Кейс Amway. Як інтернет руйнує прямі продажі

30 жовтня 2019, 13:00

Американська компанія Amway перебудовує свою бізнес-модель під нову цифрову економіку. Які висновки можна з цього зробити

Кілька років тому знайомий запросив мене на каву і сказав, що нам є про що поговорити. Я прийняв його запрошення, і ми зустрілися в одному з кафе на столичному Подолі. Обговоривши новини країни і згадавши минуле, я попросив свого товариша перейти до теми зустрічі.

Відео дня

Він дістав з портфеля каталог продукції Amway, американського виробника біодобавок і засобів із догляду за собою, і почав переконувати мене що-небудь купити. А в ідеалі — так взагалі підписатися на регулярні постачання товарів Amway.

Мене влаштовували і якість продукції, і навіть ціни, хоча вони досить високі. Мене не влаштовував той спосіб, у який пропонувалося купувати товари — через телефонні дзвінки та особисті домовленості про зустрічі з конкретним дистриб’ютором. Тому я відмовився від пропозиції.

Відтоді в мені жила думка — чому така велика компанія як Amway не розуміє, що метод прямих продажів вже не годиться для покоління міленіалів, які схильні до інтроверсії та не люблять зайвий раз вести телефонні переговори?

Цьогоріч я отримав відповідь на своє питання. Зустрівшись у Лас-Вегасі з керівництвом і власниками Amway, я їх прямо запитав — ви не хочете змінити свою бізнес-модель? Прямі продажі особисто зі мною точно не працюють.

І от що виходить. Власники Amway — Даг ДеВос і Стів Ван Андел — давно зрозуміли, що з прямими продажами є проблеми. Тому цьогоріч вони змінили гендиректора своєї компанії, найнявши колишнього керівника мережі піцерій Pizza Hut — Мілінда Панта.

Перед Пантом стоїть завдання докорінно перебудувати бізнес-модель Amway. Яка ситуація в компанії зараз? Кілька мільйонів дистриб’юторів замкнули на собі клієнтську базу, яка тільки минулого року принесла виторг на рівні $8,8 млрд. Виторг українського сегмента ринку — $57 млн. На українському ринку працюють майже 200 тис. дистриб’юторів. Компанія на глобальному рівні хоче повернути собі контроль над клієнтською базою, але так, щоб не образити дистриб’юторів.

У компанії Amway Україна так говорять про особливості співпраці з людьми, які займаються продажами їх продукції: «Договори між компанією Amway та дистриб’юторами не є трудовими і не створюють фактичних трудових відносин між сторонами. Компанія укладає цивільно-правові договори двох типів: договір купівлі-продажу продукції і / або договір на надання послуг. Дистриб’ютори не є агентами / представниками / комісіонерами компанії Amway та ведуть свою діяльність незалежно ».

Найлегше було б просто відкрити онлайн-магазин Amway і відмовитися від мільйонів дистриб’юторів, але топ-менеджмент не хоче позбавляти своїх людей роботи і ресурсів для життя. Часи дикого капіталізму минули. Amway — сімейний бізнес зі своїми традиціями і переконаннями, що заточений на надання способу заробітку практично будь-якій людині, яка бажає заробити.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю
Бажання зберегти акції компанії серед нащадків родин ДеВосів і Ван Анделів — це причина, через яку Amway не виходить на біржу

Бажання зберегти акції компанії серед нащадків родин ДеВосів і Ван Анделів — це причина, через яку Amway не виходить на біржу. Щоправда, колишній операційний директор компанії Майк Кейзер розповів мені, що розглядав варіант з розміщенням акцій і навіть навів повний лад у фінансові звітності компанії. Однак нинішні власники хочуть поки зберегти власність у своїх руках.

Томаш Мурас, керівник українського офісу Amway, додав свої аргументи: працювати під пресингом біржових акціонерів, які вимагають побільше дивідендів у кінці року, змушує економити на інвестиціях у людей і технології. Робити бізнес з оглядкою на біржу буває вигідно, а буває й не дуже. В Amway вважають, що в їхньому разі біржа — далеко не найкращий варіант.

Відверті критики бізнес-моделі Amway бачать у ній піраміду, адже багато дистриб’юторів не створюють ніякої доданої вартості, отримуючи відсоток із продажів інших людей. У відповідь на цю критику є два головні аргументи.

По-перше, китайські регулятори скрупульозно вивчили структуру продажів Amway та дійшли думки, що це не піраміда. По-друге, компанія має безліч цінних матеріальних активів. Це досить потужний відділ розробок та інновацій, а також промислові активи. Є два заводи в штаті Вашингтон, завод у Бразилії і завод у Мексиці. На кожному з них працюють сотні людей.

Керівництво компанії констатує, що розвиток інтернет-комерції поступово зруйнувало бізнес-модель прямих продажів, а тому закликає своїх дистриб’юторів освоювати для продажів соціальні мережі — насамперед Facebook і Instagram. Крім того, вони можуть продавати товари на онлайн-майданчиках.

У компанії Amway Україна так уточнюють цей момент: «Компанія визнає, що бізнес-модель прямих продажів еволюціонувала, і персональний контакт, як необхідний елемент, що передує продажу, може бути встановлений через соціальні мережі. Продаж на онлайн-майданчиках для всіх дистриб’юторів Amway без винятку суворо заборонено. Даний вид діяльності йде в розріз з встановленими компанією Правилами і нормами ведення бізнесу в сфері прямих продажів».

Прямі продажі — це торговий метод родом із середини минулого століття. Він ще існує за інерцією, але поколінські зміни купівельних переваг позбавляють його потенціалу для наступного зростання. Людям дедалі більше подобається купувати, сидячи за комп’ютером або тримаючи в руках телефон, а не особисто зустрічаючись із торговим представником.

Зміна бізнес-моделі Amway назріла давно. Я навіть дивуюся, що компанія проголосила новий курс лише цього року. Напевно, і в 2010-му цей новий курс був би вже своєчасним. Але в традиційних, багаторічних компаніях бізнес-процеси часто уповільнені.

Важлива річ, яку варто засвоїти всім бізнесам — і українським, і міжнародним — полягає в тому, що епоху цифровізації практично жодна бізнес-модель не переживе без істотних змін. Комусь знадобиться розробити мобільний застосунок, комусь — впровадити використання QR-кодів, комусь — відкрити центр досліджень і розробок, комусь — розмістити акції на біржі або випустити токени.

Навіть бізнеси, що відбулися, як-от сировинний або аграрний, повинні будуть переосмислити свої бізнес-моделі. Що вже казати про сектор продуктів для будинку, біодобавок і засобів гігієни. Тут потрібні зміни буквально на вчора. Amway — хороший приклад того, як непросто даються рішення про реформи і як важливо ці рішення вчасно ухвалити.

Показати ще новини
Радіо NV
X