В марте украинский стартап, который специализируется на радиостанциях, устойчивых к РЭБ, заключил соглашение о поставке своей системы связи Воздушным силам США. И это не первый заокеанский контракт производителя. В прошлом году, в апреле стартап подписал соглашение с американской Reticulate Micro, которая специализируется на надежной связи. С февраля этого года компания начала сотрудничество с канадской компанией Quantropi. Это позволяет внедрить передовое шифрование на устройства Himera, что открывает новые горизонты для выхода на оборонные рынки Северной Америки.

Экспорт продукции двойного или военного назначения — один из самых актуальных вызовов для производителей. Предприятия, чьи объемы выпуска превышают потребности Украины, давно хотят продавать свою продукцию за рубеж. Открытие контролируемого экспорта оружия в дружественные государства — основная тема для разговоров во всех объединениях производителей.

По результатам опроса Технологических сил Украины, из-за закрытого экспорта 85% компаний уже рассмотрели возможность переезда за границу. О том, почему экспорт необходим и как это поможет оборонно-промышленному комплексу, рассказывала в интервью NV Бизнес директор объединения ТСУ Екатерина Михалко.

«Если удастся изменить регулирование, после окончания войны мы будем иметь сильный оборонно-промышленный комплекс. Мы сможем сами обеспечивать весомый процент потребностей наших военных внутри Украины. И станем мировым лидером в экспорте высокотехнологичного оружия», — отметила она.

Каким образом предприниматели сейчас экспортируют продукцию? NV Бизнес расспросил соучредителя Himera Мишу Рудоминского о том, как найти партнеров на конкурентном рынке стран НАТО.

По нашу сторону границы

Точный алгоритм, как обойти запрет на экспорт оборонной техники, в Himera не раскрывают. Рудоминский отметил, что формально их система связи является коммерческим продуктом и не прописана в законодательстве как «технология двойного назначения». Поэтому эту продукцию не запрещено экспортировать.

"Могу посоветовать только сесть и копаться в законах, конвенциях и т. п. Нет одного закона для всех. Нет же официального запрета на экспорт. Просто не дают разрешения. Мы же нашли путь, по которому мы являемся исключением из дела", — прокомментировал соучредитель стартапа.

За забором

Для выхода на американский рынок Himera нашел локального партнера. Этот этап, по словам Рудоминского, является очень успешным. Очень полезны конференции, ивенты, выставки и т. п. И в Украине, и за рубежом. Другим направлением, которое помогает стартапу, является медийность, открытость и активная коммуникация в соцсетях.

Рудоминский рассказывает, что просто найти представителя компании, то есть соотечественника, который давно живет в США — неправильный путь. Надо искать человека, который хорошо знает этот рынок. Например, офис по развитию бизнеса в США Himera представляет экс-связист, который прослужил 12−14 лет в американской армии и много лет работал в компании-конкуренте.

При поиске партнера важно разнопланово исследовать рынок, познакомиться с большим количеством игроков на нем и не соглашаться на первое попавшееся предложение. Бывают ситуации, когда украинские компании обесценивают себя и свой продукт из-за малого размера.

"В Украине есть компания, производящая топовые продукты. И они не должны только дать заработать на себе, но и заработать самим. Строить нормальное равноправное сотрудничество, а не так, как предлагают некоторые американские компании: «у нас здесь есть деньги, поэтому вы будете делать, как мы хотим». Нельзя формировать восприятие украинской обороны как такой, которую можно купить по дешевке", — убеждает предприниматель.

Среди особенностей заокеанского рынка — заинтересованность местных партнеров в локализации производства, потому что они хотят "иметь влияние на то, что технология будет доступной и в сложные времена". Американцы также хотят, чтобы в изделии было как можно меньшее количество китайских компонентов.

Но это важный рынок. Продавать продукцию в Америке стартапу удается значительно дороже. В Украине системы компании стоят сотни долларов за единицу, а за океаном — тысячи долларов.