Олександр Деркач

співвласник холдингу Молочний альянс

Я займаюся різним бізнесом. Але найбільше люблю роздріб. Це і вищий пілотаж, і перспектива, і велика школа.

Спілкування із споживачами наших молочних продуктів в мережі, це теж реалізація моїх бізнес-переваг. Тією чи іншою мірою роздрібну складову має більшість компаній.

Який секрет успішної роздрібної торгівлі? Можна говорити про правильний вибір клієнтської ніші, просуванні товару або послуги, ціноутворення тощо. Це все правильно. Але є більш важлива складова.

Мінімум 50% успіху в роздробі залежить від фронт-офісу. Від тих людей, які безпосередньо контактують з клієнтами, продаючи їм ваш товар або послугу. Мало домогтися, щоб вони зазубрили скрипт, і сказали в кінці: "Гарного дня, приходьте ще". Це працює в мережевих супермаркетах, де купують продукт в чистому вигляді, а не оболонку, в яку він упакований.

У будь-якому трохи більше sophisticated бізнесі купують насамперед оболонку. І ставлення. У людей повинні світитися очі. Вони повинні продавати не ваш, а свій товар, послугу і тд. Є у нас такі місця в Києві? Не дуже багато, але є.

Я дуже радію, потрапляючи в них. Це може бути супермаркет, винний магазин, відділення банку, кінотеатр, ресторан, хімчистка, що завгодно. Але я це відчуваю абсолютно точно. Як і ви, впевнений.

Як домогтися цього. Перш за все відбором людей. Не всі вміють продавати. Таких клієнтоорієнтованих людей 10% - 15% максимум. Цьому не навчиш ніякими тренінгами. Це особливий настрій емоцій. Зустрінете їх десь, перекуповуйте за будь-які гроші. Вони продадуть що завгодно. Хоч вашу ковбасу, хоч ваші колінвали.

Друге, мотивацією. Люди повинні бути безпосередньо зацікавлені в результаті своєї праці. У нас, в "старому" Авалі кожен економіст відділення чітко знав свою зарплату в будь-який момент часу. Тому що ми платили за кожен проданий продукт. Відкритий рахунок, картку, кредит, депозит тощо. Це не еталон, це просто приклад для розуміння.

Ну і ще повинен бути певний настрій в колективі. Який важко оцінити в грошах, він дуже ефемерний. Він називається командним духом. Його, на жаль, за гроші не купиш. Ним треба займатися.

Текст колонки узятий в Facebook c дозволу автора. Оригінал тексту дивіться тут.