Мы знаем, когда день рождения у клиента и у собаки клиента — Томаш Мурас, гендиректор Amway Украина

24 ноября 2019, 09:17

Томаш Мурас, гендиректор Amway Украина, рассказывает об украинском рынке косметики, продуктов гигиены, а из методологии прямых продаж, которыми занимается его компания, выстраивает целую философию.

П од солнцем песчаной Невады отблескивает золотистым триплексом пятизвездочный отель Mandalay Bay. Это центральный бульвар Лас-Вегаса, мировой столицы развлекательного бизнеса.

Видео дня

В эти дни в Mandalay Bay в элитном номере с отдельным входом живет Леди Гага. У нее контракт на весь сезон-2019, и она развлекает здешних постояльцев своей новой концертной программой Enigma каждый уик-энд.

Сюда же, в Mandalay Bay, съехались люди, связавшие свою судьбу с бизнесом Amway — мирового гиганта индустрии прямых продаж средств гигиены и товаров по уходу за собой и домом. Компании 60 лет, и ее собственники — Стив Ван Андел и Даг ДеВос — решили мотивировать партнеров компании видами Лас-Вегаса.

Amway — американская компания семейного типа. Вот уже несколько поколений ею владеют легендарные для американского капитализма семьи Ван Анделов и ДеВосов. Представительница одной из этих семей — Бетси ДеВос — ныне является министром образования в администрации Дональда Трампа.

«Я помню, что еще ребенком начал употреблять продукцию Amway — мне примешивали пищевые добавки в завтрак, — признается Даг ДеВос в разговоре с НВ. — Я вырос на Amway». Перед этим он поинтересовался, что украинский журналист думает про Лас-Вегас, и с юмором посоветовал держаться подальше от здешних казино.

ДеВос и Ван Андел посчитали, что для нынешней эпохи изменений в бизнесе компании нужен новый топ-менеджер, и в 2019 году генеральным директором Amway стал Милинд Пант, который ранее возглавлял сеть пиццерий Pizza Hut, имеющую более 15 тыс. точек в 100 странах мира.

Украина для Amway — довольно крупный рынок. Компания не раскрывает размер чистой прибыли, но продажи в 2018 году составили $ 57 млн. Это третий показатель в Европе, где Amway присутствует почти в каждой стране.

Об особенностях украинского рынка и его перспективах НВ разговаривает с главой представительства Amway в Украине Томашем Мурасом.

— Назовите, пожалуйста, ключевые показатели развития вашего бизнеса в Украине за последний год.

— Мы работаем в Украине с 2003 года, а годовщину празднуем 3 ноября. И вот 3 ноября нам было 16 лет. За это время компания значительно продвинулась в развитии на рынке Украины. Стартовали мы с нуля, но на сегодняшний день с Amway Украина сотрудничают около 200 тыс. наших партнеров или, как мы их называем, НПА (независимые предприниматели Amway). За это время Украина вошла в десятку самых крупных бизнесов компании в мире. Но потом, к сожалению, настал кризис, который повлек за собой девальвацию валюты. А девальвация валюты способствовала тому, что обороты в долларах сильно упали. Ситуация для развития бизнеса при 8 грн за $ 1 и при 28 грн отличается в корне. Собственно, именно кризис повлиял на то, что сейчас Amway Украина не состоит в первой десятке мировых бизнесов. Наши обороты сократились с $ 140 млн в год до около $ 60 млн. 2018 год мы закрыли на этом уровне. Однако сейчас мы находимся на третьем месте в Европе.

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов НВ
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу
Может быть, я романтик, но я глубоко уверен в том, что наш бизнес влияет на формирование среднего класса в стране

— Украинской экономике было бы интересно, чтобы Amway разместил какое‑то производство в Украине. Есть такое в планах?

