Магія МарКом: Як надихнути клієнта розлучитися з грошима

2 травня 2019, 08:30

Десять порад із залучення клієнтів

МарКом - досить нове слово, які сучасні маркетологи створили з словосполучення "маркетингові комунікації", тобто - будь-які способи, через які цільової споживач отримує інформацію про ваш продукт. У світі, де інтернет править бал, майбутнє, ясна річ, за маркетинговими комунікаціями онлайн, і я хочу поділитися своїми рецептами залучення клієнтів через маркетингові комунікації.

Відео дня

1. Виділяйся або помреш - перефразую геніальний вираз генія. Продумайте-вигадайте в чому ваш продукт відрізняється від конкурентів, і піднесіть його споживачеві так, щоб було зрозуміло - продукт унікальний.

Приклад. У моєї знайомої невеликий бізнес з продажу квітів. Вона вигадала і рекламує таку просту, але чомусь практично недоступну унікальність - доставляє горшкові рослини вже в постійних красивих керамічних горщиках, а зрізані квіти, за бажанням клієнтів, - вже у вазах. Приблизно 70% покупців віддають перевагу рослинам вже в красивих керамічних горщиках; і приблизно 15% купують букети з вазами.

Без чітко  написаних текстів, що продають, зараз дуже важко переконати клієнта в чому-небудь, особливо розлучитися з грошима

2. Розкажи мені казку. Англіцизм "сторітеллінг" щільно і беззастережно увійшов до нашої практично повсякденної мови і я теж вам нагадаю, що його можна і потрібно використовувати в текстах, що продають. Без них, написаних чітко, точно, правильно і захопливо зараз дуже важко переконати клієнта в чому-небудь, особливо розлучитися з грошима. Подивіться, нижче лист, яке я отримала не так давно від навчального курсу для юристів, де співробітники моєї фірми погодилися викладати. Можете спробувати зрозуміти, хоча б про що це? І так, я прибрала тільки персональні дані - це реально все, що прийшло в листі, що продає.

Приклад. "From: *** @ education>

Subject: Fwd: Участь у курсі корпоративний юрист

Вікторіє, доброго дня.

Хотіли запропонувати Вам стати генеральним партнерам курсу "Корпоративний юрист", адже з Вашої компанії бере участь 4 спікера.

Що отримає Генеральний партнер курсу:

- Розміщення логотипу на офіційному сайті курсу та на всіх ресурсах ***;

- Створення рекламних банерів і постів з логотипом Генерального партнера для Facebook з подальшим просуванням;

- Розміщення інформації про Генерального партнера курсу в партнерській мережі ***;

- Зйомка відеозапрошення на курс представника Генерального партнера;

- Запуск рекламної кампанії в Facebook на відеозапрошення (до 6000 переглядів одного ролика);

- Розміщення банерів Генерального партнера в залі, де проводиться курс;

- Брендування логотипом робочих зошитів і канцелярії для учасників курсу;

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

- Надання роздавальних матеріалів Генерального партнера учасникам курсу;

- Безкоштовне навчання для двох представників компанії Генерального партнера;

- Участь в якості спікерів курсу представників Генерального партнера."

Очевидно, що хочуть грошей, але навіть не потрудилися повідомити скільки. Я можу висловити ще багато зауважень з приводу тексту вище, але обмежуся головним правилом написання текстів, що продають: після написання абстрагуйтеся і прочитайте його самі. І подумайте, дали б ви самі собі грошей чи ні. Якщо ні, то чому?

3. Намалюй мені щастя (ефект візуалізації). Світ прискорюється, інформації стає все більше, навіть вираз "потік інформації" вже на потоці. Ми всі намагаємося охопити якомога більше, часу все менше і якість "захоплення" падає. Ілюстрації дуже добре допомагають "і рибку з'їсти, і в дамки влізти" - донести все, що потрібно, якщо "картинка" складена грамотно. Якщо ще й красиво, і креативно, то і захопити увагу споживача на потрібний нам час - поки все не роздивиться. Кілька лайфхаків. Відмінно працює ефект "до і після" - це раз; і намагайтесь не ставити ілюстрації в імейли. Всі пішли в "хмари" і замість ваших картинок людина отримає хрестики. Так, з вашими листівками-привітаннями така ж історія, якщо ви технічно не вирішите це завдання спочатку.

4. Один наречений - одна наречена. І я не про моногамію, а про один продукт в одному реченні. Це стосується навіть ваших сайтів - іноді ефективніше зробити окремий односторінник для кожного продукту, пам'ятаючи, що найбільша проблема - проблема вибору.

