Як Петро Чернишов готував стартап BIOsens до пітчингу. Пізніше компанія отримала $ 100 000 на Expo 2020 Dubai, — відео

18 грудня 2019, 12:30

Український стартап BIOsens отримав грант на $ 100 000 на виставці Expo 2020 на Дубаї. З майже семи тисяч компаній, організатори виставки відібрали 120 переможців з 65 країн, серед них — і BIOsens.

Восени НВ Бізнес і проект про науку та інновації INSCIENCE організовували зустріч засновника BIOsens Андрія Карпюка і досвідченого бізнесмена Петра Чернишова, в межах серії матеріалів «Від науки до бізнесу».

Відео дня

Ідея серії — звести розробників наукоємних продуктів і експертів бізнесу за одним столом, щоб зблизити два всесвіти науку і бізнес. Тепер можна сподіватися, що ця зустріч зробила свій внесок в перемогу BIOsens в Дубаї.

Нижче найголовніші тези зустрічі і відео розмови.

«Я вклав усі свої заощадження». Організація бізнесу і залучення коштів

Петро Чернишов: Скільки у вас у команді людей?

Андрій Карпюк: core team 5 осіб, включно зі мною. Це хлопці hard commitment. Над проектом фултайм працюю тільки я. Хтось із хлопців працює в приватних компаніях, хтось у Національній академії наук.

ПЧ: А за що вони на вас працюють? З почуття чого?

АК: Є частина команди, з якою ми уклали договір, коли будуть гроші, ми розрахуємося за договором. Є частина команди, якій я пообіцяв акції.

ПЧ: А ви коли обіцяєте акції письмово фіксуєте це?

АК: У нас немає share-holders agreement, ми беремо один листочок A4, де розписані зони відповідальності та акції.

ПЧ: Очевидно, інвесторів буде цікавити цей листочок, раз вже ви комусь дали commitment на акції, то ви вже 100% не контролюєте компанію. Ви ж, напевно, не так багато акцій пообіцяли?

АК: Ні, не багато.

ПЧ: Ви інвестиції ще не залучали?

АК: У нас були невеликі інвестиції, ангельські, в розмірі 20 тисяч, коли людина каже: «Андрію, ви хороші хлопці, я вам вірю…».

ПЧ: Під який evaluation компанії?

АК: Тоді це було 400 тисяч. 3 роки тому.

ПЧ: І, відповідно, 5% Ви віддали інвестору, і приблизно теж 5% співробітникам.

АК: Трохи більше. Це все-таки курс і люди. Це питання того ж commitment-а. Чим менше відсотків ти віддаєш, тим менше людина вкладається. У мене така ситуація була в минулому році, ще грошей інвестиційних не було, і я вклав усі свої заощадження, те, що у мене було і мої заощадження повністю закінчилися.

«Стартапи іноді влаштовані так, що це не проблема, яка шукає рішення, а рішення, яке шукає проблему». У чому проблема, яку вирішуєте ви?

ПЧ: Ви придумали якийсь продукт. Розкажіть, під яку проблему? Знаєте, стартапи іноді влаштовані так, що це не проблема, яка шукає рішення, а рішення, яке шукає проблему. Тобто рішення вже є, а проблеми немає, ось вони намагаються кудись прикласти. Нам треба зрозуміти, що у вас є реальна проблема в навколишньому світі. Чи реально є для неї рішення? Не те, що ви мені зараз розповісте, що там детектори вимірюють тощо. Я не це запитав. Чи реально є великий біль в сільському господарстві, що там токсини у врожаї, і чому це не міряють і чому це заподіює якісь збитки? Ось розкажіть мені, в чому проблема.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

АК: Ми науковий стартап, ми працюємо на ринку діагностики показників безпеки продуктів харчування. Як ви знаєте, в продуктах є пестициди, антибіотики, важкі метали, а також в них є токсини і міко-токсини.

ПЧ: Що вони з людиною роблять?

АК: У принципі, міко-токсини — це як хвороба у рослин, яка викликана грибами. Тобто цвіль на хлібі, яку ви бачите — це грибок, який продукує токсичні елементи. Але парадокс в тому, що іноді грибок візуально не видно, але він вже є. І навпаки.

ПЧ: І чому це шкідливо для людини, якщо вона це з'їла, припустимо?

АК: Згідно з даними FAO (Food & Agriculture Organization), 25% насіннєвої продукції щороку заражається міко-токсинами, наслідком чого втрачається близько мільярда тон харчової продукції.