— Мы изучали такую возможность. В момент, когда пошла девальвация, возникла угроза, что мы должны выходить на открытый рынок, покупать доллары на межбанковской бирже. Не секрет, что компания — почти стопроцентный импортер. Но, как минимум, за товар мы платим в твердой валюте, а колебание курса валют играет не последнюю роль в реализации идей. Это один момент. Второй момент, который мы учитываем в развитии бизнеса, — нематериальные вознаграждения для НПА (образовательные семинары и конференции за границей), которые являются одной из главных ценностей компании. В это Amway инвестирует огромные средства, чтобы поддерживать мотивацию партнеров и просто выражать благодарность за их труд.

Мы рассматривали различные возможности перенести хотя бы часть производства продукции в Украину. Но, насколько я понял, объемы этой части товаров не такие, чтобы заинтересовать какого‑то локального производителя. Надо понимать, что список всех наших продуктов составляет 450 наименований. То есть если бы была зубная паста и ничего больше, — это был бы другой разговор. Но у нас 450 наименований продукции в разных сегментах: декоративная косметика, косметика по уходу за кожей, диетические добавки, бытовая химия и т. д. Это все влияет на развитие оборотов. Оборот вроде бы большой, но объемов продаж конкретного продукта, чтобы поставить линию его производства, не хватает.

— На ваш взгляд, как будут развиваться потребности и покупательные предпочтения украинцев в секторе здоровья и ухода за собой в ближайшие годы?

— На самом деле, если бы я это стопроцентно знал, мы были бы просто в чудесной позиции. Я думаю так. Во-первых, есть факты, которые свидетельствуют об определенных трендах на рынке. Сейчас начался седьмой год моей работы в компании Amway Украина. Я вижу, как развивается наше портфолио. На данный момент есть два ключевых направления — красота, или healthy beauty, и здоровье — healthy lifestyle. Эти два сегмента имеют рыночные перспективы. Есть диетические добавки, выпускающиеся под маркой Nutrilite, в составе которых витамины, минералы, фитонутриенты. Есть трендовая декоративная косметика марки Artistry studio и есть качественная косметика по уходу Artistry Signature Select. В этих направлениях мы ориентируемся на персонализацию, применение новых технологий и подходов в разработках.

В то же время продукты бытовой химии торговой марки Amway HOME немного отходят на второй план. Впервые за много лет компания все меньше фокусируется на этом сегменте с точки зрения развития продукции, инвестируя в направления здоровья и красоты, а не в исторические, традиционные продукты. И поэтому меняется наше портфолио.

Когда я приехал в Украину семь лет назад, в нашем портфолио продажи марки Nutrilite не доходили даже до 20%. Сегодня мы приближаемся к отметке 35%. С другой стороны, мы смотрим на портфолио продаж в развитых странах Западной Европы и видим, что нам еще предстоит огромный путь, потому что в Германии Nutrilite — это почти половина всего оборота. Мы двигаемся в этом направлении, и мне кажется, что так и будет — вопросы здоровья и красоты будут становиться все более актуальными в Украине. Считаю, что те новинки, которые мы сейчас вводим в этой области, отвечают ожиданиям рынка. Это хорошее направление.

БИЗНЕС НЕ ДЛЯ ИНТРОВЕРТОВ: Томаш Мурас объясняет, что в основе культуры продаж его компании, генерирующей в Украине до $60 млн в год, — умение глубоко понимать клиента и знать о нем все (Фото: НВ)
БИЗНЕС НЕ ДЛЯ ИНТРОВЕРТОВ: Томаш Мурас объясняет, что в основе культуры продаж его компании, генерирующей в Украине до $60 млн в год, — умение глубоко понимать клиента и знать о нем все / Фото: НВ

— Как вы формируете ценовую политику для украинского рынка?

— Мы всегда позиционировали себя очень высоко в плане цены. Мы уверены, что продукция Amway высокого качества. Но цены только на первый взгляд могут казаться высокими. Стиральный порошок якобы не может стоить много. Но если мы посчитаем, сколько раз из этой упаковки можно загрузить стиральную машину и переведем это в деньги, то на самом деле получается абсолютно нормальная цена. Понимаете, как у нас работает система продаж? У нас есть огромная армия людей «в полях», которым мы предлагаем возможность заработать. Такова специфика этого бизнеса: мы не только продаем продукт — мы даем возможность зарабатывать и строить бизнес. Строить свою организацию.

