Ми знаємо, коли день народження у клієнта і у собаки клієнта — Томаш Мурас, гендиректор Amway Україна

24 листопада 2019, 09:17
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Томаш Мурас, гендиректор Amway Україна, розповідає про український ринок косметики, продуктів гігієни, а з методології прямих продажів, якими займається його компанія, вибудовує цілу філософію.

П ід сонцем піщаної Невади відблискує золотистим триплексом п’ятизірковий готель Mandalay Bay. Це центральний бульвар Лас-Вегаса, світової столиці розважального бізнесу.

Відео дня

У ці дні в Mandalay Bay в елітному номері з окремим входом живе Леді Гага. Вона має контракт на весь сезон-2019 і розважає тутешніх мешканців своєю новою концертною програмою Enigma кожного вікенду.

Сюди ж, у Mandalay Bay, з'їхалися люди, які зв’язали свою долю з бізнесом Amway — світового гіганта індустрії прямих продажів засобів гігієни і товарів із догляду за собою та помешканням. Компанії 60 років, і її власники — Стів Ван Андел і Даг ДеВос — вирішили мотивувати партнерів компанії краєвидами Лас-Вегаса.

Amway — американська компанія сімейного типу. Ось уже кілька поколінь нею володіють легендарні для американського капіталізму сім'ї Ван Анделів і ДеВосів. Представниця однієї з цих сімей — Бетсі ДеВос — нині є міністром освіти в адміністрації Дональда Трампа.

«Я пам’ятаю, що ще дитиною почав використовувати продукцію Amway — мені домішували харчові добавки у сніданок, — зізнається Даг ДеВос у розмові з НВ. — Я виріс на Amway». Перед цим він поцікавився, що український журналіст думає про Лас-Вегас, і з гумором порадив триматися подалі від тутешніх казино.

ДеВос і Ван Андел вирішили, що для нинішньої епохи змін у бізнесі компанії потрібен новий топ-менеджер, і в 2019 році генеральним директором Amway став Мілінд Пант, який раніше очолював мережу піцерій Pizza Hut, що має понад 15 тис. точок у 100 країнах світу.

Україна для Amway — досить великий ринок. Компанія не розкриває розмір чистого прибутку, але продажі в 2018 році становили $57 млн. Це третій показник у Європі, де Amway є майже в кожній країні.

Про особливості українського ринку та його перспективи НВ розмовляє з головою представництва Amway в Україні Томашем Мурасом.

— Назвіть, будь ласка, головні показники розвитку вашого бізнесу в Україні за останній рік.

— Ми працюємо в Україні з 2003 року, а річницю святкуємо 3 листопада. І ось 3 листопада нам було 16 років. За цей час компанія значно просунулася у розвитку на ринку України. Стартували ми з нуля, але сьогодні з Amway Україна співпрацюють приблизно 200 тис. наших партнерів або, як ми їх називаємо, НПА (незалежні підприємці Amway). За цей час Україна увійшла в десятку найбільших бізнесів компанії на світі. Але потім, на жаль, сталася криза, яка спричинила девальвацію валюти. А девальвація валюти сприяла тому, що обіг у доларах сильно впав. Ситуація для розвитку бізнесу з 8 грн за $1 і з 28 грн відрізняється докорінно. Власне, саме криза вплинула на те, що зараз Amway Україна не перебуває в першій десятці світових бізнесів. Наш обіг скоротився з $140 млн на рік до приблизно $60 млн. 2018 рік ми закрили на цьому рівні. Однак зараз ми посідаємо третє місці в Європі.

Можливо, я романтик, але глибоко впевнений, що наш бізнес впливає на формування середнього класу в країні

— Українській економіці було б цікаво, щоб Amway розмістив якесь виробництво в Україні. Є таке у планах?

— Ми вивчали таку можливість. У момент, коли пішла девальвація, виникла загроза, що ми маємо виходити на відкритий ринок, купувати долари на міжбанківській біржі. Не секрет, що компанія — майже стовідсотковий імпортер. Але, як мінімум, за товар ми платимо у твердій валюті, а коливання курсу валют відіграє не останню роль у реалізації ідей. Це один момент. Другий момент, який ми враховуємо в розвитку бізнесу, — нематеріальні винагороди для НПА (освітні семінари та конференції за кордоном), які є однією з головних цінностей компанії. У це Amway інвестує величезні кошти, щоб підтримувати мотивацію партнерів і просто висловлювати подяку за їхню працю.

