Диявол криється в деталях. Як вивести переговори з глухого кута

19 травня 2019, 10:00

Прийом розукрупнення — покопирсаємось у дрібницях

У попередній колонці ми розібрали «Укрупнення». Суть прийому в тому, щоб піднятися над деталями і побачити картину загалом. Укрупнення часто використовують під час маніпуляцій, способом вийти з цієї маніпуляції є «Розукрупнення». Сьогодні докладніше саме про розукрупнення, як прийом у переговорах.

Відео дня

Одразу до справи. Тобто до кейсу. Яскравий приклад розукрупнення — діалог з фільму «Ерін Брокович», у якому беруть участь адвокати двох сторін — представників великого хімічного конгломерату і сімей жителів селища Хінклі, здоров’я яких постраждало від викидів відходів цього конгломерату.

— 20 мільйонів доларів — це більше того, про що ці люди колись мріяли.

— Я зараз вибухну! По-перше, у нас вже більш ніж 400 позивачів. І всі ми знаємо, що насправді їх набагато більше. Може, вони й не найосвіченіші, але ділити вони вміють. …і ваші 20 мільйонів це дрібниця, якщо розділити їх на всіх.

По-друге, ці люди не мріють розбагатіти. Вони мріють бачити, як їхні діти плавають у басейні, не турбуючись про те, що в 20 років їх очікує видалення матки. Як у Рози Діас, нашої клієнтки. Або ураження хребта, як у Стена Блума, ще одного клієнта. Тож перш ніж знову приходити сюди зі смішними пропозиціями, я хочу, щоб ви серйозно подумали про те, скільки коштує ваш хребет. Або яку суму, ви вважаєте, заплатять за вашу матку. Потім дістаньте калькулятор і помножте цю цифру на 100. Все, що менше цієї суми, — марнування нашого часу. А цю воду ми привезли спеціально для вас, хлопці. Прямо з Хінклі.

Простий приклад, проілюстрований цифрами. Здавалося б, 20 мільйонів доларів за досудове врегулювання позову — сума, яка вражає. Але дійсно, якщо 20 млн розділити на 400, то 50 000 на позивача. А це, напевно, навіть не покриває витрат на лікування онкологічних захворювань, яким піддалися сім'ї з Хінклі, не кажучи вже про вартість життя вже померлих. Але Ерін, у своєму палкому монолозі, оперує не тільки цифрами. Після розукрупнення вона відразу переходить до укрупнення і паралелей — чи можна за ці гроші купити здоров’я — запитує вона опонентів.

Якщо укрупнення метафорично — це побачити ліс за деревами, подивитися на ситуацію «зверху», то розукрупнення — це побачити дерева. Врахувати всі індивідуальні особливості всіх складових процесу

Якщо укрупнення метафорично — це побачити ліс за деревами, подивитися на ситуацію «зверху», то розукрупнення — це побачити дерева. Врахувати всі індивідуальні особливості всіх складових процесу.

Як у переговорах використовувати прийом розукрупнення:

 — зменшуйте масштаб теми або питання, розділяйте тези. Часта помилка вистрілювати чергою з питань, тим самим давати можливість іншій стороні вибрати запитання, на яке можна відповісти або уникнути відповіді взагалі. Одне питання — одна відповідь. Одна — теза до отримання повної ясності.

 — зрушення назад за шкалою часу — повернення до минулого — вдалого досвіду, прецедентів, передумов ситуації тощо.

 — питання до реалізації — обговорення деталей, що цікавлять, плану робіт тощо. Дає можливість, серед іншого, оцінити компетентність другої сторони, підходи до роботи і організації процесу.

 — повернення до нюансів — ставте всі запитання, уточнюйте будь-які деталі, за які під час переговорів або перед ними зачепилася увага.

У чому підступ:

 — «Розукрупнення», деталі, буває досить складно сприймати людям з глобальним мисленням. Але цей прийом легко спримуть ты, хто в розмові оперує словами: точно, саме, конкретно, план, розклад, визначити і структурувати, спочатку це — потім те, мені бракує деталей, надайте більше інформації. Враховуйте це і, готуючись до розмови з «глобальним» співрозмовником, підбирайте тільки реально важливі деталі. І нехай їх буде не багато.

Розукрупнення як маніпуляція

Якщо опонент закидає непотрібними, дрібними деталями і фактами, які вельми умовно впливають на вирішення питання і виникає відчуття, що вал деталей вже накриває з головою — не виключено, що це не хвилювання і експертність у «детальної» людини, а маніпуляція.

У цьому випадку застосовуємо прийом укрупнення. збільшуємо «масштаб» питання, запитуємо про перспективи і варіанти розвитку ситуації в майбутньому, виводимо на цілі вищого рівня, не даючи повертатися до деталей. Це допоможе визначити, що ж крилося за хвилею дрібниць.

Наостанок ще один яскравий приклад шаблону «розукрупнення — укрупнення — розукрупнення» — фрагмент промови Стіва Джобса перед студентами Стенфорда в 2005 році. Джобс — яскраво виражений трикстер з глобально-детальним мисленням. Виступи і промови Джобса побудовані на швидких переходах від глобальних моментів — цінностей, бачення, погляду в майбутнє до детальних, наприклад, шрифтів і спогадів.

Багато що з того, що я відкрив для себе в ті часи, підкоряючись своїй цікавості й інтуїції, згодом виявилося безцінним. Наведу один приклад. Reed college тоді пропонував найкращу в країні освіту у галузі каліграфії. Будь-який плакат, будь-який напис на будь-якій шафці в будь-якому місці студентського містечка були чудово виведені від руки за всіма законами мистецтва каліграфії. Я був відрахований, мені не потрібно було відвідувати звичайні заняття, і я вирішив вивчати каліграфію. Я дізнався багато чого про гарнітури шрифтів (serif, sans-serif), про варіювання відстані між різними поєднаннями літер — про все, що робить чудову типографіку чудовою. У цих заняттях була якась краса, історія, тонкість мистецтва, недоступна науці… мене це заворожувало.

Тоді мені здавалося, що все це не має ані найменшого шансу на практичне застосування. Але 10 років потому, коли ми розробляли перший Макінтош, всі мої знання з каліграфії повернулися до мене — і стали у пригоді. Макінтош став першим комп’ютером з красивими шрифтами. Якби я не відвідував ці заняття в коледжі, у Маках не було б можливості використовувати різні гарнітури, не було б пропорційних шрифтів. Ну, а оскільки Windows просто скопіював шрифти з Мака, найімовірніше, у жодного персонального комп’ютера не було б усього цього. Отже, якби я не кинув коледж і не пішов на курси каліграфії, у сучасних комп’ютерів, ймовірно, не було б тих чудових шрифтів, які є у них сьогодні.

Спеціально для НВ Бізнес

Більше поглядів — у розділі Експерти НВ Бізнес

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X