Магия МарКом: Как вдохновить клиента расстаться с деньгами

2 мая 2019, 08:30

Десять советов по привлечению клиентов 

МарКом – достаточно новое слово, которые современные маркетологи сотворили из словосочетания "маркетинговые коммуникации", то есть - любые способы, через которые целевой потребитель получает информацию о вашем продукте. В мире, где интернет правит бал, будущее, понятное дело, за маркетинговыми коммуникациями онлайн, и я хочу поделиться своими рецептами привлечения клиентов через маркетинговые коммуникации.

Видео дня

1. Выделяйся или умрешь – перефразирую гениальнейшее выражение гения. Продумайте-придумайте в чем ваш продукт отличается от конкурентов, преподайте и преподнесите его потребителю так, чтобы было понятно – продукт уникален.

Пример. У моей знакомой небольшой бизнес по продаже цветов. Она придумала и рекламирует такую простую, но почему-то практически недоступную уникальность – доставляет горшковые растения уже в постоянных красивых керамических горшках, а срезанные цветы, по желанию клиентов, - уже в вазах. Примерно 70 % покупателей предпочитают растения уже в красивых керамических горшках; и примерно 15 % покупают букеты с вазами.  

Без написанных четко продающих текстов, сейчас очень тяжело убедить клиента в чем-либо, особенно расстаться с деньгами

2. Расскажи мне сказку. Англицизм "сторителлинг" плотно и безоговорочно вошел в нашу практически повседневную речь и я тоже вам напомню, что его можно и нужно использовать в продающих текстах. Без них, написанных четко, точно, правильно и захватывающе сейчас очень тяжело убедить клиента в чем-либо, особенно расстаться с деньгами. Посмотрите, ниже письмо, которое я получила не так давно от учебного курса для юристов, где сотрудники моей фирмы согласились преподавать. Можете попробовать понять, хотя бы о чем это? И да, я убрала только персональные данные – это реально все, что пришло в продающем письме.

Пример. "From: ***@education> 

Subject: Fwd: Участие в курсе корпоративный юрист

Виктория, добрый день.

 Хотели предложить Вам стать генеральным партнерам курса "Корпоративный юрист", так как с Вашей компании участвует  4 спикера.

 Что получит Генеральный партнер курса:

— Размещение логотипа на официальном сайте курса и на всех ресурсах ***;

— Создание рекламных банеров и постов с логотипом Генерального партнера для Facebook с последующим продвижением;

— Размещение информации о Генеральном партнере курса в партнерской сети ***;

— Сьемка видеоприглашения на курс представителя Генерального партнера;

— Запуск рекламной кампании в Facebook на видеоприглашение (до 6000 просмотров одного ролика);

— Размещение банеров Генерального партнера в зале, где проводится курс;

— Брендирование логотипом рабочих тетрадей и канцелярии для участникам курса;

— Предоставление раздаточных материалов Генерального партнера участинкам курса;

— Бесплатное обучение для двоих представителей компании Генерального партнера;

— Участие в качестве спикеров курса представителей Генерального партнера."

Очевидно, что хотят денег, но даже не потрудились сообщить сколько. Я могу высказать еще много замечаний по поводу текста выше, но ограничусь главным правилом написания продающих текстов: после написания абстрагируйтесь и прочитайте его сами. И подумайте, дали бы вы сами себе денег или нет. Если нет, то почему?  

3. Нарисуй мне счастье (эффект визуализации). Мир ускоряется, информации становится все больше, даже выражение "поток информации" уже на потоке. Мы все стараемся охватить как можно больше, времени все меньше и качество "захвата" падает. Иллюстрации очень хорошо помогают "и рыбку съесть, и в дамки влезть" – донести все, что нужно, если "картинка" составлена  грамотно. Если еще и красиво, и креативно, то и захватить внимание потребителя на нужное нам время – пока все не рассмотрит. Пару лайфхаков. Отлично работает эффект "до и после" – это раз; и старайтесь не ставить иллюстрации в имейлы. Все ушли в "облака" и вместо ваших картинок человек получит крестики.  Да, с вашими открытками-поздравлениями такая же история, если вы технически не решите эту задачу изначально. 

4. Один жених – одна невеста.  И я не о моногамии, а об одном продукте в одном предложении. Это касается даже ваших сайтов – иногда эффективней сделать отдельный одностраничник для каждого продукта, помня, что самая большая проблема – проблема выбора.  

