Как Петр Чернышов готовил стартап BIOsens к питчингу. Позже компания получила $100 000 на Expo 2020 Dubai, — видео

18 декабря 2019, 12:30

Украинский стартап BIOsens получил грант на $100 000 на выставке Expo 2020 в Дубае. Из почти семи тысяч компаний, организаторы выставки отобрали 120 победителей из 65 стран, среди них — и BIOsens.

Осенью НВ Бизнес и проект о науке и инновациях INSCIENCE организовывали встречу основателя BIOsens Андрея Карпюка и опытного бизнесмена Петра Чернышова, в рамках серии материалов «От науки к бизнесу».

Видео дня

Идея серии — свести разработчиков наукоемких продуктов и экспертов бизнеса за одним столом, чтобы сблизить две вселенные — науку и бизнес. Теперь можно надеяться, что эта встреча сделала свой вклад в победу BIOsens в Дубаи.

Ниже — самые главные тезисы встречи и видео разговора.

«Я вложил все свои сбережения». Организация бизнеса и привлечение средств

Петр Чернышов: Сколько у вас в команде людей?

Андрей Карпюк: core team 5 человек, включая меня. Это ребята hard commitment. Над проектом фултайм работаю только я. Кто-то из ребят работает в частных компаниях, кто-то — в Национальной академии наук.

ПЧ: А за что они на вас работают? Из чувства чего?

АК: Есть часть команды, с которой мы заключили договор, когда будут деньги, мы рассчитаемся по договору. Есть часть команды, которой я пообещал акции.

ПЧ: А вы когда обещаете акции письменно фиксируете это?

АК: У нас нет share-holders agreement, мы берем один листочек A4, где расписаны зоны ответственности и акции.

ПЧ: Очевидно, инвесторов будет интересовать этот листочек, раз уже вы кому-то дали commitment на акции, то вы уже 100-% не контролируете компанию. Вы же, наверное, не так много акций пообещали?

АК: Нет, не много.

ПЧ: Вы инвестиции еще не привлекали?

АК: У нас были небольшие инвестиции, ангельские, в размере 20 тысяч, когда человек говорит: «Андрей, вы хорошие ребята, я вам верю…».

ПЧ: Под какой evaluation компании?

АК: Тогда это было 400 тысяч. 3 года назад.

ПЧ: И, соответственно, 5% Вы отдали инвестору, и примерно тоже 5% сотрудникам.

АК: Чуть больше. Это все-таки курс и люди. Это вопрос того же commitment-а. Чем меньше процентов ты отдаешь, тем меньше человек вкладывается. У меня такая ситуация была в прошлом году, еще денег инвестиционных не было, и я вложил все свои сбережения, то, что у меня было и мои сбережения полностью закончились.

«Стартапы иногда устроены так, что это не проблема, которая ищет решение, а решение, которое ищет проблему». В чем проблема, которую решаете вы?

ПЧ: Вы придумали какой-то продукт. Расскажите, под какую проблему? Знаете, стартапы иногда устроены так, что это не проблема, которая ищет решение, а решение, которое ищет проблему. То есть решение уже есть, а проблемы нет, вот они пытаются куда-то приложить. Нам надо понять, что у вас есть реальная проблема в окружающем мире. Реально ли есть для нее решение? Не то, что вы мне сейчас расскажете, что там детекторы измеряют и т. д. Я не это спросил. Реально ли есть большая боль в сельском хозяйстве, что там токсины в урожаях, и почему это не меряют и почему это причиняет какие-то убытки? Вот расскажите мне, в чем проблема.

АК: Мы научный стартап, мы работаем на рынке диагностики показателей безопасности продуктов питания. Как вы знаете, в продуктах есть пестициды, антибиотики, тяжелые металлы, а также в них есть токсины и мико-токсины.

ПЧ: Что они с человеком делают?

АК: В принципе, мико-токсины — это как болезнь у растений, которая вызвана грибами. То есть плесень на хлебе, которую вы видите — это грибок, который продуцирует токсические элементы. Но парадокс в том, что иногда грибок визуально не видно, но он уже есть. И наоборот.

ПЧ: И почему это вредно для человека, если он это съел, допустим?

АК: Согласно данным FAO (Food & Agriculture Organization), 25% семенной продукции каждый год заражается мико-токсинами, следствием чего теряется около миллиарда тон пищевой продукции.