ПЧ: Тобто це не людині шкідливо, а продукт потім згниє?

АК: Мільярд тон харчової продукції, мало це чи багато, але цього достатньо щоб нагодувати цілий континент протягом цілого року, наприклад, Африку чи Європу. Такі цифри. І якщо говорити про людину, як це відбувається: близько 155 тисяч людей у світі щорічно хворіє раковими захворюваннями, тому що вони вживають продукцію, що містить міко-токсини.

ПЧ: Це доведено чи це гіпотеза? Є встановлений зв’язок між токсинами і раком?

АК: Так.

ПЧ: Перший раз таке чую, чесно кажучи. Чи важливий вам цей факт для просування свого продукту? Якщо це важливий і серйозний факт, якщо ті міко-токсини, який ваш девайс допомагає виявити, вони викликають рак, це дуже крута правда. Але якщо фахівці кажуть, що це неправда, то це відразу все руйнує.

Ред. — Після запису BIOsens прислали підтвердження зв’язку раку печінки і одного з видів мікотоксинів — афлатоксинів. Згідно дайджесту ВООЗ, «Афлатоксини є потужними канцерогенами і можуть впливати на всі органи людини, особливо печінку і нирки, вони викликають рак печінки і пов’язані з іншими видами раку»

Швидкий і точний аналіз. «Навіщо швидкість?»

ПЧ: Поставлю інше запитання. Припустимо, якимось чином встановили, що на цьому полі якусь рослину заражено міко-токсинами. Можна це якось виправити, змінити цю рослину?

АК: Є два питання: перше на етапі вегетації, друге — на етапі зберігання. Тобто якщо ми говоримо з приводу вегетації, у мене цієї інформації немає. Але, мені здається, є якісь пестициди, які з цим працюють. З приводу зберігання, так, є спеціальні сорбенти, які додають у корми тваринам, тому що якщо в кормах є міко-токсини, то тварини хворіють і трапляються летальні випадки.

ПЧ: Ви говорите, що якщо корми і комбікорми зберігаються, і якщо ми раптом з’ясували якимось способом, що там є міко-токсини, то можна в них щось додати і це нейтралізує ці міко-токсини?

АК: Так, правильно.

ПЧ: Ви зараз будете розповідати щось, що ви винайшли, робить швидкий і дешевий аналіз, правильно?

АК: Швидкий і точний.

ПЧ: І дешевий.

АК: Ні.

ПЧ: Тобто швидкий і точний, але не дешевий. Точний, але дорогий. Чому тут важлива швидкість і точність? Ну точність, я згоден, важлива, але точність, я впевнений, є і в аналізах ваших конкурентів, там немає швидкості, тому що треба щось кудись відсилати, правильно? Чому важлива швидкість? Ми вже з’ясували, що на полі якщо щось вегетує, то ви навіть не знаєте, що з цим робити, навіть якщо там знайшлися міко-токсини, ви не в курсі. Навіщо там швидкість?

АК: Фермерам цей прилад для діагностики міко-токсинів потрібен для аналізу кормів, якщо в кормах є міко-токсини, тварини хворіють. І коли вони будуть відправляти зразок в лабораторію, чекати тиждень результатів, а тварини хочуть їсти сьогодні. Відповідно для них важливо розуміти сьогодні що вони їдять і чи будуть у них потім з цим проблеми.

ПЧ: Тобто у вас на ринку проблема: міко-токсини не просто десь, а саме в кормах для тварин. Ось ваш ринок.

АК: І в зернових. Це дві такі гіпотези, які ми зараз тестимо.

ПЧ: Просто ви спочатку сказали, що рак у людей, а тепер перейшли на тварин. Краще дані щодо людей взагалі прибрати, тому що якщо з’ясується, що вони неправильні, то вас взагалі потім ніхто не буде слухати. Я пропоную поки що обмежитися, тому що ви визначили дуже хороший маркет. Мікотоксини в кормах для тварин — це величезний крутий маркет, і тому що там і фермери, і трейдери, давайте поки що сфокусуємось на цьому. Якщо ви вирішите цю проблему, то потім далі підете.

