Александр Деркач

совладелец холдинга Молочный альянс

Я занимаюсь разным бизнесом. Но больше всего люблю розницу. Это и высший пилотаж, и перспектива, и большая школа.

Общение с потребителями наших молочных продуктов в сети, это тоже реализация моих бизнес-предпочтений. В той или иной мере розничную составляющую имеет большинство компаний.

Каков секрет успешной розницы? Можно говорить о правильном выборе клиентской ниши, продвижении товара или услуги, ценообразовании и тд. Это всё правильно. Но есть более важная составляющая.

Минимум 50% успеха в рознице зависит от фронт-офиса. От тех людей, которые непосредственно контактируют с клиентами, продавая им ваш товар или услугу. Мало добиться, чтоб они зазубрили скрипт, и сказали в конце: "Гарного дня, приходьте ще". Это работает в сетевых супермаркетах, где покупают продукт в чистом виде, а не оболочку, в которую он упакован.

В любом чуть более sophisticated бизнесе покупают прежде всего оболочку. И отношение. У людей должны светиться глаза. Они должны продавать не ваш, а свой товар, услугу и тд. Есть у нас такие места в Киеве? Не очень много, но есть.

Я очень радуюсь, попадая в них. Это может быть супермаркет, винный магазин, отделение банка, кинотеатр, ресторан, химчистка, что угодно. Но я это чувствую абсолютно точно. Как и вы, уверен.

Как добиться этого. Прежде всего отбором людей. Не все умеют продавать. Таких клиентоориентированных людей 10% - 15% максимум. Этому не научишь никакими тренингами. Это особый настрой эмоций. Встретите их где-то, перекупайте за любые деньги. Они продадут что угодно. Хоть вашу колбасу, хоть ваши коленвалы.

Второе, мотивацией. Люди должны быть напрямую заинтересованы в результате своего труда. У нас, в "старом" Авале каждый экономист отделения четко знал свою зарплату в любой момент времени. Потому что мы платили за каждый проданный продукт. Открытый счет, карточку, кредит, депозит и тд. Это не эталон, это просто пример для понимания.

Ну и ещё должен быть определённый настрой в коллективе. Который трудно оценить в деньгах, он очень эфемерен. Он называется командным духом. Его, к сожалению, за деньги не купишь. Им надо заниматься.

Текст колонки взят в Facebook c разрешения автора. Оригинал текста смотрите здесь.