Олександр Комаров OK Talk: Ти представник яскравої історії успіху в Україні. Як я розумію, ви заснували бізнес ще в період, коли почав здуватися dot-com bubble, натомість з’явились і почали зростати цифрові бізнеси. Хто для вас став взірцем на той момент, хто надихав: люди, бізнесмени, чи, можливо, бізнеси?

Дмитро Дубровський: Коли я розпочинав справи у бізнесі, мене надихали Білл Гейтс, Стів Джобс. Олдскульні ідоли. Проте вони були крутими і ми їх вивчали. Такі компанії, як Google, були для нас недосяжним ідеалом, але ми розуміли, що потрібно намагатися бодай створювати щось подібне, починати з невеличкого. Тому, в принципі, було таке розуміння, що є велика мрія, але треба починати з меншого і від цього рухатися.

Авжеж, у ті часи не було такого широкого доступу до інформації, як зараз. Зараз у доступі дуже багато контенту, на будь-який смак. Раніше я відвідував бібліотеку імені Вернадського…

Олександр Комаров OK Talk: Бізнес, я так розумію, ви засновували радше через практику. Щось створювали, робили власні спроби та помилки. Вірно?

Дмитро Дубровський: Безумовно. Взагалі не було розуміння, робимо ми правильно чи ні, просто робили. Потім я почав читати книги і вони відкрили мені світ бізнесу. Я був просто шокований, коли прочитав мою першу книгу. Це була Корпоративна культура Тойоти. На той момент я вже мав невеликий IT-бізнес, п’ятеро осіб у штаті. Прочитавши її, я одразу почав впроваджувати все прочитане…

Олександр Комаров OK Talk: Ти ж знаєш, що це поширена проблема, коли люди, займаючись саморозвитком, починають упроваджувати все, про що прочитали?

Дмитро Дубровський: Так, це було дуже прикольно (сміється). Не все прижилось, але команді було весело.

Олександр Комаров OK Talk: Які ти зробив висновки, зважаючи на досвід минулого? Що тепер зробив би інакше?

Дмитро Дубровський: Я збагнув, наскільки важливою є команда. Зараз у мене абсолютно інші підходи до наймання людей, ніж були. Слабкі спеціалісти в команді, а особливо ті, які ментально не матчаться в команді (match — збігатися), вони часом завдають шкоди більше, ніж приносять користі. Зрозумів, що, змінюючи людей, іноді їх виховуючи, мотивуючи до зростання, ти можеш прискорити розвиток своєї команди. І навпаки, тримаючись за людей, які не розвиваються, токсичних, уповільнюєш його. Я також зрозумів важливість маркетингу. Мені, як айтівцю, важливість цього напряму не була очевидною відразу. Проте це саме те, що суттєво впливає на позиції компаній на ринку. Я пересвідчився: тільки завдяки маркетингу, брендингу можна перетворитися з аутсайдера на лідера бізнесу і навпаки.

Олександр Комаров OK Talk: У компанії вас четверо засновників — Віталій (Віталій Дятленко), Сергій (Сергій Смусь) і Вікторія Дубровська. В одному з інтерв'ю Віталій розповідав, що він відповідальний за ідею і розроблення, Сергій — за операційну діяльність, Вікторія — за фінансовий напрям і ви — CEO. Хто відповідає за культуру, за людей?

Дмитро Дубровський: Культура… Спершу ми розглядали це так, ніби що ось є ідея від нас…

Олександр Комаров OK Talk: Розумію. Ви очікували, що її всі підхоплять і відчуватимуть…

Дмитро Дубровський: Справді, доки компанія невеличка, це працює. Проте у міру зростання люди вимагають світоглядних орієнтирів, маяків. Разом із нашою службою HRD ми вдовольняємо цей запит, впроваджуючи місію, стратегію. Ми це прописали. Між фаундерами (founder — засновник) у нас є певний консенсус, яких людей ми хочемо бачити в команді, яких не хочемо. Ми сформували наші цінності, оформили їх у документи і дотримуємося цих принципів, наймаючи людей на роботу.

Олександр Комаров OK Talk: Ти успішний підприємець та один із авторів історії успіху. Чи маєш нині бажання спробувати себе в інших бізнес-напрямах?

Дмитро Дубровський: Дивіться, тут треба виокремлювати те, що відбувається в межах Uklon і що надихає мене окремо. Якщо ми говоримо про Uklon, то тут для мене джерело натхнення — Mobility as service (MaaS — концепція відходу від використання особистого транспорту на користь мобільності, яка надається як послуга — carsharing, таксі). Ми шукаємо нові ніші в цьому напрямі.

Стосовно мене особисто, то я теж розглядаю різні напрями. Наприклад, мене дуже драйвить тема AI (штучний інтелект). З початком повномасштабної війни ми з партнерами поринули в тему military tech, оскільки це стосується нас безпосередньо, наших громадян.