Отримати кредит довіри можна через рекомендацію існуючого клієнта, через ваші попередні досягнення і конкретні цифри. Знищити довіру можна не тільки неякісним товаром або послугами, а й неправдою.

5.  Найкращий клієнт - лояльний клієнт. Чим більше клієнт вам довіряє - тим більше він лояльний, а довіру можна будувати все життя і втратити її  за 5 секунд. Це не моє, це я перефразувала Баффета про репутацію. Отримати кредит довіри можна через рекомендацію існуючого клієнта, через ваші попередні досягнення і конкретні цифри. Знищити довіру можна не тільки неякісним товаром або послугами, так само легко довіру можна втратити через неправду.

Приклад. Одна молода юридична юрфірма в своєму рекламному повідомленні почала  вказувати, що досвід роботи у неї - 57 років. Всі здивувалися, але дуже легко з'ясувалося, що це сукупний досвід роботи партнерів. І колеги, і клієнти посміялися над таким посилом і фірма померла менше, ніж за рік після відкриття.

6. Чим більше ми клієнта любимо, тим менше дій у нього. Клієнту з вами має бути просто, зрозуміло і якомога більш комфортно в плані дій, необхідних для контакту/покупки у вас. Це стосується і того, що перед людиною повинен стояти одне єдине питання: "купити чи не купити - ось в чому питання", а не "Що купити? Як купити? Де купити? Коли купити? Навіщо купити?". Все, що ви робите, має бути не мега наповненим і вишуканим, а зрозумілим тому, кому призначається.

7. Крокуйте в ногу зі світом. Для рекламних посилів це називається ситуативний маркетинг, а для текстового контенту - ньюсджекінг. Це коли ви берете якусь дуже вагому подію, відому якщо не всьому світу, то всій країні та використовуєте її на свою користь.

Приклад. Я іноді користуюся цим прийомом для своїх постів у Фейсбуці, а з якісної ситуативної реклами можу навести як приклад будівельний супермаркет з рекламою швидковисихаючої фарби після виходу пісні групи "Ленінград" "Експонат" (нагадаю, в кліпі головна героїня фарбує  підошву туфель у червоний "лабутеновий" колір, підошви прилипають до підлоги і вона падає).

8. Не у всіх каналах є вода, як не на всіх каналах комунікацій є ваш клієнт. Каналів зараз безліч і ваше, якщо не основне, то точно першочергове завдання - визначити на яких каналах живе ваш клієнт, щоб отримати увагу до ваших посилів. Якщо ваша цільова аудиторія - молоді заміжні жінки до тридцяти з мегаполісів - це одні канали. Якщо ж ваші потенційні клієнти - чоловіки за 50 з сільської місцевості - канали абсолютно інші.

9. Я є! Я тут! Тобто не давайте вашій цільовій аудиторії забути про себе. Якщо ви щось зробили, але ніхто про це не дізнався, - ви нічого не зробили. Виступайте на профільних заходах. Якщо вас не запрошують, - влаштовуйте заходи самі. До речі, найкращий спосіб довести свою експертність - навчальні заходи. Пишіть для медіа-ресурсів і відомих блог-майданчиків. Ставайте медіа-ресурсом самі через якісні пости в соціальних медіа. І, звичайно ж, ніколи не втратить силу якісна рекомендація від джерела, що заслуговує на довіру. Але! Будьте дуже обережні з кількістю себе в житті потенційного і реального клієнта - вас має бути достатньо, але не повинно бути багато.

10. Не бійтеся нового. Світ змінюється дуже швидко і треба постійно відстежувати і впроваджувати все, що може допомогти вам бути разом і поруч з вашим клієнтом.

Приклад. Колега з юридичного ринку розповіла. У них у фірмі - 12 партнерів, з яких 3 - саме власники фірми і вже дуже дорослі чоловіки, решта - молодші і прогресивні, але не акціонери. Сайт у фірми був з початку двохтисячних і абсолютно не адаптований під мобільні пристрої. Як не намагалася колега умовити власників змінити сайт - нерозуміння і заперечення. Тільки коли вона винесла питання на загальні збори партнерів, молоді висміяли і змусили старших колег погодитися, що сайт потрібно змінити. Це, в свою чергу забезпечило кращу видимість сайту, фірми і збільшило приплив клієнтів.

10 рецептів - і жодної магії. Багато вам клієнтів і хороших продажів.

Спеціально для НВ Бізнес

Більше поглядів - у розділі Експерти НВ Бізнес

Показати ще новини
Радіо НВ
X