От стартапа до успешного конкурента китайских компаний: кейс Ajax Sys­tems

Д митрий Стрижов, владелец столичной охранной компании Шериф, пару недель назад участвовал в велогонке в Испании. После первой сотни километров у украинца буквально заревел мобильный телефон — сработало оповещение охранной системы Ajax Systems, установленной в его киевской квартире. "Возле меня велогонщик ехал, чуть, бедняга, не упал — такая сирена была", — смеется владелец Шерифа. Не покидая Испании, Стрижов выяснил, что воры не покушались на его жилище, просто дети забыли снять квартиру с сигнализации.

Бизнесмен уточняет, что установил у себя отечественную беспроводную охранную систему Ajax, которую выпускает одно­именная киевская компания. Она не только разрабатывает софт, но и производит "железо": датчики движения и открытия дверей, передающие сигнал охранным компаниям и клиенту на мобильный, устройства распознавания задымления воздуха и протекания воды, а также "умные розетки", которые могут по заданию владельца активировать подключенные к ним приборы — лампы, обогреватели.

Средняя цена стартового набора для однокомнатной квартиры — такого, чтобы жилище подключили к пультовой охране, у Ajax составляет 5,8 тыс. грн. Для частного дома в зависимости от конфигурации — от 12 тыс. грн. Стоимость — примерно в рамках рынка. Но качество выше.

Стрижова впечатлило то, что оповещение сработало, когда он находился в тысячах километров от дома, а его телефон был установлен на беззвучный режим. На схожие эмоции могут рассчитывать уже 100 тыс. семей — именно столько клиентов в Украине собрала фирма за три с лишним года своей активной деятельности. А это каждое шестое подключенное к пультовой охране жилище в стране. Более того, компания уже вышла на международные рынки. В 80 странах мира у нее около 100 тыс. пользователей, говорит Александр Конотопский, основатель Ajax Systems.

Для украинских производителей подобный успех — редкость. Если речь идет о высоких технологиях, то соотечественники в основном продают на внешние рынки программные продукты, а не "железо".

На успехи детища Конотопского уже обратили внимание серьезные инвесторы: в начале апреля 2019 года стало известно, что международный фонд Horizon Capital вложил в Ajax $10 млн. За эти средства фонд выкупил доли других инвесторов и менеджмента и стал миноритарным акционером. Впрочем, раскрывать какие‑либо финансовые показатели — как по сделке, так и по самой компании — основатель Ajax не захотел.

НЕ КИТАЙ: Ajax Systems самостоятельно производит большую часть комплектующих для своих гаджетов в одной из киевских промзон / Фото: НВ

В поисках себя

К онотопский основал Ajax Sys­tems в 2011 году. На этот шаг 21‑летнего выпускника столичного НТУУ КПИ вдохновили китайцы: к тому времени он уже несколько лет продавал в онлайне сигнализации из Поднебесной, которые были дешевыми, но часто ломались.

Конотопского удивила одна из китайских моделей — в ней через какое‑то время переставала работать сирена. Разобрав прибор с товарищем-инженером, он выяснил: звуковое устройство в нем было рассчитано на одну силу тока, а установленный китайцами транзистор — на вдвое меньшую.

"В этот момент у меня произошел разрыв шаблона, — вспоминает предприниматель. — Китайский завод, на котором работает 400 человек, не мог разобраться в проблеме, с которой и я бился на протяжении года. А мой друг капэишник решил ее за 15 минут". Конотопский понял: если производитель, продающий продукцию по всему миру, не столь квалифицирован, как обычный выпускник украинского технического вуза, стоит попробовать составить китайцам конкуренцию. "И мы решили разрабатывать свое", — рассказывает предприниматель.

К 2012 году приборы были готовы. Но на первой же выставке, куда Конотопский повез свои датчики, начинающий бизнесмен убедился: его разработки никому не интересны. "У нас был слабый функционал, слабый дизайн, слабое производство. Мы были говнокомпанией", — не жалеет сейчас едких слов предприниматель.

О том, что первый продукт получился не ахти, рассказывает и Сергей Юрьев, технический директор крупнейшей одесской охранной компании Карабинер. По его словам, ошибка Ajax была в том, что они пытались повторить то, что уже существовало на рынке. "Такие вещи случаются в жизни каждого стартапа, — разводит руками Андрей Довженко, управляющий партнер фонда SMRK. — Но одних они убивают, а других делают сильнее. Ajax — из вторых".

В 2015 году SMRK профинансировал стартап Конотопского на сумму $ 1 млн. К этому моменту предприниматель уже разработал и выпустил совершенно новый продукт. К примеру, датчики работали на собственной технологии радиосвязи Jeweller, у которой дальность приема сигнала заметно больше, чем у имеющихся на рынке систем. Изменился и внешний вид датчиков и хабов: они получили плавную форму и походили на современные гаджеты. "Ajax серьезно поработал над дизайном продукта, людям [которые устанавливают такие приборы в квартирах и домах] стало эстетически приятней", — поясняет Юрьев.