Олександр Комаров OK Talk: У мене було досить поглиблене інтерв'ю у штаб-квартирі Uber. Головне запитання, яке я поставив під час нього представникам компанії, — як вони планують конкурувати в Україні. Я казав, що й українська компанія може створити власний застосунок та скласти їм потужну конкуренцію. Мої співрозмовники відповіли, що на противагу цьому мають значний фінансовий запас, який дозволить їм на будь-якому ринку опускати ціни до такого рівня, що ніхто не витримає. Я розумію, що ви пройшли різні фази конкуренції — з Uber, з Bolt, навіть Yandex taxi виходило в Україні. Як вам вдається вигравати конкуренцію?

Дмитро Дубровський: Так, це дійсно важливий point — Uber мають потужний фінансовий запас і можуть демпінгувати. З погляду логіки і справді виглядало так, що ми не маємо проти них жодних шансів. Проте ми були молодими, відважними і трішки божевільними. І в чому ще річ — Uber працює на багатьох ринках, де йому потрібно вигравати конкуренцію. Серед них є пріоритетні і другопланові. Україна, мабуть, все ж таки має вторинне значення для Uber. Так, вони тут демпінгували, але тільки певний період. Потім все одно почали знижувати свої витрати, щоб не опинятися в постійному мінусі. До того ж компанія вийшла на IPO, що потребує від них успішних фінансових показників. Також у певних моментах вони виявилися не дуже динамічними, гнучкими. На початку епідемії COVID Uber був лідером ринку в Україні. Коли карантин закінчився і почалося швидке зростання, Uber дуже повільно реагував на ці зміни, і ми та Bolt вийшли вперед, залишивши Uber далеко позаду.

Олександр Комаров OK Talk: Це була непроста боротьба. Я бачив, як на інших ринках локальні гравці програвали Uber конкуренцію. І також бачив, як у Казахстані конкуренцію не витримав сам Uber — Yandex їх з'їв, перетворившись практично на монополіста. Через це я хочу вас привітати — то був великий успіх. І хочу спитати, які успіхи ви маєте у відновленні бізнесу на другому році війни — як ви поліпшили позиції, зокрема в Херсоні?

Дмитро Дубровський: Щодо Херсона, він майже не відновився. Тобто там виконується дуже маленька частка від кількості поїздок, які виконувались раніше. 90% — це волонтерські поїздки. Ми їх дотуємо. У Херсоні люди виживають. Усі інші міста динамічно відновлюються. Західні регіони взагалі зараз дають вищий рівень (прибутку) ніж довоєнний. Київ, Дніпро вийшли на довоєнний рівень, та якби не було війни, ці міста продемонстрували б суттєвіше зростання. Харків відновився, навіть Запоріжжя.

Олександр Комаров OK Talk: Яка ситуація у Харкові порівняно з довоєнним періодом? Вийшли на 60−70% від довоєнного періоду?

Дмитро Дубровський: Так, десь 70%.

Олександр Комаров OK Talk: А ці 70% за кількістю поїздок чи в грошах?

Дмитро Дубровський: Це за кількістю поїздок.

Олександр Комаров OK Talk: Чи працює Uklon у комендантську годину?

Дмитро Дубровський: Це доволі болюче питання для нас. Ми чуємо звинувачення через те, що працюємо. Але я хочу зауважити, що це можна назвати повноцінною роботою в комендантську годину — якщо бути точними, йдеться про те, що ми не відключаємо сервіс. І в комендантську годину платформа працює.

Олександр Комаров OK Talk: Проте здійснювати поїздки можуть тільки водії, які мають відповідні дозволи. Я правильно розумію?

Дмитро Дубровський: Абсолютно! Нас часто звинувачують у тому, що ми це робимо заради заробляння більше грошей. Проте, щоб ви розуміли — протягом усього часу комендантської години виконується не більше 600−800 поїздок, тоді як зазвичай у десятки разів більше. Тому це — не про гроші, це наша позиція, що сервіс має працювати завжди. Навіть коли розпочалося повномасштабне вторгнення, ми сервіс не відключали, на відміну від конкурентів. Звісно, тарифи під час комендантської години вищі, адже пропозицій дуже мало. Проте часом виникає потреба терміново дістатися до рідних, до лікарні. Авжеж, через ці перевезення маємо запитання від органів контролю, журналістів тощо. Але це наша позиція, ми готові її відстоювати. Наголошую — ми це робимо для громадян, а не заради бізнесу.