«Я пропоную сфокусуватися». Визначаємо ринок

ПЧ: Я пропоную сфокусуватися. Я пропоную сказати, що ваш продукт, це ви ще повинні пояснити яким методом, але я думаю, що там зараз піде якась хімія. Ваш продукт дозволяє дуже швидко виміряти вміст шкідливих мікотоксинів в кормах для тварин або в матеріалах з яких потім будуть корми для тварин. Тому що корми для тварин це не груба пшениця або кукурудза, яку зняли з поля. Якщо їх трейдер візьме, то йому їх треба далі відвезти і продати на фабрики, які з них зроблять корми в зручному красивому вигляді в мішках, які потім куплять зооферми. Відповідно, для того, щоб трейдер не переплатив за це заражене сировину — це ваше рішення.

Для того щоб фермер, у якого раптом почали хворіти тварини, дуже швидко зміг визначити що це таке, чогось додав що нейтралізує — це друге рішення. І обидва ринки, на мій погляд, дуже круті. Відповідно їм потрібно побудувати окремі value chains, які перетинаються, але вони не зобов’язані перетинатися на одному слайді. Трейдери, які купили це у якихось фермерів, потім міксують це і везуть на заводи. Фермери, які годують тварин, це купують у великих дистриб’юторів, які розфасовують корми. Я правильно розумію?

АК: Або самі готують.

ПЧ: Цим фермерам важливо зрозуміти, сировина, яку вони купують у рослинницьких ферм, що вона не заражена і важливо зрозуміти що корм, який вони купили у великій компанії, він теж не заражений. Це різні use cases. І для кожного use case потрібно створити value chain і показати приблизно який обсяг.

Наприклад, якщо ви досліджуєте польський ринок, наприклад, то на польському ринку показати, що обсяг в грошовому сенсі, що фермери ось стільки купують, трейдери стільки, це важливо для того, щоб зрозуміти. Відповідно це було б круто, якщо трейдер випадково купить щось заражене, то це принесе такий-то збиток. Непогано було б це зрозуміти, правда? Тому що ви ж уже мені сказали, що це метод не дешевий, відповідно він повинен приносити якусь економічну користь. А економічну користь можна показавши, що він втрачає. Якщо він буде знати що, вона заражена мікотоксинами, він зможе корм не купувати і тоді не мати фінансові труднощі в майбутньому. Або він може купити з мікотоксинами за нижчою ціною, щоб його звідти усунути.

«Він не маленький». Розглядаємо розроблення

АК: Так як ми працюємо в умовах обмеженого фінансування, ми взяли просто ось такий commercial available box, і ту є безпосередньо сам девайс. Він не маленький.

ПЧ: Він таким і залишиться за вашим планом?

АК: У порівнянні з приладами, що використовуються в лабораторіях, він дуже маленький, це для використання в польових умовах. У ньому є картридж, в картриджі — реагент, є спеціальні фільтри. Безпосередньо сюди засипається сам зразок для аналізу, припустимо, кукурудза. Це вставляється в девайс, запускається кнопка старт і в принципі 25 хвилин робити нічого не треба, через 25 хвилин у нас вийде інформація на екрані. Плюс ця інформація ще буде синхронізована на веб-сервісі.

ПЧ: І це поки що прототип тільки з вигляду, чи він вже реально працює?

АК: Реально працює.

ПЧ: Тобто якщо всередину щось засипати то все буде?

АК: Так, буде.

«Виходить, ця модель як бритва і лезо. На бритві ви не повинні заробляти». Бізнес-модель.

ПЧ: Тепер запитання: чому це дорого — так визначати? Що тут дороге?

АК: Ми плануємо заробляти на підписці на веб-сервіси на продажу девайсів, але основний дохід — це продаж цих картриджів, тому що один картридж — він одноразовий.

ПЧ: Картридж з реагентами?

АК: Так. Один аналіз — це один картридж.

ПЧ: Дурне запитання: чому крім вас ніхто не може його продати? Він не буде працювати? Там є якийсь QR код, захищене щось?

АК: Ми зараз два місяці як подали заявку на патент, зараз робимо переклад — подати на європейський патент, в принципі, цей патент блокує автоматизовану підготовку варіантів.

ПЧ: Зрозуміло. Виходить, ця модель як бритва і лезо. На бритві ви не повинні заробляти.

АК: Дві сторони медалі. Нам різні експерти радять по-різному, ми ще кінцевого рішення для себе не прийняли. Тому що віддати прилад безкоштовно — можна, але потім продати його після цього або за собівартістю, а потім підняти ціну буде дуже важко. Простіше буде спустити ціну. Якщо є клієнти, готові платити за нього гроші, то чому його не продавати. Але такий варіант теж можливий, наприклад, якщо ми підписуємо контракт на два роки з постачання витратних матеріалів, то відповідно може бути прилад дешевше.