ПЧ: То есть это не человеку вредно, а продукт потом сгниет?

АК: Миллиард тон пищевой продукции, мало это или много, но этого достаточно чтобы накормить целый континент на протяжении целого года, например, Африку или Европу. Такие цифры. И если говорить о человеке, как это происходит: около 155 тысяч людей в мире ежегодно болеет раковыми заболеваниями, потому что они употребляют продукцию, содержащую мико-токсины.

ПЧ: Это доказано или это гипотеза? Есть установленная связь между токсинами и раком?

АК: Да.

ПЧ: Первый раз такое слышу, честно говоря. Важен ли вам этот факт для продвижения своего продукта? Если это важный и серьезный факт, если те мико-токсины, который ваш девайс помогает обнаружить, они вызывают рак, это очень крутая правда. Но если специалисты говорят, что это неправда, то это сразу все разрушает.

Ред. — После записи BIOsens прислали подтверждение связи рака печени и одного из видов микотоксинов — афлатоксинов. Согласно дайджесту ВООЗ, «Афлатоксины являются мощными канцерогенами и могут влиять на все органы человека, особенно печень и почки; они вызывают рак печени и связаны с другими видами рака»

Быстрый и точный анализ. «Зачем быстрота?»

ПЧ: Задам другой вопрос. Предположим, каким-то образом установили, что на данном поле какое-то растение заражено мико-токсинами. Можно это как-то исправить, изменить это растение?

АК: Есть два вопроса: первый на этапе вегетации, второй — на этапе хранения. То есть если мы говорим по поводу вегетации, у меня этой информации нет. Но, мне кажется, есть какие-то пестициды, которые с этим работают. По поводу хранения, да, есть специальные сорбенты, которые добавляют в корма животным, потому что если в кормах есть мико-токсины, то животные болеют и бывают летальные случаи.

ПЧ: Вы говорите, что если корма и комбикорма хранятся, и если мы вдруг выяснили каким-то способом, что там есть мико-токсины, то можно в них что-то добавить и это нейтрализует эти мико-токсины?

АК: Да, правильно.

ПЧ: Вы сейчас будете рассказывать что-то, что вы изобрели, делает быстрый и дешевый анализ, правильно?

АК: Быстрый и точный.

ПЧ: И дешевый.

АК: Нет.

ПЧ: То есть быстрый и точный, но не дешевый. Точный, но дорогой. Почему тут важна быстрота и точность? Ну точность, я согласен, важна, но точность, я уверен, есть и в анализах ваших конкурентов, там нет быстроты, потому что надо что-то куда-то отсылать, правильно? Почему важна быстрота? Мы уже выяснили, что на поле если что-то вегетирует, то вы даже не знаете, что с этим делать, даже если там нашлись мико-токсины, вы не в курсе. Зачем там быстрота?

АК: Фермерам этот прибор для диагностики мико-токсинов нужен для анализа кормов, если в кормах есть мико-токсины, животные болеют. И когда они будут отправлять образец в лабораторию, ждать неделю результатов, а животные хотят кушать сегодня. Соответственно для них важно понимать сегодня что они едят и будут ли у них потом с этим проблемы.

ПЧ: То есть у вас на рынке проблема: мико-токсины не просто где-то, а именно в кормах для животных. Вот ваш рынок.

АК: И в зерновых. Это две такие гипотезы, которые мы сейчас тестим.

ПЧ: Просто вы вначале сказали, что рак у людей, а теперь перешли на животных. Лучше данные по людям вообще убрать, потому что если выяснится, что она неправильная, то вас вообще потом никто не будет слушать. Я предлагаю пока что ограничиться, потому что вы определили очень хороший маркет. Микотоксины в кормах для животных — это огромный крутой маркет, и потому что там и фермеры, и трейдеры, давайте пока сфокусируемся на этом. Если вы решите эту проблему, то потом дальше пойдете.