Олександр Комаров OK Talk: На 2022 рік ви ставили перед собою плани 60-відсоткового зростання, створення екосистеми, фокус на delivery. Також ви згадували про експансію на ринки сусідніх держав і частково ці плани були реалізовані, зокрема у Молдові… Де ви зараз перебуваєте щодо поставленої мети? Чи відновився бізнес у грошах, за кількістю поїздок?

Дмитро Дубровський: Так, у грошах відновився до довоєнних показників, бо люди їздять. Знаєте, ми ніби такий собі термометр чи барометр середовища. Попит на послуги таксі відображає наявність бізнес-активності. Щодо Молдови, то ми зупинили там діяльність з двох причин. Почалася війна, кількість замовлень в Україні дуже зменшилась, а наш проєкт у Молдові потребував інвестицій. І друга причина — у нас був міноритарний партнер. І він був партнером, який багато обіцяє, а потім це не виконує. Ми винесли з цього серйозний урок і відтепер прописуємо партнерства детальніше. Тепер тільки так: спочатку документи — потім партнерство. Але що важливо — досвід у Молдові довів, що ми можемо конкурувати на сусідніх ринках, зокрема з Yandex. Ми можемо відбирати у нього частку ринку. Через це ми мали більше впевненості, коли виходили в Азербайджан, Узбекистан. Акумульовані гроші інвестували в розвиток у цих країнах.

Олександр Комаров OK Talk: Обидві країни — Азербайджан і Узбекистан — ви відкрили у 2023 році. І в одній країні створено спільне підприємство.

Дмитро Дубровський: Так. Азербайджан — це спільне підприємство з місцевими партнерами. Узбекистан — це окрема історія.

Олександр Комаров OK Talk: Готові розповісти про перші результати?

Дмитро Дубровський: Спочатку ми швидко зростали. Проте в Азербайджані ми мали справу з потужною регуляцією з боку держави. Для нас це було дещо неочікувано: держава вирішила, що може впливати на тарифи в агрегаторах. І зрештою, чомусь так вийшло, що нас обмежили більше, ніж усіх інших: більше, ніж Yandex, Bolt. Ми були не дуже готові до цього.

Олександр Комаров OK Talk: Ваш партнер у цій країні — це аналог українського онлайн-ритейлера Rozetka?

Дмитро Дубровський: Так. Це компанія Umico. Нині ця ситуація врегульована. Ми відновлюємо діяльність.

Олександр Комаров OK Talk: Ще один напрям, який ви зазначали у планах на 2022 рік, — це доставка B2B. Також складний, як на мене, бізнес… На ринку є серйозні гравці — Glovo та Bolt. Я досі не зрозумів, яку ціннісну пропозицію ви надаватимете, щоб скласти їм конкуренцію?

Дмитро Дубровський: Ми не хочемо напряму конкурувати з Glovo та Bolt. Ми не маємо власного маркетплейса, не здійснюємо доставки їжі з ресторанів. Ми ідемо в B2B-доставку, в сегмент так званої last mile (остання миля). Тобто ми надаємо бізнесам можливість доставляти їхні товари, документи, залучаючи наших водіїв, кур'єрів, також кур'єрів на велосипедах і піших. Бачимо свою нішу у доставленні букетів, тортів з Instagram-магазинів. Уявіть, ви хочете отримати з Instagram-магазину розкішний авторський торт. Що з нього лишиться після того, як він потрапить у сумку кур'єра Glovo? Так само з гарним букетом квітів… Водій Uklon такий тип доставки виконає значно якісніше.

У випадку B2B це інтеграція — на сайті або на інстаграм-сторінці з’являється пропозиція: «Доставити через Uklon». Людина обирає її і знає, що протягом 40 хвилин вона отримає те, що хоче. У нас є також B2C-послуги і ми їх також виконуємо, коли вам потрібно передати, наприклад, ключі від квартири приятелю.

Олександр Комаров OK Talk: Uklon — це платформа. Навколо платформи є споживачі, є водії. Ви пов’язуєте водія і споживача, при цьому несете стовідсоткову відповідальність за якість наданої послуги. Безпосередньо ви, як платформа, не виконуєте послугу, оскільки є посередником між замовником та людиною, яка виконує цю послугу. Натомість будь-які нарікання на якість — це ваша проблема. Як ви долаєте ці виклики, зважаючи, що наявність людського фактора — це завжди слабка ланка будь-якого сервісу.

Дмитро Дубровський: Це дуже гарне запитання, бо, знаєте, спочатку ми хотіли сповідувати принцип: це не ми «накосячили», це водій, отже, і питання до нього. Але ми бачили, що через це втрачаємо клієнтів. Вони відмовлялися розуміти, що водій не наш співробітник, він — партнер. Тоді ми відмовилися від такого підходу: давно вважаємо, що будь-яка прогалина у взаємодії з Uklon — це наш «косяк». Ми мусимо із цим працювати. І, як виявилося, із цим можна працювати, використовуючи систему відбору, зворотного зв’язку від клієнтів, оцінку якості. Можна привчати водіїв до певних стандартів якості. Насправді водіїв на ринку вдосталь, тому маємо змогу поліпшувати якість. Тих, хто паплюжить сервіс, їх не так багато — навіть на початку їх було не більше 5%.