Продовжуємо визначати ринок. «Повинна бути воронка така: ось ринок на сьогодні такий, я його планую збільшити ось так, ось з цього збільшеного ринку я планую захопити таку-то частку»

ПЧ: Тобто щодо бізнес-моделі ви поки що не вирішили. Якщо ми візьмемо Україну або Польщу — що вам ближче. Скільки ось таких вимірювань на рік на всю країну ви вважаєте треба зробити? Хочу зрозуміти розмір ринку.

АК: Дивіться, весь ринок діагностики мікотоксинів це близько мільярда доларів, тобто на мільярд доларів щорічно проводиться…

ПЧ: Це до вас не релевантно. Вам потрібно знати, скільки разів їх діагностують і тоді сказати, скільки разів це мій ринок і я хочу на один раз діагностики, щоб картридж коштував 5 доларів (зі стелі). Відповідно, я знаю скільки це роблять, множу на 5.

Або, скажімо по-іншому, зараз його діагностують, умовно кажучи мільйон разів в Україні на рік, а оскільки я це спрощу, то люди захочуть це робити 10 мільйонів разів, оскільки не треба нічого нікуди відсилати, ось прямо зараз це зробите.

АК: За трейдерами ми зайшли з трошки іншого боку, ми знаємо що трейдери кожні 100 тис тонн роблять аналізи мікотоксинів. Ми порахували, скільки весь ринок, наприклад, в Україні 60 мільйонів тонн, відповідно, якщо 60 мільйонів ділимо на 100 тис, у нас виходить цифра аналізу для трейдера.

ПЧ: У вас же ще може бути хороший upside якщо скажете що зараз робиться аналізів набагато менше ніж їх реально люди б хотіли, тому що їх зараз дуже незручно робити, що ваша мета, що в кожному факт-прийманні, коли хтось приніс здавати сировину якомусь там трейдеру, кожен раз він робив аналіз, тому що всього чекати 25 хвилин.

Тоді ви скажете, що робити кожен раз аналіз — це буде в рік мільярд аналізів, і якщо ви з цього мільярда аналізів захопіть умовно один відсоток, то це буде Х аналізів. І якщо ви призначите ціну 5 доларів за картридж, то вам буде вигідно тому що ось 5 доларів він точно заощадить і один відсоток помножити на 5 доларів — ось це ваш ревеню, на який ви хочете вийти. Спочатку треба брати маленькі значення і оцінити addressable market, бо поки що його немає.

Прямо повинна бути воронка така: ось ринок на сьогодні такий, я його планую збільшити ось так, ось з цього збільшеного ринку я планую захопити таку-то частку. Ціну я призначаю таку-то бо це вигідно і ось ваш розрахунок чому йому вигідно витратити 5 доларів на вимір, замість того щоб втратити 100 доларів якщо він не зможе добре потім це продати. Зрозуміло, так? І ось я захоплюючи 1% і примножуючи на 5 доларів, отримую в районі з моєю компанією через 2 роки після того як я це розкрутив. Так це дуже переконливо виглядає.

«Це важливе питання для інвесторів. Не можна сказати «не знаю». Чому раніше ніхто не зробив такий продукт

ПЧ: Тепер ось скажіть. Чим у вас цей метод вимірювання такий крутий, що ось ніхто досі не придумав?

АК: Це дуже хороше запитання. Ми спілкувалися з директором компанії, яка займається діагностикою мікотоксинів. Вони якраз в такому експрес-напрямі. І він сам каже: «Не розумію, чому раніше цього ніхто не зробив? Тобто він розуміє, що це дійсно потрібно. Тут є ще такий момент. Якщо робити пробопідготовку вручну, у тебе є людський фактор. Якщо ти робиш щось неправильно, ти отримуєш помилково-позитивний або помилково-негативний результат. Це теж важливо. У нашому випадку ми робимо такий close-box, який прибирає цей людський фактор. Чому раніше ніхто цього не робив? Не знаю.

ПЧ: Дивіться, це важливе питання для інвесторів. Не можна сказати «не знаю». Ви можете сказати: «У мене є такі гіпотези, чому досі цього не існує». Але якісь гіпотези повинні бути. Людина, яка вивчила ринок і на найважливіше запитання говорить просто «не знаю» — це не дуже добре. Вона має сказати «Я не впевнений на 100%, але є вплив ось цього фактора, цього і цього фактора».

