У березні український стартап, який спеціалізується на радіостанціях, стійких до РЕБ, уклав угоду про постачання своєї системи зв’язку Повітряним силам США. І це не перший заокеанський контракт виробника. Торік, у квітні стартап підписав угоду з американською Reticulate Micro, яка спеціалізується на надійному зв’язку. З лютого цього року компанія розпочала співробітництво з канадською компанією Quantropi. Це дозволяє впровадити передове шифрування на пристрої Himera, що відкриває нові горизонти для виходу на оборонні ринки Північної Америки.

Експорт продукції подвійного або військового призначення — один із найактуальніших викликів для виробників. Підприємства, чиї об'єми випуску перевищують потреби України, давно хочуть продавати свою продукцію за кордон. Відкриття контрольованого експорту зброї до дружніх держав — основна тема для розмов в усіх об'єднаннях виробників.

За результатами опитування Технологічних сил України, через закритий експорт 85% компаній вже розглянули можливість переїзду за кордон. Про те, чому експорт необхідний та як це допоможе оборонно-промисловому комплексу, розповідала в інтерв'ю NV Бізнес директорка об'єднання ТСУ Катерина Михалко.

«Якщо вдасться змінити регулювання, після закінчення війни ми матимемо сильний оборонно-промисловий комплекс. Ми зможемо самі забезпечувати вагомий відсоток потреб наших військових всередині України. І станемо світовим лідером в експорті високотехнологічної зброї», — зазначила вона.

Яким чином підприємці зараз експортують продукцію? NV Бізнес розпитав співзасновника Himera Мішу Рудомінського про те, як знайти партнерів на конкурентному ринку країн НАТО.

По наш бік кордону

Точний алгоритм, як обійти заборону на експорт оборонної техніки, у Himera не розкривають. Рудомінський відзначив, що формально їхня система зв’язку є комерційним продуктом і не прописана в законодавстві як «технологія подвійного призначення». Тому цю продукцію не заборонено експортувати.

"Можу порадити лише сісти й копатися у законах, конвенціях тощо. Немає одного закону для всіх. Немає ж офіційної заборони на експорт. Просто не дають дозволи. Ми ж знайшли шлях, за яким ми є виключенням зі справи", — прокоментував співзасновник стартапу.

За парканом

Для виходу на американський ринок Himera знайшов локального партнера. Цей етап, за словами Рудомінського, є дуже успішним. Дуже корисними є конференції, івенти, виставки тощо. І в Україні, і закордоном. Іншим напрямом, що допомагає стартапу, є медійність, відкритість і активна комунікація в соцмережах.

Рудомінський розповідає, що просто знайти представника компанії, тобто співвітчизника, який давно живе в США — неправильний шлях. Треба шукати людину, яка добре знає цей ринок. Наприклад, офіс з розвитку бізнесу в США Himera представляє ексзв’язківець, який прослужив 12−14 років в американській армії та багато років працював у компанії-конкуренті.

Шукаючи партнера, важливо різнопланово дослідити ринок, познайомитись із великою кількістю гравців на ньому та не погоджуватися на першу ліпшу пропозицію. Трапляються ситуації, коли українські компанії знецінюють себе та свій продукт через малий розмір.

"В Україні є компанія, що виробляє топові продукти. І вони не повинні лише дати заробити на собі, а й заробити самим. Будувати нормальну рівноправну співпрацю, а не так, як пропонують деякі американські компанії: «у нас тут є гроші, тож ви будете робити, як ми хочемо». Не можна формувати сприйняття української оборони як такої, що її можна купити задешево", — переконує підприємець.

Серед особливостей заокеанського ринку — зацікавленість місцевих партнерів у локалізації виробництва, бо вони хочуть " мати вплив на те, що технологія буде доступною і в складні часи". Американці також хочуть, щоб у виробі була якомога менша кількість китайських компонентів.

Але це важливий ринок. Продавати продукцію в Америці стартапу вдається значно дорожче. В Україні системи компанії коштують сотні доларів за одиницю, а за океаном — тисячі доларів.