Група компаній Aramis Laser Systems спеціалізується на випуску технологічного обладнання для обробки матеріалів, зокрема лазерних верстатів для нарізки металу. Виробництва розташовані у Черкасах та частково у місті Нове Место-на-Мораві (Чехія). Компанія заснована у 1996 році. Загальна площа її виробничих потужностей станровить 11 000 кв. м, а на підприємстві працюють 170 людей. З них більша частина, а саме 150 — в Україні. Річний дохід української компанії сягнув 260 млн гривень — принаймні такими є дані відкритих реєстрів.

«Інженери компанії створюють верстати українського виробництва, які за якістю не поступаються європейським аналогам», — наголошує Ольга Білокінь, фахівець із роботи з бізнес-клієнтами ПроКредит Банку у Києві. Цей банк працює з Aramis вже 5 років, і за цей час, мовляв, компанія суттєво модернізувалася, залучаючи інвестиційні кредити на придбання обладнання.

Попри війну, компанія впроваджує інновації, бере участь у виставках і розвиває власну наукову базу — команду конструкторів, розробників і технічних фахівців. «Компанія розширює штат, демонструє стабільне зростання у виробництві, виторгу та прибутковості, — зауважує представниця банку. — Обладнання виробництва Араміс — енергоефективне, надійне та довговічне. У Черкаській області це одне з найуспішніших підприємств».

Ба більше, компанії вдається поступово займати нішу деяких іноземних виробників обладнання, які менше присутні в Україні через обмеження в сервісному обслуговуванні. Розвитку цього виробництва сприяють і державні грантові програми та загальний попит на автоматизацію.

NV Бізнес поспілкувався із Сергієм Шевченком, CEO та власником Aramis Laser Systems, і дізнався, чому зараз, попри увагу до України вітчизняним компаніям непросто розвивати експорт, але неодмінно варто це робити. А також обговорили найбільший інвестиційний проєкт компанії, особливості роботи в Чехії тощо.

Як повномасштабна війна вплинула на вашу компанію? Українська промисловість загалом дуже постраждала. Як ви це відчули?

Ми випускаємо засоби виробництва, які для підприємств — наших клієнтів — є інвестиціями. Але через війну інвестиційна активність скоротилась. Частина підприємств зруйнована або релокована, багато фахівців виїхали за кордон, відчувається дефіцит кадрів. Усе це досить жорсткі та непрості умови для розвитку промисловості.

З іншого боку, ми бачимо, що це спонукає до певних змін у підходах власників бізнесів до вибудовування виробничих процесів. Адже дефіцит кадрів вимагає посилення автоматизації. Відповідно, зараз наші клієнти готові інвестувати у такі рішення.

Крім того, попри війну, ми зберегли команду і навіть підсилили її, зокрема за рахунок того, що наше підприємство визнане критичним для економіки країни. Ми розширили виробництво, посилили наші R&D можливості. Крім того, наші активи розташовані у більш «спокійній» частині країни, тож у нас був навіть певний притік релокованих спеціалістів. Усе це допомогло нам продовжити розвиватися.

Що з показниками діяльності компанії — чи вдалося вийти на той рівень, який був до великої війни?

Нам вдалося навіть перевершити показники 2021 року, до того ж, досить суттєво — десь на 30% у доларовому еквіваленті, ще у 2023 році. Зараз стабільно зростаємо на 30−40% на рік.

Деякі наші рішення не виглядали цілком адекватними в очах ринку, але виявилися правильними та допомогли нам зрости. Наприклад, у нас на 2022 рік заплановане будівництво нової черги заводу — на 8 тис. кв. м. Ми не зупинили цей проєкт, а навпаки, продовжили втілювати задумане. І все це в той час, коли частина компаній перевозила потужності і багато хто виїжджав за кордон.

За рахунок чого вдається зростати?

Ми фокусуємося на глибокій інтеграції рішень. Не просто продаємо верстати, ми намагаємося надати комплексну автоматизацію виробництва, працювати з «костами» наших клієнтів [costs — витрати], покращувати їхню ефективність і надавати рішення, які, зокрема, містять високу сервісну складову.

У нас є підрозділ Aramis Academy, який навчає наших клієнтів роботі на верстатах, їхній інтеграції у виробничі потужності. Ми надаємо сервіс із ремонту, обслуговування обладнання. Якщо практично все імпортне обладнання має обмежені можливості з обслуговування в Україні, ми повністю підтримуємо всі верстати, навіть найстаріші.