Ми розглядали різні можливості перенести хоча б частину виробництва продукції в Україну. Але, наскільки я зрозумів, обсяги цієї частини товарів не такі, щоб зацікавити якогось локального виробника. Треба розуміти, що список усіх наших продуктів становить 450 найменувань. Тобто якби була зубна паста й нічого більше, — це була б інша розмова. Але у нас 450 найменувань продукції в різних сегментах: декоративна косметика, косметика з догляду за шкірою, дієтичні добавки, побутова хімія тощо. Це все впливає на розвиток обігу. Обіг начебто великий, але обсягів продажів конкретного продукту, аби поставити лінію його виробництва, не вистачає.

— На ваш погляд, як розвиватимуться потреби й купівельні уподобання українців у секторі здоров’я та догляду за собою найближчими роками?

— Насправді, якби я це стовідсотково знав, ми були б просто в чудовій позиції. Я думаю так. По-перше, є факти, які свідчать про певні тренди на ринку. Зараз розпочався сьомий рік моєї роботи в компанії Amway Україна. Я бачу, як розвивається наше портфоліо. Нині є два головні напрями — краса, або healthy beauty, і здоров’я — healthy lifestyle. Ці два сегменти мають ринкові перспективи. Є дієтичні добавки, які випускають під маркою Nutrilite, у складі яких вітаміни, мінерали, фітонутрієнти. Є трендова декоративна косметика марки Artistry studio і є якісна косметика з догляду Artistry Signature Select. У цих напрямах ми орієнтуємося на персоналізацію, застосування нових технологій і підходів у розробках.

Водночас продукти побутової хімії торгової марки Amway HOME трохи відходять на другий план. Вперше за багато років компанія все менше фокусується на цьому сегменті з погляду розвитку продукції, інвестуючи в напрями здоров’я та краси, а не в історичні, традиційні продукти. І тому змінюється наше портфоліо.

Коли я приїхав в Україну сім років тому, в нашому портфоліо продажі марки Nutrilite не доходили навіть до 20%. Сьогодні ми близькі до позначки 35%. З іншого боку, ми дивимося на портфоліо продажів у розвинених країнах Західної Європи і бачимо, що нам ще належить величезний шлях, бо в Німеччині Nutrilite — це майже половина всього обігу. Ми рухаємося в цьому напрямку, і мені здається, що так і буде — питання здоров’я та краси ставатимуть дедалі актуальнішими в Україні. Вважаю, що ті новинки, які ми зараз запроваджуємо в цій галузі, відповідають очікуванням ринку. Це гарний напрям.

БІЗНЕС НЕ ДЛЯ ІНТРОВЕРТІВ: Томаш Мурас пояснює, що в основі культури продажів його компанії, яка генерує в Україні до $60 млн на рік, — уміння глибоко розуміти клієнта та знати про нього все (Фото: НВ)
БІЗНЕС НЕ ДЛЯ ІНТРОВЕРТІВ: Томаш Мурас пояснює, що в основі культури продажів його компанії, яка генерує в Україні до $60 млн на рік, — уміння глибоко розуміти клієнта та знати про нього все / Фото: НВ

— Як ви формуєте цінову політику для українського ринку?

— Ми завжди позиціонували себе дуже високо в сенсі ціни. Ми впевнені, що продукція Amway високої якості. Але ціни тільки на перший погляд можуть здаватися високими. Пральний порошок нібито не може коштувати багато. Але якщо ми порахуємо, скільки разів із цієї упаковки можна завантажити пральну машину і переведемо це в гроші, то насправді виходить абсолютно нормальна ціна. Розумієте, як у нас працює система продажів? Ми маємо величезну армію людей «у полях», яким ми пропонуємо можливість заробити. Така специфіка цього бізнесу: ми не тільки продаємо продукт — ми даємо можливість заробляти та будувати бізнес. Будувати свою організацію.

