В Україні щороку з’являються тисячі нових ФОПів, попри нестабільну економіку, виклики війни та високу конкуренцію. Очевидно, що для розвитку нового бізнесу час — не найбільш сприятливий. Одним із головних викликів для кожного підприємця стає пошук стабільного каналу збуту та розширення клієнтської бази. При цьому існує ринок, про який багато хто ще не знає або ставиться до нього з обережністю — електронні майданчики для комерційних закупівель.

З’ясуємо детальніше, чому саме ФОПи й малий бізнес мають великий потенціал у такому форматі співпраці та які переваги відкриває для них участь у комерційних тендерах?

Комерційні закупівлі: суть і особливості

Комерційні закупівлі - це тендери, які проводять приватні компанії: логістичні оператори, девелопери, великі виробничі чи роздрібні мережі. Їхнє завдання — закупити товари чи послуги для власних потреб через прозору конкурентну процедуру. І тут на допомогу приходять електронні закупівлі, які відкривають додаткові можливості для автоматизації, пошуку клієнтів чи розширення бази постачальників. Для бізнесу це ціла екосистема, що допомагає компаніям рости та масштабуватися.

Що дає ФОПам участь у закупівлях через цифрові платформи:

1. Доступ до великих замовників. Участь у комерційних тендерах відкриває прямий шлях до співпраці з великими компаніями, які раніше могли здаватися для малого бізнесу недосяжними.

2. Сповіщення про релевантні закупівлі. Завдяки системі сповіщень та фільтрів учасники отримують інформацію тільки про ті закупівлі, що відповідають саме їхньому профілю.

3. Прозорі та чіткі умови участі. Майданчик забезпечує однакові правила для всіх, тобто мінімум «людського фактора» і домовленостей поза системою.

4. Можливість тестувати нові ніші. Підприємець може перевірити попит на свій товар чи послугу в різних регіонах або галузях — без додаткових вкладень у рекламу.

5. Безпека. Завдяки репутації майданчика та механізмам перевірки й контролю ризики взаємодії з новими клієнтами значно нижчі.

6. Фінансова вигода. В середньому вартість однієї угоди з ФОП у комерційних закупівлях становить понад 300 тисяч гривень.

7. Гнучкі критерії вибору переможців. Перемагає не завжди найнижча ціна, часто важливішими є досвід, якість, умови оплати, гарантія або швидкість виконання.

Важливим нюансом є те, що для постачальників комерційних закупівель участь у торгах є безкоштовною. Тобто компанія реєструється, отримує сповіщення про релевантну для себе закупівлю, формує пропозицію та надсилає її потенційному партнеру. Це все без додаткових витрат і технічно займає лише пару хвилин.

Успіхи ФОПів у комерційних тендерах

Про стрімкий розвиток цієї сфери і перспективи для ФОПів свідчать такі показники. За даними майданчика SmartTender, лише за 2024 рік у тендерах на платформі:

• взяли участь 12 566 фізичних осіб — підприємців
• малим бізнесом було подано пропозиції на 350 961 лот
• середній чек угоди з ФОПами склав 309 982 грн.

Ці цифри доводять: малий бізнес — важливі гравці на ринку комерційних закупівель. Багато хто з них не лише подається в тендери, а й успішно укладає контракти з великими бізнесами.

Не менш важливе питання: «Де найчастіше себе проявляє малий бізнес?» Ось п’ять категорій, в яких у 2024 році ФОПи були найбільш активними:

1. Послуги агентств вантажних перевезень: було опубліковано закупівлі на 3 180 позицій, у закупівлях взяли участь 186 ФОПів.

2. Послуги з інженерного проєктування: були оголошені закупівлі на 771 лот, у яких взяли участь 45 ФОПів.

3. Електротехнічне устаткування, апаратура, обладнання та освітлення: 4 270 лоти, 146 переможців малого бізнесу.

4. Ручні інструменти різні: закупівлі на 6 224 лоти, в яких 227 приватних підприємців отримали контракти.

5. Запасні частини до вантажних авто, фургонів, легкових автомобілів: у 2024 році було оголошено закупівлі на 28 224 позиції, в яких взяли участь і перемогли на 30% позицій 157 постачальників саме з малого бізнесу.

Спектр категорій широкий, а це означає, що майже кожен підприємець може знайти свою точку входу.

Міфи, які заважають малому бізнесу спробувати себе в торгах

Попри всі переваги, багато підприємців остерігаються участі в тендерах. Такі упередження можуть ставати бар'єрами для малих підприємців.

Міф 1. Взяти участь у тендері - це досить складна процедура

Насправді подати пропозицію в комерційній закупівлі - справа кількох кліків. Система цифрового майданчика максимально автоматизує та спрощує процес для обох сторін.

Міф 2. Участь у закупівлі вимагає заповнення великої кількості документації

Звісно, є досить складні тендери. Наприклад, послуги на проєктування та будівництво, закупівля високотехнологічного обладнання тощо. Такі тендери вимагають детального вивчення критеріїв і технічної та тендерної документації. Але переважна кількість комерційних закупівель (близько 80%) — це стандартний запит комерційної пропозиції на типові товари. Жодних технічних специфікацій на 50 сторінок чи довідок з архівів.

Міф 3. Немає чіткого розуміння, як обирають переможця, які критерії є визначальними

Як правило, під час електронних торгів всі критерії чітко прописані. Учасники прозоро бачать вагу кожного з них — скільки додає балів передоплата, постоплата, відтермінування платежів тощо. Тобто учасники можуть бачити, як впливає неціновий критерій на прийняття рішення, тому що система автоматично розраховує приведену вартість.

Міф 4. Участь у тендерах — це дорого

Участь у комерційному тендері для постачальників товарів та послуг є безкоштовною, незалежно від розміру компанії та сфери її діяльності. Майданчик не бере комісій за подання пропозицій.

Міф 5. Малий бізнес не має шансів виграти

Має. І виграє регулярно. Вище я вже навів цифри, які це доводять. Головне — грамотно подати пропозицію та виконати умови. Тож кожен може зробити висновки для себе.

Навіть якщо ви новачок — спробуйте взяти участь у закупівлі з простими умовами. Почніть із малого. Платформа надає підтримку, менеджери допоможуть розібратися в умовах, а досвід прийде з першими результатами.

Комерційні закупівлі - це не про бюрократію. Це про можливість масштабувати бізнес.