«Я предлагаю сфокусироваться». Определяем рынок

ПЧ: Я предлагаю сфокусироваться. Я предлагаю сказать, что ваш продукт, это вы еще должны объяснить каким методом, но я думаю, что там сейчас пойдет какая-то химия. Ваш продукт позволяет очень быстро измерить содержание вредных микотоксинов в кормах для животных или в материалах из которых потом будут корма для животных. Потому что корма для животных это не грубая пшеница или кукуруза, которую сняли с поля. Если их трейдер примет, то ему их надо дальше отвезти и продать на фабрики, которые из них сделают корма в удобном красивом виде в мешках, которые потом купят зоофермы. Соответственно, для того, чтобы трейдер не переплатил за это зараженное сырье — это ваше решение.

Для того чтобы фермер, у которого вдруг начали болеть животные, очень быстро смог определить что это такое, чего-то добавил что нейтрализует — это второе решение. И оба рынка, на мой взгляд, очень крутые. Соответственно им нужно построить отдельные value chains, которые пересекаются, но они не обязаны пересекаться на одном слайде. Трейдеры, которые купили это у каких-то фермеров, потом миксуют это и везут на заводы. Фермеры, которые кормят животных, это покупают у больших дистрибьюторов, которые расфасовывают корма. Я правильно понимаю?

АК: Или сами готовят.

ПЧ: Этим фермерам важно понять, сырье, которое они покупают у растениеводческих ферм, что оно не заражено и важно понять что корм, который они купили у большой компании, он тоже не заражен. Это разные use cases. И для каждого use case нужно создать value chain и показать примерно какой объем.

Например, если вы исследуете польский рынок, например, то на польском рынке показать, что объем в денежном смысле, что фермеры вот столько покупают, трейдеры столько-то, это важно для того, чтобы понять. Соответственно это было бы круто, если трейдер случайно купит что-то зараженное, то это принесет такой-то убыток. Неплохо было бы это понять, правда? Потому что вы же уже мне сказали, что это метод не дешевый, соответственно он должен приносить какую-то экономическую пользу. А экономическую пользу можно показав, что он теряет. Если он будет знать что, она заражена микотоксинами, он сможет корм не покупать и тогда не иметь денежных проблем в будущем. Или он может купить с микотоксинами по более низкой цене, чтобы его оттуда устранить.

«Он не маленький». Рассматриваем разработку

АК: Так как мы работаем в условиях ограниченного финансирования, мы взяли просто вот такой вот commercial available box, и ту есть непосредственно сам девайс. Он не маленький.

ПЧ: Он таким и останется по вашему плану?

АК: По сравнению с приборами, использующимися в лабораториях, он очень маленький, это для использования в полевых условиях. В нем есть картридж, в картридже — реагент, есть специальные фильтры. Непосредственно сюда засыпается сам образец для анализа, допустим, кукуруза. Это вставляется в девайс, запускается кнопка старт и в принципе 25 минут делать ничего не надо, через 25 минут у нас получится информация на экране. Плюс эта информация еще будет синхронизирована на веб-сервисе.

ПЧ: И это пока прототип только по виду, или он уже реально работающий?

АК: Реально работающий.

ПЧ: То есть если внутрь что-то засыпать то все будет?

АК: Да, будет.

«Получается, эта модель как бритва и лезвие. На бритве вы не должны зарабатывать». Бизнес-модель.

ПЧ: Теперь вопрос: почему это дорого — так определять? Что тут дорогое?

АК: Мы планируем зарабатывать на подписке на веб-сервисы на продаже девайсов, но основной доход — это продажа этих картриджей, потому что один картридж — он одноразовый.

ПЧ: Картридж с реагентами?

АК: Да. Один анализ — это один картридж.

ПЧ: Глупый вопрос: почему кроме вас никто не может его продать? Он не будет работать? Там есть какой-то QR код, защищено что-то?

АК: Мы сейчас два месяца как подали заявку на патент, сейчас делаем перевод — подаемся на европейский патент, в принципе, этот патент блокирует автоматизированную подготовку вариантов.

ПЧ: Понятно. Получается, эта модель как бритва и лезвие. На бритве вы не должны зарабатывать.

АК: Две стороны медали. Нам разные эксперты советуют по-разному, мы еще конечного решения для себя не приняли. Потому что отдать прибор бесплатно — можно, но потом продать его после этого или по себестоимости, а потом поднять цену будет очень тяжело. Проще будет спустить цену. Если есть клиенты, готовые платить за него деньги, то почему его не продавать. Но такой вариант тоже возможен, например, если мы подписываем контракт на два года по поставке расходников, то соответственно может быть прибор дешевле.

