Кнопка. Історія одного стартапу

20 березня 2019, 19:03

Тільки одна фраза допомогла б нам заощадити цілий рік роботи, нервів і сил

У 2011 році ми вирішили зробити кнопку бронювання столиків – першими в Україні.

Я подумав: в Америці ж є opentable, до якого підключені десятки тисяч ресторанів і за допомогою якого бронюють столики, так чому б в Україні не запустити подібний сервіс? Тим більше, що в Києві на той момент було близько 2 тисяч ресторанів – це непоганий ринок, у нас люблять смачно поїсти.

Відео дня

У мене був сайт best.ua з досить повною базою київських ресторанів, а також готелів, салонів краси, тренажерних залів і так далі – такий собі «Help для України». І ми вирішили поставити додатковий сервіс на сторінках ресторанів і у себе на best (а заодно віддавати кнопку й іншим сайтам-партнерам), щоб залучити більше клієнтів.

Ми знайшли двох розробників і почали спілкуватися з ресторанами та салонами краси. Правда, салони краси відклали, бо не вистачало ресурсів, і сфокусувалися лише на ресторанах. Перші два місяці пішли на складання технічного завдання.

Потім, дуже швидко, стало зрозумыло, що це буде не просто «кнопка бронювання столиків», а повноцінна CRM-система для ресторанів. Адже коли клієнт натискає на сайті кнопку «забронювати», то десь у адміністратора має відобразитися, що саме цей столик саме в цей час вільний і внести запис в базу. Однак у 2011 році переважна більшість ресторанів (не знаю, як зараз) вели свої записи в простому паперовому блокноті або на роздрукованому листку. Тому нам довелося розробляти цілу систему управління столиками для ресторану, а не тільки «кнопку для натискання».

На майбутнє я дуже добре вивчив урок

Приблизно три місяці пішли на розробку CRM-системи і кнопки, після чого ми почали показувати систему ресторанам. Більшість адміністраторів саботували впровадження системи, вони не готові були міняти звичний блокнот на нову незрозумілу систему. Але за два місяці ми змогли переконати перші 10 ресторанів, навчили адміністраторів і запустили систему.

Щодня ми стикалися з несподіваними проблемами. Наприклад, щоб намалювати схему залу ресторану, ми перепробували близько 15 дизайнерів. Виявляється, зробити псевдотривимірну схему ресторану – це взагалі непросто. Потрібно, щоб були дотримані пропорції залу і меблів, потрібно позначити реальний внутрішній інтер'єр цього ресторану, потрібно щоб 3D-карта виглядала просто красиво, а не як схема. На цій карті треба показати, наприклад, де розташована сцена, а де барна стійка, і зробити це так, щоб було схоже на справжнє. Дизайн однієї схеми нам коштував $100, і ми хотіли ці витрати перекласти на ресторан. Але ресторани не були готові платити за щось, що ще не приносить прибутку. Тоді ми домовилися з ресторанами про оплату із заробітку: ресторан платить нам 1 долар за кожного клієнта, який прийшов до них через нашу кнопку броні.

Середній чек у київському ресторані був близько $25, і для ресторану отримати клієнта за $1 виглядало привабливою угодою. Однак для нас бізнес-модель працювала тільки коли ми забезпечували значний потік клієнтів. Щоб відбити витрати тільки на дизайн схеми, нам треба було залучити 100 клієнтів у цей ресторан. Крім того, розробкою проекту до моменту запуску займалося 4 людини протягом 7 місяців, і ще відділ продажів, і побічно персонал best (наприклад, бухгалтер та інші) – значить, нам потрібно було вийти на обсяги, що дозволяють платити їм всім зарплатню.

Отже, ми запустили кнопку, розмістили її на сайті і на сайтах партнерів, і приготувалися чекати клієнтів.

У перший тиждень ми отримали аж чотири броні, тобто виручка $4. До кінця першого місяця ми виросли до 10 натискань кнопки. $10 – це було зовсім не те, на що ми розраховували. Наприклад, щоб оплатити послуги одного розробника, потрібно як мінімум 2000 доларів, а нас було четверо. Тоді ми стали говорити з клієнтами і з'ясовувати, чому вони не натискають нашу кнопку.

Виявилося, що клієнтам простіше набрати номер телефону ресторану (як вони зазвичай це роблять), ніж натискати незрозумілу кнопку. Тоді ми вирішили зробити маневр, і прибрали з сайтів номери телефонів ресторанів, залишивши тільки кнопку броні на тому місці, де були телефони.

Більш того, ми переконали ресторани прибрати номери телефонів на їхніх власних сайтах і поставити тільки нашу кнопку. Звичайно, потік клієнтів виріс, проте дуже скоро ресторани збунтувалися. Власники ресторанів заявили нам, що це не наша заслуга в тому, що люди бронюють через кнопку – адже у людей тепер просто не залишалося вибору. Клієнт у будь-якому випадку хотів забронювати столик і вже прийшов на сайт ресторану, тому незрозуміло за що ресторан буде нам платити $1, якщо людина в будь-якому випадку б забронювала столик. Довелося повернути номера телефонів на місце.