Получить кредит доверия можно через рекомендацию существующего клиента, через ваши предыдущие достижения и конкретные цифры. Уничтожить доверие можно не только некачественным товаром или обслуживанием, а и неправдой. 

5. Лучший клиент – лояльный клиент. Чем более клиент вам доверяет – тем более он лоялен, а доверие можно строить всю жизнь и потерять его за 5 секунд. Это не мое, это я перефразировала Баффета о репутации. Получить кредит доверия можно через рекомендацию существующего клиента, через ваши предыдущие достижения и конкретные цифры. Уничтожить доверие можно не только некачественным товаром или обслуживанием, так же легко доверие можно потерять через неправду. 

Пример. Одна молодая юридическая юрфирма в своем рекламном сообщении начала указывать, что опыт работы у нее – 57 лет. Все удивились, но очень легко выяснилось, что это совокупный опыт работы партнеров. И коллеги, и клиенты посмеялись над таким посылом и фирма умерла меньше, чем через год после открытия. 

6. Чем больше мы клиента любим, тем меньше действий у него. Клиенту с вами должно быть просто, понятно и как можно более комфортно в плане телодвижений, необходимых для контакта/покупки у вас. Это касается и того, что перед человеком должен стоять один единственный вопрос: "купить иль не купить – вот в чем вопрос", а не "Что купить? Как купить? Где купить? Когда купить? Зачем купить?". Все, что вы делаете, должно быть не мега наполненным и изысканным, а понятным тому, кому предназначается.  

7. Шагайте в ногу с миром. Для рекламных посылов это называется ситуативный маркетинг, а для текстового контента - ньюсджекинг. Это когда вы берете какое-то очень весомое событие, известное если не всему миру, то всей стране и используете его в свою пользу.

Пример.  Я иногда пользуюсь этим приемом для своих постов в Фейсбуке, а из качественной ситуативной рекламы могу привести в пример строительный супермаркет с рекламой быстросохнущей краски после выхода песни группы "Ленинград" "Экспонат" (напомню, в клипе главная героиня красит подошву туфель в красный "лабутеновый" цвет, подошвы прилипают к полу и она падает). 

8. Не во всех каналах есть вода, как не на всех каналах коммуникаций есть ваш клиент. Каналов сейчас бесчисленное множество и ваша, если не основная, то точно первоочередная  задача – определить на каких каналах живет ваш клиент, чтобы добиться внимания  к вашим посылам. Если ваша целевая аудитория – молодые замужние женщины до тридцати из мегаполисов – это одни каналы. Если же ваши потенциальные клиенты – мужчины за 50 из сельской местности – каналы совершенно другие.   

9. Я есть! Я здесь! В смысле, не давайте вашей целевой аудитории забыть о себе. Если вы что-то сделали, но никто об этом не узнал, - вы ничего не сделали. Выступайте на профильных мероприятия. Если вас не приглашают, - устраивайте мероприятия сами. Кстати, лучший способ доказать свою экспертность – обучающие мероприятия. Пишите для медиа-ресурсов и известных блог-площадок. Становитесь медиа-ресурсом сами через качественные посты в социальных медиа. И, конечно же, никогда не утратит силу качественная рекомендация от заслуживающего доверия источника. Но! Будьте очень аккуратны с количеством себя в жизни потенциального и настоящего клиента – вас должно быть достаточно, но не должно быть много. 

10. Не бойтесь нового. Мир меняется очень быстро и надо постоянно отслеживать и внедрять все, что может помочь вам быть вместе и рядом с вашим клиентом. 

Пример. Коллега из юридического рынка рассказала. У них в фирме – 12 партнеров, из которых 3 – именно хозяева фирмы и уже очень взрослые мужчины, остальные – более молодые и прогрессивные, но не акционеры. Сайт у фирмы был из начала двухтысячных и абсолютно не адаптирован под мобильные устройства. Как ни пыталась коллега уговорить хозяев поменять сайт – непонимание и отрицание. Только когда она вынесла вопрос на общее собрание партнеров, молодые высмеяли и вынудили старших коллег согласиться, что сайт нужно поменять. Это, в свою очередь обеспечило лучшую видимость сайта, фирмы и увеличило приток клиентов.  

10 рецептов – и никакой магии. Много вам клиентов и хороших продаж. 

Специально для НВ Бизнес

Больше мнений – в разделе Эксперты НВ Бизнес

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X