Продолжаем определять рынок. «Должна быть воронка такая: вот рынок на сегодня такой, я его планирую увеличить вот так, вот из этого увеличенного рынка я планирую захватить такую-то долю.»

ПЧ: То есть по бизнес-модели вы пока что не решили. Если мы возьмем Украину или Польшу — что вам ближе. Сколько вот таких измерений в год на всю страну вы считаете надо сделать? Хочу понять размер рынка.

АК: Смотрите, весь рынок диагностики микотоксинов это около миллиарда долларов, то есть на миллиард долларов ежегодно проводится…

ПЧ: Это к вам не релевантно. Вам нужно знать, сколько раз их диагностируют и тогда сказать, сколько раз это мой рынок и я хочу на один раз диагностики, чтобы картридж стоил 5 долларов (с потолка). Соответственно, я знаю сколько это делают, умножаю на 5.

Или, скажем по-другому, сейчас его диагностируют, условно говоря миллион раз в Украине в год, а поскольку я это упрощу, то люди захотят это делать 10 миллионов раз, поскольку не надо ничего никуда отсылать, вот прямо сейчас это сделаете.

АК: По трейдерам мы зашли с немножко другой стороны, мы знаем что трейдеры каждую 100 тыс тонн делают анализы микотоксинов. Мы посчитали, сколько весь рынок, например, в Украине 60 миллионов тонн, соответственно, если 60 миллионов делим на 100 тыс, у нас получается цифра анализа для трейдера.

ПЧ: У вас же еще может быть хороший upside если скажете что сейчас делается анализов намного меньше чем их реально люди бы хотели, потому что их сейчас очень неудобно делать, что ваша цель, что в каждой факт-приемке, когда кто-то принес сдавать сырье какому-то там трейдеру, каждый раз он делал анализ, потому что всего ждать 25 минут.

Тогда вы скажете, что делать каждый раз анализ — это будет в год миллиард анализов, и если вы из этого миллиарда анализов захватите условно один процент, то это будет Х анализов. И если вы назначите цену 5 долларов за картридж, то вам будет выгодно потому что вот 5 долларов он точно сэкономит и один процент умножить на 5 долларов — вот это ваш ревеню, на который вы хотите выйти. Сначала надо брать маленькие значения и оценить addressable market, потому что пока его нет.

Прямо должна быть воронка такая: вот рынок на сегодня такой, я его планирую увеличить потому что это вот так, вот из этого увеличенного рынка я планирую захватить такую-то долю. Цену я назначаю такую-то потому что это выгодно и вот ваш расчет почему ему выгодно потратить 5 долларов на измерение, вместо того чтобы потерять 100 долларов если он не сможет хорошо потом это продать. Понятно, да? И вот я захватывая 1% и умножая на 5 долларов, получаю в районе с моей компанией через 2 года после того как я это раскрутил. Так это очень убедительно выглядит.

«Это важный вопрос для инвесторов. Нельзя сказать «не знаю». Почему раньше никто не сделал такой продукт

ПЧ: Теперь вот скажите. Чем у вас этот метод измерения такой крутой, что вот никто до сих пор не придумал?

АК: Это очень хороший вопрос. Мы общались с директором компании, которая занимается диагностикой микотоксинов. Они как раз в таком экспресс-направлении. И он сам говорит: «Не понимаю, почему раньше этого никто не сделал? То есть он понимает, что это действительно нужно. Тут есть еще такой момент. Если делать пробоподготовку вручную, у тебя есть человеческий фактор. Если ты делаешь что-то неправильно, ты получаешь ложно-позитивный или ложно-негативный результат. Это тоже важно. В нашем случае мы делаем такой close-box, который убирает этот человеческий фактор. Почему раньше никто этого не делал? Не знаю.

ПЧ: Смотрите, это важный вопрос для инвесторов. Нельзя сказать «не знаю». Вы можете сказать: «У меня есть такие гипотезы, почему до сих пор этого не существует». Но какие-то гипотезы должны быть. Человек, который изучил рынок и на важнейший вопрос говорит просто «не знаю» — это не очень хорошо. Он должен сказать «Я не уверен на 100%, но есть влияние вот этого фактора, этого и этого фактора».