Але ми усвідомили, що у клієнта немає розуміння, що ми пропонуємо їм за кнопку. Адже до нас ніхто в Україні не робив таку кнопку, і клієнти просто не знали, що за нею стоїть. Хтось сказав нам: «Що буде після того, як я її натисну? Відкриється яке-небудь поле, його треба буде заповнювати, потім піде повідомлення якомусь менеджеру, і невідомо коли цей менеджер отримає листа, і незрозуміло коли передзвонить? Простіше набрати номер».

Нам довелося пояснювати клієнтам і розповідати, що наша кнопка – це повністю автоматизована система бронювання столиків у ресторані. Що після натискання людина обере вподобаний нею столик біля вікна і потім отримає SMS-повідомлення з підтвердженням броні, і це все – повністю автоматизовано, жодної ручної праці.

І ми стали розповідати про переваги нашої кнопки на кожному розі. Ми публікували PR-статті, я виступав на конференціях, ми запустили контекстну рекламу, рекламували і розповідали про себе всюди, де тільки могли.

Результат цієї активності був досить несподіваний: у нас з'явилися конкуренти. Можливо, інші стартапи бачили нашу рекламу і думали, що справи у нас йдуть відмінно, адже ми стільки рекламуємо! Протягом наступних 3 місяців у нас з'явилося 4 серйозних конкуренти. І, якщо за рахунок реклами ми збільшили кількість замовлень до 40 натискань на тиждень, то завдяки конкурентам ми знову впали до рівня 10 бронювань на тиждень.

Ми зрозуміли, що доходи проекту в Києві нас не влаштовують. Подумали про розширення, але якщо проект не злетів у Києві, то не було жодних підстав думати, що у нас вийде в інших містах.

В результаті ще через кілька місяців ми цей проект закрили. Ми визнали свою поразку, зафіксували збитки і прибрали нашу кнопку з усіх сайтів.

Пізніше ми аналізували причини провалу, і зрозуміли: в Києві у людей просто немає такої проблеми – «забронювати столик». З двох тисяч закладів проблема вільних столиків була приблизно в 10-20 ресторанах. В інших ця проблема виникала, мабуть, тільки в святкові дні: Новий рік, 14 лютого і може ще кілька днів у році. Іншими словами, у клієнтів не було проблеми, яку ми пропонували вирішити. А коли ця проблема все ж виникала, то клієнти вирішували її звичайним способом, просто набравши номер телефону ресторану.

Але найцікавіше сталося пізніше, приблизно через півроку. Я тоді залучав новий раунд інвестицій у best.ua і зустрівся з одним інвестором з Берліна. Я розповів йому цю історію: поділився, як ми втратили цілий рік роботи.

Інвестор уважно вислухав і запитав: 
– А чому ви не використали open source кнопку? Навіщо ви розробляли свою систему?

Я здивувався: 
– А що, є такі кнопки?

- Так звісно. Правда, у них низка функцій обмежена. Наприклад, ви не можете поміняти колір кнопки, або не можете робити більше 20 бронювань на тиждень.

У мене округлилися очі:

- Ми що, могли так зробити?

Інвестор каже:

- Так, ви могли б протестувати і отримати результати експерименту вже за два тижні.

І тут я розумію, що ж ми дійсно могли побачити затребуваність нашого продукту практично відразу. Що нам не потрібно було розробляти всю систему, щоб отримати відповідь на головне питання – треба це людям чи ні? Ми могли просто поставити сторонню розробку, або, ще простіше – поставити кнопку-пустушку, під якою навіть немає жодного  функціоналу, тільки щоб зрозуміти статистику, скільки людей на неї буде натискати.

На мене в той момент накотилася паніка, в моїй голові стали проноситься нескінченні суперечки з розробниками, постійні наради з відділом продажів і дизайнерами, баталії з адміністраторами закладів, вечірні та нічні переговори з директорами ресторанів. Я почав усвідомлювати, що ми вклали цілий рік щоденної роботи, витратили купу грошей, душевних сил, переживань, вклали частинку кожного з нас, а головне – ми втратили час, 12 місяців роботи декількох людей, на такий проект, результат якого можна було отримати всього лише за два тижні.

У мене в скронях пульсувала фраза: «Навіщо ми розробляли? Могли протестувати!». І я розумів – якби інвестор дав мені свою пораду на півтора роки раніше, то ця одна його фраза допомогла б нам усім заощадити цілий рік роботи, нервів і сил.

З тієї зустрічі я вийшов спустошений, але на майбутнє дуже добре вивчив урок. Тому всі свої наступні проекти я починав з відповіді на питання – а чи треба комусь, що я тут собі вигадав? Завжди починав із тестування гіпотез, попередніх продажів, і ніколи більше не починав з розробки. Наприклад, коли у мене з'явилася ідея «доставляти товари з інтернет-магазинів за 1 годину на електробайках», то я насамперед пішов в Розетку, Prom.ua, Kniga.biz.ua і до інших інтернет-магазинів. Лише коли я отримав кілька сотень попередніх замовлень на день – тільки після цього я пішов до інвестора, і ми з партнером почали шукати, де можна купити електробайки. Але це – вже зовсім інша історія.

Текст опубліковано з дозволу автора

Оригінал

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу   Мнения Нового Времени

Показати ще новини
Радіо НВ
X