Що робити, якщо переговори зайшли в глухий кут

12 травня 2019, 10:00

Укрупнення - трикстерський прийом для успішних переговорів

Люди Хаосу, трикстери - відмінні переговорники. А як же інакше: саме вони є каталізаторами і провідниками змін. І в таких "подорожах" здатність переконати, залучити і повести за собою дуже важливі. Як і навички вести переговори.

Відео дня

Переговорний прийом укрупнення

Трикстерські прийоми часто приймають за маніпуляцію і виявляються праві. Як, наприклад, діалог з фільму "Тут курять", де головний герой пояснює своєму маленькому синові специфіку та особливості своєї роботи.

Типовий маніпулятивний виверт:

- Уяви, що ти захищаєш шоколад, а я захищаю ваніль. Якщо я скажу, що ванільне морозиво найсмачніше, а ти?

- Ні, шоколадне.

- Саме так! Але ти не можеш перемогти в цій суперечці. Я запитаю тебе: "Сенс морозива у великій кількості шоколаду?"

- Це краще! Я інше не замовлю!

- Тобі потрібен тільки шоколад?

- Так, мені потрібен тільки шоколад.

- Ну, а мені потрібно щось більше, ніж шоколад! І більше, ніж ваніль. Я вірю, нам потрібна свобода вибору морозива! І це визначення свободи.

- Але ми говорили не про це. Ти не довів, що ваніль краща!

- А мені це і не потрібно. Я довів, що ти помиляєшся, значить, я правий.

- Ти мене все-таки не переконав.

- Так, але моя мета - не ти. Моя мета - вони (широким жестом обводить відвідувачів кафе).

Звернули увагу, як батько перевів розмову від детального обговорення сортів морозива до свободи вибору? Цей прийом називається укрупнення.

Як маніпуляції його активно використовують політики, коли переводять розмову в площину "загального блага", "потреб суспільства" і так далі. Але ж ми за екологічні переговори?

Прийом укрупнення часто допомагає вийти з глухого кута. Метафорично - це як побачити той самий ліс, який часто втрачається з уваги за деревами. За допомогою цього прийому можна подивитися на ситуацію з іншого боку. Часто такий погляд відкриває нові деталі і можливості або нові ризики.

Коли здається, що всі аргументи вже наведені, всі деталі й умови озвучені і не раз, а домовитися так і не вдається - спробуйте укрупнення

Коли здається, що всі аргументи вже наведені, всі деталі й умови озвучені й не раз, а домовитися так і не вдається - спробуйте укрупнення.

Як це працює

- укрупнюйте масштаб або узагальнюйте. Подивіться на суть питання з точки зору компанії, країни, регіону (групи людей або територій).

- Подорожуйте в часі. Оцініть які перспективи відкриває вирішення цього питання через місяць, кілька років або навіть десятиліть і, чому б і ні, століть.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

- Звертайтеся до більш високої мети або місії опонента. Щоб потрапити в точку потрібна підготовка, але оцінюйте питання з точки зору перспектив.

- Виходьте на загальні цінності. На рівні цінностей конфлікту немає і там завжди більше шансів домовитися. Всі конфлікти полягають у наших переконаннях, способах досягнення мети і установках.

У чому підступ

- Укрупнення легко почують і приймуть люди з глобальним або змішаним типом мислення. Повертаючись до стандартної метафори - ті, хто бачать насамперед ліс, а не дерева. Або ті, хто добре бачать і ліс, і дерева. Ви легко впізнаєте таких за частим використанням "глобальних" слів: загальне уявлення, головне, ключові аспекти, в загальному, в цілому, концепція, ідея, найчастіше, в загальному, майбутнє, стратегія тощо.

- Навіть якщо ваші наміри чисті і щирі, вас можуть прийняти за маніпулятора, якщо по той бік столу переговорів людина з детальним мисленням, яка в розмові наводить багато дрібних деталей, часто таких, які не впливають на вирішення питання і використовує такі слова, як: точно, саме, конкретно, план, розклад, визначити і структурувати, спочатку це - потім те і т.д. З "детальними" піднімайтеся над ситуацією обережно, підключаючи потрібні деталі на кожному етапі й спостерігаючи за тим, щоб він не спостерігав за польотом ваших візіонерських мрій, як за дивним і недоречним феєрверком над лісом, що палає. Детальніше про етапи і рівні я напишу в одній з наступних колонок.

Якщо укрупнення все-таки маніпуляція

У цьому випадку ваш співрозмовник буде всіма можливими способами уникати точних цифр, фактів, деталей реалізації. У цьому випадку спробуйте довести глобальність до абсурду, навести доречні аналогії або повернути розмову до мети обговорення або вихідної позиції. Або, якщо емоції включаються, а час на вашому боці - взяти паузу і закінчити зустріч. А на наступному етапі переговорів почати все з тієї точки, яка більш вигідна вам.

На завершення ілюстрація екологічного використання укрупнення - діалог з серіалу "Мільярди", де один з головних героїв - прокурор Чак Роадс, середньостатистичний, не особливо грізного вигляду чоловік середніх років, переконує випадкового перехожого з собакою прибрати за нею.

Наводжу діалог повністю - це важливо для кращого розуміння прийому.

- Вибачте, сер.

- Що?

- Ви не прибрали за своїм собакою.

- Так, я пакетик забув.

- Ну вже ні, це не просто закон держави - це закон людської культури. Я вас вже бачив: ви виходите з того будинку, пес гидить, і ви залишаєте все як є.

- Займіться-но своєю справою!

- Це і є моя справа!

- А, ти з цих!

- Так, з тих самих!

- Ну, є запасний пакет?

- Ні, я свій уже використовував.

- Ну, іншим разом приберу.

- Ні, ви приберете це зараз!

- Може, ти зараз просто на це заб'єш?

- Заб'ю? Звичайно, звучить дуже просто, давайте заб'ємо - всього-на-всього - собаче лайно. Але це маленьке і дуже небезпечне слово. І якщо я заб'ю на лайно вашої собаки, доведеться забити, коли лайном заповниться вся ця набережна. А станеться це дуже швидко. І лайно буде на наших штанях, підошвах, і ми будемо приносити його в наші будинки і там теж буде пахнути гівном. На це дуже легко забити. А чому б не забити на дрібні крадіжки? Ну вкрав пацан з кіоску п'ять баксів - яка різниця? Всім начхати. А наступного разу він вирішить вкрасти ваш телевізор. Або вломитися в ваш будинок і вкрасти вашу дружину. Яка до біса різниця - адже на той час ми всі будемо жити в лайні!

- Чувак, у мене немає пакета!

- Зате руки є!

- Що?

- Руками прибери!

- А то що?

Чак Роадс робить паузу і виразно дивиться на чоловіка з собакою. Той з видимою неохотою шкандибає до купки. Піднімає і несе до урни.

Спеціально для НВ Бізнес

Більше поглядів – у розділі Експерти НВ Бізнес

Показати ще новини
Радіо НВ
X