АК: То есть я не уверен на 100%, но есть влияние первого момента — это оптический метод анализа. Раньше это все было большое, сейчас с развитием технологий можно уменьшить в раз 10.

ПЧ: Почему тогда никто не уменьшил? Какой-то стартап, необязательно в Украине. Есть же Израиль, Голландия, в конце концов, Бразилия и Аргентина, где это, скорее всего, важная проблема. Почему никто? Может, вы просто не знаете.

АК: Мы знаем несколько стартапов, которые работают на рынке экспресс-диагностики и делают что-то похожее. И у всех этих стартапов есть один такой недостаток: они работают уже с разными оптическими методами анализа, но ни у одного из них нет этой автоматической подготовки. А из-за этого, у них без этой химии, без пробоподготовки получается нельзя добиться лабораторной точности.

ПЧ: То, что вы сказали, довольно банальная вещь. Стартапы, которые работают, они понимают, что пробы, которые готовятся вручную, в них точности нет, вы же мне уже это объяснили. Они же уже это понимают, почему же они не автоматизируют эту подготовку? Раз супер изобретения нет, то это не придумали либо потому, что экономика не работает, либо потому что какая-то сертификация. Может, не всем можно это измерять в развитых странах. Понимаете, иногда существует запрет на какие-то бизнесы потому что для этого надо получить как в лекарствах, например, может это такая же закрытая сфера. Тогда это называется ответ регулирование. Либо экономика, либо регулирование.

АК: Окей, я изучу этот вопрос.

ПЧ: Потому что это ключевой вопрос. Увидит человек вот эту штуку и обязательно вас спросит, нет ли там какого-то великого химического изобретения. Как только вы говорите, что великого там нет, очевидный вопрос, почему раньше никто этого не придумал.

«Как слова „коровы болеют“ перевести в экономическую плоскость». Выводы

Не нарисованы addressable market. То есть непонятно вообще сколько в принципе гипотетически может быть revenue компании.

Абсолютно не нарисованы эти два направления… Изначально Андрей говорил, что у него не только этих два корма для животных, а еще какие-то направления, вот мой совет сфокусировать на одном. Ведь корма для животных это действительно и очевидно большая тема. И для кормов для животных есть трейдеры и есть фермеры, четко обозначить как работает их value chain, какой объем, сколько в год они принимают. И постарайтесь оценить убытки: если они не меряют эти токсины там, «животные болеют» — это только фраза, но это же имеет и экономическое значение, вот больная корова набирает вес хуже, чем здоровая, или она умирает или ее мясо не берут в колбасу. Как слова «коровы болеют» перевести в экономическую плоскость. И тогда скажете: я знаю как это проанализировать за 5 долларов, а там от каждой коровы вы теряете, условно, 100 долларов. Вот я прекрасно создаю вам эффективность.

Ну и последний вопрос: раз там нет никакого супер химического изобретения, почему это раньше никто не сделал. Надо обязательно изучить эту тему. Моя подсказка: это либо регулирование, либо экономика не работает на каком-то моменте.

Пять почему

АК: Тут сложно посчитать этот экономический эффект. Например, если мы говорим, что теряют в весе, условно, то нам это тоже должны сказать эксперты, тот же самый фермер.

ПЧ: Но вы же говорили, что вы тему изучили. Вначале вы сказали, есть большая проблема микотоксинов в кормах для животных. Я вам задаю вопрос, почему это проблема. И знаете такое правило «5 почему»? Если 5 раз спросить почему, то мы получим правильный ответ. Берем фразу «микотоксины в кормах для животных». Андрей говорит, что это проблема. Я спрашиваю, почему это проблема?

АК: Потому что если в кормах микотоксины, животные больные.

ПЧ: Почему больные животные это проблема?

АК: Потому что это бизнес фермера какого-то. И если его животное болеет, то он недополучит прибыль.

ПЧ: Почему недополучает прибыль? Сейчас вам самое то сказать, что одна больная корова — это там x долларов потому-то потому. Таким образом, через эти 5 почему, мы, наверное, выйдем почему микотоксины это проблема. Вы отвечаете: «потому что на каждое больное животное это фермер теряет 100 долларов. И это выйдет у нас «5 почему». Больные животные — это экономический ущерб.

Полная запись беседы:

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X