Выход на европейский рынок на личном опыте

19 сентября 2019, 13:40

Директор по маркетингу и инновациям ООО Кормотех Игорь Блыстив рассказывает, как компания вышла на европейский рынок.

В этом году впервые экспорт кормов для домашних животных на европейский рынок превысил все ожидания, в частности, основным для нас стал польский рынок. И это не случайно, ведь именно Польша является нашими главными «воротами» на торговый рынок Европы. Причин несколько: во-первых, Польша географически близко, потому на логистику не уходят большие бюджеты. Во-вторых, похожая специфика рынка, культурные параллели, например, понятный язык — это сближает и партнеров найти легче.

Видео дня

Польша — очень интересный рынок: для украинских компаний развитие бизнеса на Западе, в Европе, начинается именно в этой стране, но и для европейских производителей экспансия на Восток начинается тоже с Польши. Эта особенность делает польский рынок более насыщенным и по количеству игроков, и по ассортименту продукции, потому конкурентная борьба может быть довольно жесткой. Из нашего опыта могу сказать, что вход на рынки балтийских стран легче и дешевле.

Украинским производителям, которые стартовой площадкой выхода на европейские рынки выбирают Польшу, нужно быть готовым, что законодательство тут совершенно другое, требования, сертификаты качества.

Когда мы начинали разрабатывать свои первые рецептуры кормов для домашних животных, то взяли ориентир именно на европейские нормы и стандарты качества. Украинских тогда, по сути, и не было. Зато в момент, когда решили выходить на европейские рынки, регистрацию прошли очень легко, так как продукция уже соответствовала необходимым нормам. Отсюда можно сделать один простой вывод о том, что ориентироваться на европейские требования и стандарты нужно сразу с момента основания предприятия. Да и все же понимают, что домашние любимцы одинаковы во всех странах — нет никакого смысла создавать корма по разным рецептурам, разным стандартам.

Польша — это первый, а потому очень важный рынок, где украинская продукция проходит ветеринарный контроль. Даже если вы собираетесь экспортировать продукцию в другие европейские страны, польский контроль все равно придется проходить.

Планируя выход на европейский рынок, нужно учитывать его специфику, она отличается от украинской. К примеру, там может быть разная фасовка, ведь украинцы и европейцы привыкли покупать по-разному: у нас покупают часто, небольшими порциями, много на развес, тогда как чем западнее в Европу, тем больше потребители ценят свое время — покупают в больших гарден центрах, интернете и сразу много.

Цена на каждом рынке тоже отличается — в том числе это связано и с НДС. Например, если в Португалии этот налог — 23%, то в Польше — только 8%.

Упаковка кормов Кормотех по дизайну одинакова для всех рынков, сразу на нескольких языках, это экономнее, чем фасовать отдельно для каждой страны. Латиницу в названии мы выбрали тоже обоснованно: увы, украинский продукт пока не вызывает доверия к качеству у зарубежных покупателей, да и кириллица им непонятна.

Конечно, выходя на зарубежный рынок, недостаточно иметь юристов и партнеров — нужно исследовать рынок, причем ехать в каждую конкретную страну, смотреть собственными глазами, общаться, узнавать. Мы систематически заказываем аналитику — это многое проясняет и упрощает. Ездить на международные выставки — обязательно, без этого никак, ведь если бренд не будет узнаваемым, едва ли у компании получится выйти в лидеры.

Работая с зарубежными партнерами, нужно понимать, что наше украинское законодательство не предусматривает, например, сотрудничества по маркетинговым услугам, потому придется воспользоваться услугами европейских агентств, открыть представительство в Европе. Конечно, необходимо знать язык или нанимать профессиональных переводчиков — иначе работать будет невозможно.

Наша продукция уже представлена на рынках Польши, Турции, Великобритании, Франции и Финляндии. И еще в десятках других стран. Сейчас нас интересуют такие торговые партнеры, как Испания, Германия, Италия, и мы активно работаем в этом направлении.

Мы планируем в 2023 году войти в топ-50 производителей кормов для домашних любимцев, сегодня же по объемам продаж Кормотех занимает 32-е место в Европе.

Мировые рынки привлекают — особенно это касается многообещающего и стремительно развивающегося рынка Азии, а также инновационного рынка США, который в принципе диктует тренды для всего мира.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X