Кейс Amway. Как интернет разрушает прямые продажи

30 октября 2019, 13:00

Американская компания Amway перестраивает свою бизнес-модель под новую цифровую экономику. Какие выводы можно из этого сделать

Несколько лет назад знакомый пригласил меня на кофе и сказал, что нам есть о чем поговорить. Я принял его приглашение, и мы встретились в одном из кафе на столичном Подоле. Обсудив новости страны и повспоминав былое, я попросил своего товарища перейти к теме встречи.

Видео дня

Он достал из портфеля каталог продукции Amway, американского производителя биодобавок и средств по уходу за собой, и начал убеждать меня что-нибудь купить. А в идеале — так вообще подписаться на регулярные поставки товаров Amway.

Меня устраивало и качество продукции, и даже цены, хотя они довольно высокие. Меня не устраивал тот способ, которым предлагалось покупать товары — через телефонные звонки и личные договоренности о встречах с конкретным дистрибьютором. Поэтому я отказался от предложения.

С тех пор во мне жила мысль — почему такая крупная компания как Amway не понимает, что метод прямых продаж уже не подходит для поколения миллениалов, склонных к интроверсии и не любящих лишний раз вести телефонные переговоры?

В этом году я получил ответ на свой вопрос. Встретившись в Лас-Вегасе с руководством и собственниками Amway, я их прямо спросил — вы не хотите поменять свою бизнес-модель? Прямые продажи лично со мной точно не работают.

И вот что получается. Собственники Amway — Даг ДеВос и Стив Ван Андел — давно поняли, что с прямыми продажами есть проблемы. Поэтому в этом году они сменили гендиректора своей компании, наняв бывшего главу сети пиццерий Pizza Hut — Милинда Панта.

Перед Пантом стоит задача коренным образом перестроить бизнес-модель Amway. Какая ситуация в компании сейчас? Несколько миллионов дистрибьюторов замкнули на себе клиентскую базу, которая только в прошлом году принесла выручку на уровне $8,8 млрд. Выручка украинского сегмента рынка — $57 млн. На украинском рынке работают почти 200 тыс. дистрибьюторов. Компания на глобальном уровне хочет вернуть себе контроль над клиентской базой, но так, чтобы не обидеть дистрибьюторов.

В компании Amway Украина так говорят об особенностях сотрудничества с людьми, которые занимаются продажами их продукции: «Договоры между компанией Amway и дистрибьютерами не являются трудовыми и не создают фактических трудовых отношений между сторонами. Компания заключает гражданско-правовые договоры двух типов: договор купли-продажи продукции и/или договор на предоставление услуг. Дистрибьютеры не являются агентами/представителями/комиссионерами компании Amway и ведут свою деятельность независимо».

Легче всего было бы просто открыть онлайн-магазин Amway и отказаться от миллионов дистрибьюторов, но топ-менеджмент не хочет лишать своих людей работы и ресурсов для жизни. Времена дикого капитализма прошли. Amway — семейный бизнес со своими традициями и убеждениями, который заточен на предоставление способа заработка практически любому человеку, желающему заработать.

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов NV
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу
Желание сохранить акции компании среди потомков семейств ДеВосов и Ван Анделов — это причина, по которой Amway не выходит на биржу

Желание сохранить акции компании среди потомков семейств ДеВосов и Ван Анделов — это причина, по которой Amway не выходит на биржу. Правда, бывший операционный директор компании Майк Кейзер рассказал мне, что рассматривал вариант с размещением акций и даже привел в полный порядок финансовую отчетность компании. Однако нынешние собственники хотят пока сохранить собственность в своих руках.

Томаш Мурас, руководитель украинского офиса Amway, добавил свои аргументы: работать под прессингом биржевых акционеров, требующих побольше дивидендов в конце года, заставляет экономить на инвестициях в людей и технологии. Делать бизнес с оглядкой на биржу бывает выгодно, а бывает и не очень. В Amway считают, что в их случае биржа — далеко не лучший вариант.

Откровенные критики бизнес-модели Amway видят в ней пирамиду, ведь многие дистрибьюторы не создают никакой добавленной стоимости, получая процент с продаж других людей. В ответ на эту критику есть два ключевых аргумента.

Во-первых, китайские регуляторы скрупулезно изучили структуру продаж Amway и пришли к мнению, что это не пирамида. Во-вторых, у компании есть множество ценных материальных активов. Это довольно мощный отдел разработок и инноваций, а также промышленные активы. Есть два завода в штате Вашингтон, завод в Бразилии и завод в Мексике. На каждом из них работают сотни людей.

Руководство компании констатирует, что развитие интернет-коммерции постепенно разрушило бизнес-модель прямых продаж, а поэтому призывает своих дистрибьюторов осваивать для продаж социальные сети — в первую очередь Facebook и Instagram. Кроме того, они могут продавать товары на онлайн-площадках.

В компании Amway Украина так уточняют этот момент: «Компания признает, что бизнес-модель прямых продаж эволюционировала, и персональный контакт, как необходимый элемент, предшествующий продаже, может быть установлен через социальные сети. Продажа на онлайн-площадках для всех дистрибьюторов Amway без исключения строго запрещена. Данный вид деятельности идет в разрез с установленными компанией Правилами и нормами ведения бизнеса в сфере прямых продаж».

Прямые продажи — это торговый метод родом из середины прошлого века. Он еще существует по инерции, но поколенческие изменения покупательских предпочтений лишают его потенциала для дальнейшего роста. Людям все больше нравится покупать, сидя за компьютером или держа в руках телефон, а не лично встречаясь с торговым представителем.

Изменение бизнес-модели Amway назрело давно. Я даже удивляюсь, что компания провозгласила новый курс лишь в этом году. Наверное, и в 2010-м этот новый курс был бы уже своевременным. Но в традиционных, многолетних компаниях бизнес-процессы часто замедлены.

Важная вещь, которую стоит усвоить всем бизнесам — и украинским, и международным — состоит в том, что эпоху цифровизации практически ни одна бизнес-модель не переживет без существенных изменений. Кому-то понадобится разработать мобильное приложение, кому-то — внедрить использование QR-кодов, кому-то — открыть центр исследований и разработок, кому-то — разместить акции на бирже или выпустить токены.

Даже такие состоявшиеся бизнесы, как сырьевой или аграрный, должны будут переосмыслить свои бизнес-модели. Что уж говорить о секторе продуктов для дома, биодобавок и средств гигиены. Здесь нужны изменения буквально на вчера. Amway — хороший пример того, как непросто даются решения о реформах и как важно эти решения вовремя принять.

Показать ещё новости
Радіо NV
X