Наши бренды являются премиальными в своем сегменте на рынке Украины. Но исходя из последней информации, предоставленной специалистами маркетинга, компания понемногу расширяет продуктовую линейку в более доступном сегменте. Например, есть понятие «мастиж» — это соединение массовой продукции с престижной. И мне кажется, что мы будем развиваться в этом направлении, чтобы наши продукты были более доступными по цене для большей группы клиентов.

— Насколько я понимаю, ваш самый продаваемый продукт на украинском рынке — это зубная паста. Почему так?

— Исторически наш бизнес в Украине начинался с бытовой химии, косметических продуктов ежедневного использования. С этого сегмента было легко начать разговор, ведь все пользуются зубной пастой — независимо от материального статуса, географии проживания и так далее. Всем нужны зубная паста, стиральный порошок, шампуни. Кроме того, соотношение доступной цены и высокого качества этих продуктов является привлекательным и конкурентоспособным на рынке Украины.

— Ваша компания прямых продаж дает людям ощущение, что они собственники бизнеса. В каком‑то смысле, наверное, их можно даже назвать акционерами, потому что они участвуют в прибыли компании. Есть ли преимущества такого вида трудо­устройства по сравнению с работой, где у тебя стабильная зарплата в конце месяца?

— У нас нет такого, чтобы мы говорили людям: вот ваш план. Они независимые предприниматели. Даже если человек решает: окей, я беру год перерыва, потому что хочу отправиться в кругосветное путешествие, — это его свободный выбор. Знаете, многие люди, выбирающие прямые продажи, говорят: я не хочу иметь шефа. Я хочу быть сам себе шефом. Не хочу, чтобы мне кто‑то говорил, во сколько мне приходить на работу и так далее. У наших партнеров гибкий график, и они вольны решать самостоятельно, сколько им работать. Мы как компания делаем абсолютно все, чтобы помочь каждому в его развитии. У одних получается лучше, у других хуже. Я не утверждаю, что этот бизнес подходит каждому, но как минимум вы можете пробовать и принимать решение: подходят вам прямые продажи или нет.

— У вас бывали случаи, когда вы заводили на украинский рынок новый продукт и не ожидали особого спроса на него, а он неожиданно становился успешным?

— Знаете, редко бывает, чтобы мы ошибались в нашем планировании. Потому что за столько лет компания накопила огромный опыт. Есть аналитика и инструменты, чтобы понять, что данный продукт в данной цене на данном рынке будет продаваться в таких‑то объемах. Два года назад мы запустили в продажу девайс, он называется Dermasonic. Это инструмент для ухода за кожей лица. Девайс достаточно дорогой, и мы прогнозировали, что будем продавать его в небольшом количестве. Но потом получилось, что как только товар появился на рынке, он стал успешно продаваться.

— Расскажите, кто ваши клиенты. Наверняка есть какая‑то социология?

— Надо понимать разницу между клиентом и человеком, который строит бизнес. Наш клиент — представитель среднего класса и выше. Но если мы говорим о тех, кто при помощи продукции Amway строит бизнес, то это доступно для всех. Знаете, кто эти люди? Учителя, военные, врачи, инженеры. Учителей, кстати, очень-очень много. Этот бизнес, понимаете, не для людей интровертного типа, закрывшихся в себе. Этот бизнес — об общении с людьми. Я знаю ситуации, когда один дистрибьютор обслуживал одну и ту же группу клиентов 40−50 лет подряд. А почему нет? В этом заключается вся красота этого предложения. После личного контакта мы знаем о потребностях клиента. Мы знаем, когда у него день рождения, когда день рождения у его собаки. Мы знаем его вкусовые предпочтения, его любимый оттенок, любимый аромат. Понимаете? Эти знания уникальны.

Может быть, я романтик, но я глубоко уверен в том, что наш бизнес влияет на формирование среднего класса в стране. И в конце концов капля за каплей мы будем создавать этих успешных предпринимателей и помогать им укреплять свой бизнес на рынке. В итоге в обществе появится какая‑то критическая масса людей, готовых к изменениям. А средний класс — это гарантия успеха страны.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X