Які ризики слід врахувати бізнесу при виході за кордон — відповідають Дмитро Борисов, Андре Тан, Ольга Копилова і Андрій Худо
Магазин української мережі Аврора в Румунії (Фото: DR)
З початку війни тисячі українських бізнесів почали працювати на закордонних ринках. В одній тільки Польщі таких більше 13 тисяч. Однак частину українських компанній спіткала невдача. Як уникнути помилок? NV опитав рестораторів і ритейлерів
Для чого українському бізнесу виходити за кордон
«Коли ти маєш цікаву ідею та можеш бути корисним не тільки на своєму ринку, то потрібно виходити в інші країни», — каже власниця мережі рибних ресторанів «Чорноморка» Ольга Копилова. Її перший заклад за кордоном відкрився у 2022 році після початку повномасштабного вторгнення. На кінець вересня 2025 року Копилова з франчайзі-партнерами відкрила 12 закладів у шести країнах Європи.
Вихід в інші країни — це диверсифікація та мінімізація ризиків для того, щоби мати дохід в тому числі для підтримки українського бізнесу з-за кордону, каже екс-співвласник Gastrofamily Дмитро Борисов. Ресторанна мережа вивела за кордон свій перший заклад «Білий налив» у квітні 2023 року. Виходити за кордон потрібно, зокрема, і для розуміння глобальної економіки, додає співвласник холдингу !FEST Андрій Худо.
В яку країну виходити
Це залежить від продукту, який є у підприємця, каже Копилова. За її словами, на ринках, наближених до України, майже однакові потреби: наприклад, у балтійських країнах та Молдові.
«Однак, якщо у тебе є готовий продукт, який працює в Україні і ти з ним виходиш за кордон, то результат може бути різним», — каже Копилова. Команда «Чорноморки» після відкриття у певній країні проводить опитування та з’ясовує як максимально наблизити меню до місцевих споживачів.
Успіх бізнесу — це кількість людей, які потребують цього продукту, каже Копилова. Логічніше спочатку відкриватися у Європі: Польщі, Словаччині, Іспанії, каже Борисов. Як правило, це країни, мешканці яких мають можливість відвідувати Україну, додає Худо.
З чого почати
Спочатку — домашня робота, бо масштабування продукту чи сервісу, не до кінця пропрацьованного вдома, може вилитись у різноманітні ризики, каже Худо. Важливо також вивчення саме тих ринків і тих країн, куди виходите, додає він.
«Ми починали з того, що дивилися, з яких країн у нас є покупці в онлайн-магазині», — каже модельєр та власник однойменної мережі магазинів Андре Тан. Він побачив, що покупців найбільше з Польщі, Німеччини та Швейцарії. Це — цільова аудиторія, каже Тан. До кінця 2025 року у Andre Tan сукупно має бути п’ять магазинів за кордоном: у Польщі та Німеччині, додає власник мережі.
Для ритейлерів і рестораторів за кордоном важливо знайти привабливе приміщення, яке генеруватиме потік людей і прибуток. У Європі зараз багато українських рієлторів, які можуть допомогти підібрати необхідне приміщення, каже Борисов.
За його словами, також у цьому можуть допомогти спеціалізовані сайти, як-от Olx в Україні. У середньому вартість відкриття закладу в Європі - €1500−2000 за кв.м, каже Борисов.
На які нюанси звернути увагу
Різні європейські країни мають різну регуляцію, каже Борисов. Ці нюанси потрібно вивчати з місцевим юристом і розуміти, що у Європі всю юридичні процеси відбуваються довше, ніж в Україні, додає він. «Потрібно час, який на це витрачаєш в Україні, помножити на два», — каже Копилова.
Наприклад, франчайзі «П`яної вишні» у Лондоні отримали не ту ліцензію на алкоголь, яка потрібна для їхнього формату бару і змушена була закритися, зазначає Борисов.
«У Словенії, де я відкрив суші-бар Roll to Door, власник на кожне приміщення обирається шляхом тендеру», — додає він. Договір заключається на 3−5 років. З польськими приміщеннями бувають складнощі, бо обов`язково потрібно презентувати свою компанію, каже Копилова.
За її словами, компанії потрібні рекомендаційні листи та гарна репутація, щоби отримати бажане приміщення. Важливо і правильно розраховувати бюджет при виході бізнесу за кордон. «Ми думали, що укладемося у €100 000 при відкритті нашого першого магазину у Варшаві», — каже Андре Тан. Але зрештою інвестиції збільшилися до €240 000, додає він.
Яких помилок можна уникнути
Якщо підприємець купує юридичну особу в Європі зі всіма необхідними документами, то потрібно детально дивитися на усі договори оренди: чи немає там кредитів та яким обладнанням володіє компанія, каже Борисов.
Важливо розуміти, яка ціна реальна за певне приміщення, та торгуватися з європейськими продавцями, бо вони зрозуміли, що українці не такі бідні, як їм здавалося, додає експіввласник Gastrofamily.
«Я зрозумів, що правила маркетингу у кожній країні свої», — каже Андре Тан. Наприклад, в Україні реклама на радіо та на бігбордах нашого бренду не дуже працюють, а у Польщі - навпаки, зазначає він. На початку повномасштабної війни Копилова відкрила першу «Чорноморку» курортному місті Констанца у Румунії.
«Потрібно було терміново щось робити для того, щоби виплачувати зарплату людям в Україні», — каже вона. Однак це було помилкою. «Влітку у Констанці було багато людей і вони відвідували заклади, але коли прийшла зима, то відвідувачів майже не було», — каже Копилова. Заклад довелося закрити. «Однак це перший рік війни і це було зроблено нашвидкуруч», — зазначає вона.
«Ми відрізняємося від європейського сервісу тим, що даємо вищу якість продукту та вищий сервіс», — каже Борисов. — Наприклад, якщо гість у закладі каже: «Заберіть страву, вона мені не сподобалася», то офіціанти у Європі забирають її та просто дають рахунок, додає він. За словами Борисова, українські офіціанти завжди запитають «Що саме не сподобалося? Як ми це можемо виправити? Візьміть у подарунок тістечко».