Також я б зазначив системну роботу над інноваціями та нашою виробничою ефективністю. Ми постійно відстежуємо тенденції ринку в Німеччині, Китаї, Сполучених Штатах та імплементуємо найкращі рішення. Гадаю, всі ці складові допомагають нам зростати саме в цей час.

Фото: DR

Географія попиту

Чи змінилась географія попиту з боку ваших клієнтів — чи бачите ви, що він дещо змістився на захід країни?

Так, авжеж. Ми бачимо суттєві процеси індустріалізації заходу України. Там відбуваються системні зміни. Наприклад, центральна частина теж суттєво змінюється. Якщо раніше ключовими містами для металообробки були Дніпро, Запоріжжя, Харків, то зараз вони помітно зміщуються ближче до центру та заходу країни.

Чи можете навести приклади? Розкажіть про ваших клієнтів.

Навряд чи буде тут коректно називати конкретні компанії, але можу сказати, що чимало з них зверталися до нас, особливо в перші два роки після початку повномасштабного вторгнення, із запитами про перенесення обладнання в західну частину України. Зазвичай, це компанії біля прифронтових регіонів або навіть у регіонах, які вже зараз перебувають в окупації. Таких запитів було досить багато.

Обсяги того виробництва, яке релокується, зазвичай, зменшуються, і такі компанії більше сфокусовані на тому, щоб втриматись, ніж на розвитку. Але все одно добре, що багатьом вдається відновити виробництво і продовжити працювати.

Також у нас є певний пул клієнтів, у яких ще й був запит на відновлення пошкодженого обладнання. Ми охоче за це брались, бо хотіли, щоб наші клієнти відновились.

Розкажіть про ринок, на якому ви оперуєте — наскільки він великий?

Ринок виробничих систем промислової автоматизації для металообробки у Східній Європі, за нашими оцінками, сягає $10 млрд. Ми ж фокусуємося на сегменті рішень з комплексної автоматизації процесів різання, гнуття та зварювання, який оцінюємо приблизно у $3 млрд.

Ви згадували про інновації. А які, на вашу думку, інновації в обробці металу останнім часом були ключовими, визначальними? Як це вплинуло на діяльність компанії?

Наприклад, ми були першою компанією в Східній Європі, яка почала виробляти системи на основі волоконних лазерів. Ця технологія в 2014 році була новою в світі. І багато компаній не розуміли, чому вони мають працювати саме з волоконними лазерами. Ми демонстрували, що це означає більшу ефективність, економію ресурсів. І на сьогодні це вже стандарт індустрії, всі використовують це.

Також ми були першою компанією, яка запропонувала рішення на основі лінійних двигунів. Спочатку клієнтам були не зрозумілі її переваги. Всі нові технологічні рішення іноді лякають, часто здається, що це дорого в обслуговуванні, чи недостатньо перевірене тощо. Зараз ми більше фокусуємося на автоматизації та роботизації виробництва. Тобто ми пропонуємо нашим клієнтам не просто системи лазерного різання, згинання, а побудову цілісного автоматизованого комплексу металообробки. Це актуально з огляду на нестачу робочої сили в Україні, та й у Європі. Брак працівників потребує більшої ефективності, зокрема, за рахунок покращення процесів автоматизації.

Розкажіть, все ж, більше про ваших клієнтів — із яких вони сфер, що це за компанії, що вони випускають?

Наша компанія працює в класичному B2B-сегменті виробничих підприємств. Це широкий перелік: виробники сільгосптехніки, ліфтового підйомного обладнання, меблів з металу, харчове, фармацевтичне машинобудування, вентиляція, холод, електротехніка, енергетика, загальне машинобудування.

Фото: DR

У роботі з нами зацікавлені передусім середні та великі підприємства, які вже не новачки у виробництві, і які чітко розуміють, що вони всерйоз і надовго залучені в цей бізнес. Тож налаштовані на побудову довгострокової ефективності.

На малих підприємствах фокусуємося менше. Хоча зараз у металообробку заходить чимало невеликих компаній. Але далеко не всі вони хочуть надто сильно вкладатися у це.

А з чим пов’язаний цей притік невеликих підприємств, на вашу думку?

По-перше, військово-промисловий комплекс драйвить металообробку. По-друге, все ж на сьогодні за рахунок менших витрат, меншого податкового навантаження в Україні промислове виробництво, особливо металообробка, більш ефективна на противагу різного роду імпортним рішенням. Більшість західних інвесторів остерігаються тих ризиків, які зараз є в Україні, і, відповідно, не інвестують активно. Тож ті прогалини, які утворилися, ефективно можуть займати локальні компанії, що, на мою думку, є хорошим трендом.

