей – в ній через якийсь час переставала працювати сирена. Розібравши прилад з товаришем-інженером, він з'ясував: звуковий пристрій в ньому було розраховано на одну силу струму, а встановлений китайцями транзистор – на вдвічі меншу.

"У цей момент у мене стався розрив шаблону, – згадує підприємець. – Китайський завод, на якому працює 400 осіб, не міг розібратися в проблемі, з якою і я бився протягом року. А мій друг капеішнік вирішив її за 15 хвилин". Конотопський зрозумів: якщо виробник, який продає продукцію по всьому світу, не настільки кваліфікований, як звичайний випускник українського технічного вишу, варто спробувати скласти китайцям конкуренцію. "І ми вирішили розробляти своє", – розповідає підприємець.

До 2012 року прилади були готові. Але на першій же виставці, куди Конотопський повіз свої датчики, бізнесмен переконався: його розробки нікому не цікаві. "У нас був слабкий функціонал, слабкий дизайн, слабке виробництво. Ми були говнокомпанією", – не шкодує зараз їдких слів підприємець.

Про те, що перший продукт вийшов не дуже, розповідає і Сергій Юр'єв, технічний директор найбільшої одеської охоронної компанії Карабинер. За його словами, помилка Ajax була в тому, що вони намагалися повторити те, що вже існувало на ринку. "Такі речі трапляються в житті кожного стартапа, – розводить руками Андрій Довженко, керуючий партнер фонду SMRK. – Але одних вони вбивають, а інших роблять сильніше. Ajax – з других".

У 2015 році SMRK профінансував стартап Конотопського на суму $1 млн. До цього моменту підприємець вже розробив і випустив абсолютно новий продукт. Наприклад, датчики працювали на власній технології радіозв'язку Jeweller, у якій дальність прийому сигналу помітно більше, ніж у наявних на ринку систем. Змінився і зовнішній вигляд датчиків і хабів: вони отримали плавну форму і були схожі на сучасні гаджети. "Ajax серйозно попрацював над дизайном продукту, людям [які встановлюють такі прилади у квартирах та будинках] стало естетично приємніше", – пояснює Юр'єв.

Ще однією новинкою від Ajax стало те, що її продукт міг бути не тільки білого, як прийнято на ринку, але і чорного кольору. Ніхто не робив подібного, тому що технологічно складно зробити чорним елемент датчика руху – лінзу. "Але Ajax дуже сильно постаралася над цим", – говорить Юр'єв. За його словами, чорні прилади добре вписалися в модний нині дизайн інтер'єрів – стиль лофт.

За словами Валентина Гриценка, директора з маркетингу Ajax, зараз частка чорної продукції в збуті компанії становить 20%. "Це була ідея Саші [Конотопського] – за аналогією з [американською компанією] Apple, яка відразу пропонує кілька кольорів", – розповідає він.

МАЙЖЕ В
МАЙЖЕ В "ЯБЛУЧКО": Олександр Конотопський, засновник Ajax Systems, робить системи сигналізації, спираючись на принципи гаджетів Apple. І знайшов клієнтів по всій планеті / Фото: НВ

За "яблучним" рахунком

К онотопський не приховує, що багато в чому надихається принципами компанії Стіва Джобса. "Я великий фанат Apple, – говорить він. – Те, як вони роблять речі, дуже сильно на мене впливає. Часто думаю: а як би ту чи іншу проблему вирішували вони?"

За тими ж принципами, що у Apple, в Ajax побудовано систему оновлень програмного забезпечення: після кожного нового релізу вони завантажуються автоматично. "Раніше, з приладами інших виробників, доводилося встановлювати оновлення або виїжджаючи на об'єкт, або дистанційно, – садити інженера, який підключався до кожного хабу і запускав процедуру", – пояснює Юр'єв з Карабінера, що обслуговує 20 тис. клієнтів. У приладів Ajax оновлення відбувається самостійно протягом двох хвилин.

Ще один принцип Apple, який використовував Конотопський, – простота: його пристрою може підключити кожен користувач, а не тільки співробітники охоронних компаній. А для спеціалізованих клієнтів – фірм-сек'юріті, головне в охоронній системі – відсоток технічних спрацьовувань. Тобто частка помилкових повідомлень, які сталися з причин збою обладнання. Подібні інциденти – це додаткові витрати, адже група реагування все одно виїжджає на місце.

За словами Стрижова з Шерифа, у його фірми таких технічних тривог щодня трапляється близько двох сотень. Але на обладнання від Ajax, що стоїть практично у кожного другого з 19 тис. клієнтів компанії, припадає менше 1% таких тривог.

Я великий фанат Apple Олександр Конотопський, засновник Ajax Systems

Одна з причин надійності обладнання від Конотопського – операційна система Malevich, власна розробка Ajax, яку компанія представила в 2017 році. В її основі лежать технології, які використовуються для контролю роботи автомобільних гальм і ліфтів, коли критичною є наднадійність, розповідає Гриценко. Система Malevich підтримує просунуті протоколи зв'язку, здатна одночасно відправляти тривожні повідомлення по IP-каналах, дзвонити і надсилати SMS, а також підтримує пристрої автоматизації.

Конотопський розповідає, що головний принцип, що лежить в основі Malevich, – це спрощення: додавання функцій не повинно ускладнювати систему і знижувати швидкість розробки. А Юр'єв серед переваг цієї операційної системи називає те, що її постійно вдосконалюють.

Кожен прилад на заводі Ajax тестують не менше п'яти разів, розповідає Конотопський. "У нас створено програмно-апаратний комплекс, який аналізує всі показники датчиків", – говорить він. Перед виходом кожного нового продукту компанія відправляє його на тестування охоронним фірмам. "Ми активно спілкуємося з ринком, – пояснює Гриценко, маркетинг-директор Ajax. – Такий формат бета-тесту дозволяє швидше "вилизувати" продукт".

Віталій Новіков, заступник начальника департаменту поліції охорони МВС, який також використовує продукти Ajax, каже: у створеній Конотопським фірмі готові прислухатися до побажань клієнтів. "Вони цікавляться, відкриті і хочуть розвиватися – це дуже хороші риси для компанії", – додає він.

Відкрили для себе світ

У 2018-му на міжнародній спеціалізованій виставці Expoprotection, яка проводиться раз на два роки в Парижі, продукція Ajax отримала друге місце в номінації Безпека і пожежогасіння. А раніше стала найкращою системою охоронної сигналізації 2017-го за підсумками міжнародного конкурсу Security&fire excellence awards.

Але зовнішній ринок для Ajax – це не тільки нагороди спеціалізованих заходів. За словами Конотопського, компанія сьогодні експортує 70% своєї продукції. А за підсумками 2019 го має намір довести частку таких поставок до 80%.

Орієнтуватися на глобальний ринок Конотопський почав з 2016 року. Перших клієнтів шукали на виставках. З них і почалася вихід у світ. А в тому, що той підкориться продуктам Ajax, засновник компанії не сумнівається. "Україна напхана хорошими інженерами, – говорить він. – Ми використовуємо сильну сторону своєї нації".

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X