АК: Тобто я не впевнений на 100%, але є вплив першого моменту — це оптичний метод аналізу. Раніше це все було велике, зараз з розвитком технологій можна зменшити в раз 10.

ПЧ: Чому тоді ніхто не зменшив? Якийсь стартап, необов’язково в Україні. Є ж Ізраїль, Голландія, врешті-решт, Бразилія і Аргентина, де це, найімовірніше, важлива проблема. Чому ніхто? Може, ви просто не знаєте.

АК: Ми знаємо кілька стартапів, які працюють на ринку експрес-діагностики і роблять щось схоже. І у всіх цих стартапів є одна така вада: вони працюють вже з різними оптичними методами аналізу, але в жодного з них немає цієї автоматичної підготовки. А через це, у них без цієї хімії, без пробопідготовки виходить не можна домогтися лабораторної точності.

ПЧ: Те, що ви сказали, досить банальна річ. Стартапи, які працюють, вони розуміють, що проби, які готуються вручну, в них точності немає, ви ж мені вже це пояснили. Вони ж уже це розуміють, чому ж вони не автоматизують цю підготовку? Раз супер винаходу немає, то це не придумали або тому, що економіка не працює, або тому що якась сертифікація. Може, не всім можна це вимірювати в розвинених країнах. Розумієте, іноді існує заборона на якісь бізнеси бо для цього треба отримати як в ліках, наприклад, може це така ж закрита сфера. Тоді це називається відповідь регулювання. Або економіка, або регулювання.

АК: Окей, я вивчу це питання.

ПЧ: Тому що це ключове питання. Побачить людина ось цю штуку і обов’язково вас запитає, чи немає там якогось великого хімічного винаходу. Як тільки ви говорите, що великого там немає, очевидне запитання, чому раніше ніхто цього не придумав.

«Як слова „корови хворіють“ перевести в економічну площину». Висновки

Не намальовані addressable market. Тобто незрозуміло взагалі скільки в принципі гіпотетично може бути revenue компанії.

Абсолютно не намальовані ці два напрями… Спочатку Андрій говорив, що у нього не тільки цих два корми для тварин, а ще якісь напрями, ось моя порада сфокусувати на одному. Адже корми для тварин це дійсно і очевидно велика тема. І для кормів для тварин є трейдери і є фермери, чітко позначити як працює їх value chain, який обсяг, скільки в рік вони приймають. І постарайтеся оцінити збитки: якщо вони не міряють ці токсини там, «тварини хворіють» — це тільки фраза, але це ж має й економічне значення, ось хвора корова набирає вагу гірше, ніж здорова, або вона вмирає або її м’ясо не беруть в ковбасу. Як слова «корови хворіють» перевести в економічну площину. І тоді скажете: я знаю як це проаналізувати за 5 доларів, а там від кожної корови ви втрачаєте, умовно, 100 доларів. Ось я прекрасно створюю вам ефективність.

Ну і останнє запитання: раз там немає ніякого супер хімічного винаходу, чому це раніше ніхто не зробив. Треба обов’язково вивчити цю тему. Моя карта: це або регулювання, або економіка не працює на якомусь моменті.

П’ять чому

АК: Тут складно порахувати цей економічний ефект. Наприклад, якщо ми говоримо, що втрачають у вазі, умовно, то нам це теж повинні сказати експерти, той же самий фермер.

ПЧ: Але ви ж говорили, що ви тему вивчили. Спочатку ви сказали, є велика проблема мікотоксинів у кормах для тварин. Я вам ставлю запитання, чому це проблема. І знаєте таке правило «5 чому»? Якщо 5 раз запитати чому, то ми отримаємо правильну відповідь. беремо фразу «мікотоксини в кормах для тварин». Андрій каже, що це проблема. Я питаю, чому це проблема?

АК: Тому що якщо в кормах мікотоксини, тварини хворі.

ПЧ: Чому хворі тварини це проблема?

АК: Тому що це бізнес фермера якогось. І якщо його тварина хворіє, то він недоотримає прибуток.

ПЧ: Чому недоотримує прибуток? Зараз вам саме те сказати, що одна хвора корова — це там x доларів тому-то тому. Таким чином, через ці 5 чому, ми, напевно, вийдемо чому мікотоксини це проблема. Ви відповідаєте: «тому що на кожну хвору тварину цю фермер втрачає 100 доларів. І це вийде у нас «5 чому». Хворі тварини — це економічний збиток.

Повний запис розмови:

Показати ще новини
Радіо НВ
X