Еще одной новинкой от Ajax стало то, что ее продукт мог быть не только белого, как принято на рынке, но и черного цвета. Никто не делал подобного, потому что технологически сложно сделать черным элемент датчика движения — линзу. "Но Ajax очень сильно потрудилcя над этим", — говорит Юрьев. По его словам, черные приборы хорошо вписались в модный нынче дизайн интерьеров — стиль лофт.

По словам Валентина Гриценко, директора по маркетингу Ajax, сейчас доля черной продукции в сбыте компании составляет 20%. "Это была идея Саши [Конотопского] — по аналогии с [американской компанией] Apple, которая сразу предлагает несколько цветов", — рассказывает он.

ПОЧТИ В "ЯБЛОЧКО": Александр Конотопский, основатель Ajax Systems, делает системы сигнализации, опираясь на принципы гаджетов Apple. И нашел клиентов по всей планете / Фото: НВ

По “яблочному“ счету

К онотопский не скрывает, что во многом вдохновляется принципами компании Стива Джобса. "Я большой фанат Apple, — говорит он. — То, как они делают вещи, очень сильно на меня влияет. Часто думаю: а как бы ту или иную проблему решали они?"

По тем же принципам, что у Apple, в Ajax построена система обновлений программного обеспечения: после каждого нового релиза они загружаются автоматически. "Раньше, с приборами других производителей, приходилось устанавливать обновления либо выезжая на объект, либо дистанционно, — сажать инженера, который подключался к каждому хабу и запускал процедуру", — объясняет Юрьев из Карабинера, обслуживающего 20 тыс. клиентов. У приборов Ajax обновление происходит само в течение двух минут.

Еще один принцип Apple, который использовал Конотопский, — простота: его устройства может подключить каждый пользователь, а не только сотрудники охранных компаний. А для специализированных клиентов — фирм-секьюрити, главное в охранной системе — процент технических срабатываний. То есть доля ложных оповещений, которые произошли по причине сбоя оборудования. Подобные инциденты — это дополнительные расходы, ведь группа реагирования все равно выезжает на место.

По словам Стрижова из Шерифа, у его фирмы таких технических тревог ежедневно случается около двух сотен. Но на оборудование от Ajax, стоящее практически у каждого второго из 19 тыс. клиентов компании, приходится менее 1% таких тревог.

Одна из причин надежности оборудования от Конотопского — операционная система Malevich, собственная разработка Ajax, которую компания представила в 2017 году. В ее основе лежат технологии, используемые для контроля работы автомобильных тормозов и лифтов, когда критична сверхна­дежность, рассказывает Гриценко. Система Malevich поддерживает продвинутые протоколы связи, способна одновременно отправлять тревожные сообщения по IP-каналам, звонить и посылать SMS, а также поддерживает устройства автоматизации.

Конотопский рассказывает, что главный принцип, лежащий в основе Malevich, — это упрощение: добавление функций не должно усложнять систему и снижать скорость разработки. А Юрьев среди преимуществ этой операционной системы называет то, что ее постоянно совершенствуют.

Каждый прибор на заводе Ajax тестируют не менее пяти раз, рассказывает Конотопский. "У нас создан программно-аппаратный комплекс, который анализирует все показатели датчиков", — говорит он. Перед выходом каждого нового продукта компания отправляет его на тестирование охранным фирмам. "Мы активно общаемся с рынком, — поясняет Гриценко, маркетинг-директор Ajax. — Такой формат бета-теста позволяет быстрее "вылизывать" продукт".

Виталий Новиков, замначальника департамента полиции охраны МВД, который также использует продукты Ajax, говорит: в созданной Конотопским фирме готовы прислушиваться к пожеланиям клиентов. "Они интересуются, открыты и хотят развиваться — это очень хорошие черты для компании", — добавляет он.

Открыли для себя мир

В 2018‑м на международной специализированной выставке Expoprotection, которая проводится раз в два года в Париже, продукция Ajax получила второе место в номинации Безопасность и пожаротушение. А ранее стала лучшей системой охранной сигнализации 2017‑го по итогам международного конкурса Security & fire excellence awards.

Но внешний рынок для Ajax — это не только награды специализированных мероприятий. По словам Конотопского, компания сегодня экспортирует 70% своей продукции. А по итогам 2019‑го намерена довести долю таких поставок до 80%.

Ориентироваться на глобальный рынок Конотопский начал с 2016 года. Первых клиентов искали на выставках. С них и начался выход в мир. А в том, что тот покорится продуктам Ajax, основатель компании не сомневается. "Украина напичкана хорошими инженерами, — говорит он. — Мы используем сильную сторону своей нации".