Вихід на європейський ринок на особистому досвіді
Директор з маркетингу та інновацій ТОВ Кормотех Ігор Блистів розповідає, як компанія вийшла на європейський ринок.
Цього року вперше експорт кормів для домашніх тварин на європейський ринок перевищив всі очікування, зокрема, основним для нас став польський ринок. І це не випадково, адже саме Польща є нашими головними «воротами» на торговий ринок Європи. Причин декілька: по-перше, Польща географічно близько, тому на логістику не спрямовуються великі бюджети. По-друге, схожа специфіка ринку, культурні паралелі, наприклад, зрозуміла мова — це зближує, і партнерів знайти легше.
Польща — дуже цікавий ринок: для українських компаній розвиток бізнесу на Заході, в Європі, починається саме в цій країні, але і для європейських виробників експансія на Схід починається теж із Польщі. Ця особливість перевтілює польський ринок на більш насичений і за кількістю гравців, і за асортиментом продукції, тому конкурентна боротьба може бути досить жорсткою. З нашого досвіду можу запевнити, що вхід на ринки балтійських країн легший і дешевший.
Українським виробникам, які стартовим майданчиком виходу на європейські ринки обирають Польщу, потрібно бути готовими до того, що законодавство тут зовсім інше, вимоги, сертифікати якості.
Коли ми починали розробляти свої перші рецептури кормів для домашніх тварин, то взяли орієнтир саме на європейські норми і стандарти якості. Українських тоді, по суті, і не було. Зате в момент, коли вирішили виходити на європейські ринки, реєстрацію пройшли дуже легко, позаяк продукція вже відповідала необхідним нормам. Тож можна зробити один простий висновок про те, що орієнтуватися на європейські вимоги і стандарти потрібно відразу з моменту заснування підприємства. Та й усі розуміють, що домашні улюбленці однакові у всіх країнах — нема жодного сенсу створювати корми за різними рецептурами, різними стандартами.
Польща — це перший, а отже, дуже важливий ринок, де українська продукція проходить ветеринарний контроль. Навіть коли ви збираєтеся експортувати продукцію в інші європейські країни, польський контроль все одно доведеться проходити.
Плануючи вихід на європейський ринок, потрібно враховувати його специфіку, що відрізняється від української. Наприклад, там може бути різна фасовка, адже українці та європейці звикли купувати по-різному: у нас купують часто, невеликими порціями, багато на вагу, тоді як чим західніше в Європу, тим більше споживачі цінують свій час — купують у великих гарден-центрах, інтернеті й одразу багато.
Ціна на кожному ринку теж відрізняється — зокрема це пов’язано і з ПДВ. Наприклад, якщо в Португалії цей податок — 23%, то в Польщі — тільки 8%.
Упаковка кормів Кормотех за дизайном однакова для всіх ринків, відразу декількома мовами, це економніше, ніж фасувати окремо для кожної країни. Латиницю в назві ми вибрали теж обґрунтовано: на жаль, український продукт поки не викликає довіри до якості у зарубіжних покупців, та й кирилиця їм не надто зрозуміла.
Звісно, виходячи на зарубіжний ринок, недостатньо мати юристів і партнерів — потрібно досліджувати ринок, причому бажано відвідати кожну конкретну країну, особисто переконатися, спілкуватися, дізнаватися. Ми систематично замовляємо аналітику — це багато що прояснює і спрощує. Відвідувати міжнародні виставки — обов’язково, без цього ніяк, адже якщо бренд не буде впізнаваним, навряд чи у компанії вийде стати лідером.
Працюючи із зарубіжними партнерами, потрібно розуміти, що наше українське законодавство не передбачає, наприклад, співпраці з маркетингових послуг, тому доведеться скористатися послугами європейських агенцій, відкрити представництво в Європі. Авжеж, необхідно знати мову або наймати професійних перекладачів — інакше працювати буде неможливо.
Наша продукція вже представлена на ринках Польщі, Туреччини, Великої Британії, Франції та Фінляндії. І ще в десятках інших країн. Зараз нас цікавлять такі торгові партнери, як Іспанія, Німеччина, Італія, і ми активно працюємо в цьому напрямку.
Ми плануємо 2023 року увійти до Топ-50 виробників кормів для домашніх улюбленців, сьогодні ж за обсягами продажів Кормотех посідає 32-ге місце в Європі.
Світові ринки приваблюють — особливо це стосується ринку Азії, що наразі стрімко розвивається, а також інноваційного ринку США, який в принципі диктує тренди для всього світу.