Наші бренди є преміальними у своєму сегменті на ринку України. Але з огляду на останню інформацію, яку надали фахівці маркетингу, компанія потроху розширює продуктову лінійку в доступнішому сегменті. Наприклад, є поняття «мастиж» — це поєднання масової продукції з престижною. І мені здається, ми розвиватимемося у цьому напрямі, аби наші продукти були доступнішими за ціною для більшої групи клієнтів.

— Наскільки я розумію, ваш найпродаваніший продукт на українському ринку — це зубна паста. Чому так?

— Історично наш бізнес в Україні починався з побутової хімії, косметичних продуктів щоденного використання. Із цього сегмента було легко почати розмову, адже всі користуються зубною пастою — незалежно від матеріального статусу, географії проживання тощо. Усім потрібні зубна паста, пральний порошок, шампуні. Крім того, співвідношення доступної ціни та високої якості цих продуктів є привабливим і конкурентоспроможним на ринку України.

— Ваша компанія прямих продажів дає людям відчуття, що вони власники бізнесу. В якомусь сенсі, напевно, їх можна навіть назвати акціонерами, бо вони беруть участь у прибутку компанії. Чи є переваги такого виду трудової діяльності проти роботи, де у тебе стабільна зарплата в кінці місяця?

— У нас немає такого, щоб ми казали людям: ось ваш план. Вони незалежні підприємці. Навіть якщо людина вирішує: окей, я беру рік перерви, бо хочу вирушити в навколосвітню подорож, — це її вільний вибір. Знаєте, багато людей, які обирають прямі продажі, кажуть: я не хочу мати шефа. Я хочу бути сам собі шефом. Не хочу, щоб мені хтось казав, о котрій годині мені приходити на роботу тощо. У наших партнерів гнучкий графік, і вони можуть вирішувати самостійно, скільки їм працювати. Ми як компанія робимо абсолютно все, аби допомогти кожному в його розвитку. Одним вдається краще, іншим гірше. Я не стверджую, що цей бізнес годиться кожному, але як мінімум ви можете пробувати та приймати рішення: підходять вам прямі продажі чи ні.

— У вас були випадки, коли ви заводили на український ринок новий продукт і не очікували особливого попиту на нього, а він несподівано ставав успішним?

— Знаєте, рідко буває, щоб ми помилялися у нашому плануванні. Бо за стільки років компанія накопичила величезний досвід. Є аналітика й інструменти, аби зрозуміти, що такий продукт у такій ціні на такому ринку продаватиметься у таких от обсягах. Два роки тому ми запустили в продаж девайс, він називається Dermasonic. Це інструмент для догляду за шкірою обличчя. Девайс досить дорогий, і ми прогнозували, що продаватимемо його в невеликій кількості. Але потім вийшло, що як тільки товар з’явився на ринку, його почали успішно продавати.

— Розкажіть, хто ваші клієнти. Напевно, є якась соціологія?

— Треба розуміти різницю між клієнтом і людиною, яка будує бізнес. Наш клієнт — представник середнього класу й вище. Але якщо ми говоримо про тих, хто за допомогою продукції Amway будує бізнес, то це доступно для всіх. Знаєте, хто ці люди? Вчителі, військові, лікарі, інженери. Вчителів, до речі, дуже-дуже багато. Цей бізнес, розумієте, не для людей інтровертного типу, що закрилися у собі. Цей бізнес — про спілкування з людьми. Я знаю ситуації, коли один дистриб’ютор обслуговував одну і ту ж групу клієнтів 40−50 років поспіль. А чому ні? У цьому полягає вся краса цієї пропозиції. Після особистого контакту ми знаємо про потреби клієнта. Ми знаємо, коли у нього день народження, коли день народження у його собаки. Ми знаємо його смакові уподобання, його улюблений відтінок, улюблений аромат. Розумієте? Ці знання унікальні.

Можливо, я романтик, але я глибоко впевнений, що наш бізнес впливає на формування середнього класу в країні. І врешті-решт крапля за краплею ми будемо створювати цих успішних підприємців і допомагати їм зміцнювати свій бізнес на ринку. Як наслідок, у суспільстві з’явиться якась критична маса людей, готових до змін. А середній клас — це гарантія успіху країни.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X