Про середню вартість замовлення

Який у вас середній чек одного контракту з вашими клієнтами на постачання верстатів, обладнання?

На сьогодні це приблизно $100−130 тис. Є рішення дешевші, а є і значно дорожчі. Але середній чек, швидше за все, десь у цих межах. Приблизно такі в середньому контракти ми укладаємо з нашими замовниками.

Якщо говорити про ваше виробництво, яка у вас частка імпортних складників?

Технологічно складна продукція потребує імпортних складників. Якщо взяти, наприклад, верстат лазерного різання, в середньому він складається з 4,5 тисячі компонентів. І десь від 30% до 55% цих компонентів ми імпортуємо. Для такої високотехнологічної продукції це є досить високим рівнем локалізації. І, якщо ми бачимо, що є достойні постачальники компонентів тут, в Україні, які ми можемо використовувати, то ми тестуємо їх і намагаємося впроваджувати у виробництві. Щодо імпортних складників, на сьогодні німецькі, японські, південно-корейські та китайські виробники є основними постачальниками компонентів для нас.

Чи є серед цих компонентів ті, які знайти особливо складно, з тих чи інших причин — логістичні труднощі, повномасштабна війна, інші глобальні чи локальні фактори?

Ми стикались із певними проблемами в цьому плані на початку повномасштабного вторгнення. Нас рятували хороші складські запаси, які були сформовані на той момент. Це допомогло виконати всі зобов’язання перед нашими клієнтами впродовж першої половини року. Наразі ми не стикаємося з такими проблемами, тому що політика компанії передбачає щодо кожного напрямку мати «в запасі» принаймні три ключових постачальники, і ми постійно підтримуємо з ними взаємини. Якщо виникають якісь проблеми з імпортом компонентів, ми можемо переключитися з одного постачальника на іншого.

Про розвиток бізнесу

Чи інвестуєте ви зараз в розвиток? Про які суми йдеться?

Ми намагаємося інвестувати від 60 до 80 мільйонів гривень щорічно. Зазвичай, здебільшого інвестиції йдуть в напрям R&D. У нас постійно якісь розробки, та й не все «вистрілює». Як і в будь-якому процесі розробки, є і ті прототипи, які ніколи не підуть в серію. Але це один із напрямів, який забезпечує найбільше зростання для нас, і на ньому ми фокусуємось.

Крім власних коштів, залучаємо кредити. Ефективно працює державна програма «5−7−9%», яка дає можливість залучати кошти достатньо дешево, і ми активно нею користуємось. Як і грантовими програмами від нинішнього уряду, які допомагають оновити виробничі потужності, придбати нове обладнання тощо. Крім того, всі ці інструменти суттєво допомагають нашим клієнтам, які теж за допомогою різних грантів купують зокрема наше обладнання. Або, наприклад, програма компенсації вартості вітчизняних верстатів, за допомогою якої наші клієнти можуть повернути собі 15%.

Ми ж крім грантових програм, власних коштів і кредитів, можливо, будемо розглядати у найближчі п’ять років можливість залучення інституційних інвесторів на міноритарну частку.

Розкажіть про ваші найбільші інвестиційні проєкти.

Це будівництво нової черги заводу. Ми багато проінвестували у цей майданчик ще до повномасштабної війни, але він не був запущений в роботу. Та лише під час великої війни ми вклали 160 мільйонів гривень для того, щоб його запустити.

Куди експортується продукція

Скільки у вашому продажу становить експорт, і що з ним відбувається зараз — його вдається нарощувати?

Частка експортних продажів сягає близько 30%. Але вона не надто зростає. Робота на зовнішніх ринках зараз ускладнена. Доводиться витрачати багато часу й зусиль, щоб переконати партнерів у тому, що співпрацювати з українською компанією в цих реаліях — надійне рішення. Ми намагаємось локалізувати на місці складські позиції, якісь компоненти, щоб, наприклад, можна було швидко надавати сервіс. Але все одно постають питання, пов’язані з тим, що в Україні через воєнні дії зараз може відбутися з підприємством усе, що завгодно.

Тож експорт розвивати зараз нелегко, все йде доволі повільно. Але я вважаю, що для кожної компанії важливо це робити зараз, не чекати кращих часів, а попри всі складнощі намагатися знаходити клієнтів, адаптуватись до їхніх потреб, стандартів. Адже коли безпекова ситуація покращиться, то, мені здається, бум експорту буде для нас неминучим.

До того ж, у Європі теж фіксуємо дефіцит висококваліфікованих кадрів на виробництвах. Тобто це відчувається. Плюс підвищені екологічні стандарти, високе податкове навантаження — усе це робить європейське виробництво менш конкурентоздатним. Тож там зараз як ніколи зацікавлені в пошуку нових партнерів. Мені здається, ця криза є зокрема такою точкою входу для української промисловості.

Які ще аргументи знаходите для закордонних партнерів, і що вам допомагає їх переконати працювати з вами?

Працюють різного роду відтермінування платежу. Раніше ми працювали практично за передзамовленням, мали довгі контракти терміном від 4 місяців до 1 року. Тобто клієнти авансували те чи інше виробництво, планували його, чекали верстат, поступово платили.

Та тепер ситуація змінилась. Як правило, компанії не готові надовго авансувати проєкти. Вони хочуть або купувати швидко, або взагалі зі складу. А ще закордонні клієнти, зазвичай, готові платити за обладнання вже після того, як воно, принаймні, перетнуло кордон, або навіть після його інсталяції. Авансувати контракти з підприємством у країні, що воює, ніхто не хоче.

Але водночас високі стандарти, комплексні рішення, швидка технічна підтримка за збалансованої ціни допомагають українському виробництву конкурувати. До речі, зараз у Європі рівень сервісу погіршився. Знову ж таки, через певний дефіцит кваліфікованих кадрів на виробництвах. Я, до речі, неодноразово чув від закордонних партнерів про те, що вони дивляться на Україну зараз як на країну, яка у порівнянні з Європою має іншу культуру виробництва, підходи до роботи, яких у Західній Європі не вистачає — працювати багато, якісно і ефективно.

Розкажіть про виробництво в Чехії. Яка його роль і масштаби, що там відбувається?

Виробництво в Чехії у нас з’явилось у 2014 році. Ми там започаткували його з місцевим партнером, і воно було сфокусоване саме на чеському і словацькому ринках. Ми тоді якраз зростали на тому ринку, тож прагнули надати нашим клієнтам більше можливостей в плані сервісу. На сьогодні ми представлені в Чехії тільки великовузловим збиранням, оскільки практика показала, що виробництво в Україні є значно ефективнішим, витрати нижчі, як і податкове навантаження. В Україні нам значно простіше залучати провідних спеціалістів. Певні завдання чеське виробництво виконує, і зараз воно працює у форматі великовузлового збирання.

Розкажіть про умови ведення бізнесу в Чехії та особливості, ключові відмінності, якщо порівнювати з Україною.

У цілому у Європі прогресивна шкала оподаткування доходів робітників. Ще у Чехії є така ситуація, що кваліфікованих працівників вимивають німецькі виробництва, які надають їм кращі умови. Тому досить важко шукати спеціалістів. Крім того, за нашими оцінками, якщо порівнювати фонд заробітної плати, то він в 2,5−3 рази в Чехії більший, ніж в Україні, за інших однакових умов.

В цілому щодо ведення бізнесу, ми там стикаємось із більшою кількістю бюрократії в Чехії. Можливо, це тому, що ми все ж менше розуміємо локальний ринок. Але всі питання підключення до мереж, відкриття рахунків тощо забирали значно більше часу, ніж в Україні. Знову ж таки, можливо, це через певну місцеву специфіку, яку ми не до кінця розуміємо.

Але, у всякому разі, ми в нашій стратегії закладаємо розвиток надалі передусім в Україні. Тут у нас R&D-відділ. І ми вважаємо, що попри війну, все ж, переваги та майбутні можливості України зараз дуже недооцінені.

Які у вас подальші плани бізнесові — короткострокові і довгострокові?

Ми ставимо собі за мету зберегти зростання щонайменше 40% щороку. Серед джерел зростання ми бачимо розвиток напрямів комплексної автоматизації. Адже дефіцит кадрів у Європі лише посилюється. Для нас це — одна з точок зростання.

Також точкою зростання ми бачимо інтеграцію України у виробничі ланцюги Європи, чого насправді поки що не сталося. Та я думаю, що це вже процес, який не зупинити. Тим паче, європейські ринки загалом зацікавлені у співпраці з Україною. Основні напрями, в які ми плануємо інвестувати, — це, знову ж таки, R&D, сервісні напрями, нові продукти.