Олександр Комаров OK Talk: Я це дуже добре розумію. Ви виконуєте умовно мільйон поїздок за певний період. Навіть 1% від мільйона — це 10 тисяч. А в часи соціальних мереж… Це може вбити репутацію будь-якої компанії.

Дмитро Дубровський: Тому маємо мету працювати, виявляти ці ложки дьогтю і прощатися з такими водіями або ж допомагати їм трансформуватися. Ми створили для цього чимало потужних інструментів. Працюють call-центр, відділ контролю за якістю. Використовуємо алгоритми data science. Наші інструменти data science згідно з алгоритмами шукають відгуки, які залишають клієнти, за патернами і вже за ними визначають водіїв, які систематично поводяться некоректно. З такими водіями ми припиняємо співпрацю.

Олександр Комаров OK Talk: У серпні в Uklon відбулися значні зміни. Як я розумію, засновники перейшли в наглядову раду, передавши оперативне управління переважно людям, які виросли в компанії до позицій топменеджерів… У цьому контексті хочу поділитися особистим досвідом. Одного разу мені запропонували роботу. Це був великий трубний завод, посада — комерційний директор. У розмові з рекрутером я почув: набираємо менеджмент другої хвилі. Я тоді кажу, хвилиночку. А що сталося з менеджерами першої хвилі? Він пояснив, що власники вирішили відійти від управління, найняли менеджерів і вже їх звільнили. Через це набирають на їхні посади інших людей. Як у вас відбулася ця трансформація?

Дмитро Дубровський: Розумію. Та насправді у нас це відбувається менш травматично, оскільки трансформації, які передували цим подіям, розпочалися раніше, ще в червні-липні. Люди були підготовлені. І майже весь топменеджмент у нас сформований зі спеціалістів компанії — тільки декілька людей були залучені та раніше в Uklon не працювали. Вчинити так — це було правильним рішенням, я цілком переконаний. Завдяки цьому кроку ми змогли зосередитися на стратегічних напрямах, розвитку нетворкінгу з інвесторами, партнерами. Раніше для цієї роботи елементарно бракувало часу.

Те, як відбувається зараз, нам більше подобається. На посадах досвідчені люди, які бездоганно розуміють компанію, її корпоративну культуру, готові вирішувати проблеми. Вони пропонують зміни.

Олександр Комаров OK Talk: Як у результаті цих трансформацій змінився твій робочий день?

Дмитро Дубровський: Зараз у мене нема робочого дня як такого. Вивільнилося багато часу. Проводжу менше зустрічей. Якщо раніше кожного дня мав чотири-п'ять зустрічей, відтак був повністю виснажений, то зараз одну-дві на день.

Олександр Комаров OK Talk: Чи є в тебе час для нових проєктів?

Дмитро Дубровський: Авжеж, маю бажання поринути у нові проєкти. Зараз розглядаємо нові напрями, вивчаємо.

Олександр Комаров OK Talk: Ви разом вивчаєте, як група друзів і співзасновників?

Дмитро Дубровський: Так. Тобто ми вже не інвестуємо разом, кожен інвестує самостійно, але ми ділимося досвідом. Вступили в кілька інвестиційних синдикатів. Стежимо за трендами, інноваціями…

Олександр Комаров OK Talk: Поставлю кілька особистих запитань. Назви три цифрових застосунки, без яких ти не уявляєш свого дня…

Дмитро Дубровський: Не хочу зізнаватися, проте полюбляю погортати Facebook. Новини, тренди, холівари, які дуже любить наше суспільство, я дізнаюся найчастіше з Facebook. Instagram — вважаю, це дуже серйозна комерційна платформа, за допомогою якої можна знаходити багато речей. Пропозицій від малого бізнесу в цій соціальній мережі дуже багато, і якщо у мене виникає потреба щось придбати, я відкриваю Instagram.

Олександр Комаров OK Talk: Цікавий досвід, адже я Instagram в такому сенсі поки що не використовую.

Дмитро Дубровський: Якщо говорити про застосунки, які ми використовуємо в роботі, — це Slack, Gmail, Telegram. І, звісно, це фінансові застосунки.

Олександр Комаров OK Talk: Яким є твоє бачення власного майбутнього? У якому напрямі ти хочеш розвиватися? Ти відійшов від процесів операційного управління Uklon — яким бачиш свій горизонт на наступні п’ять років?

Дмитро Дубровський: Я залишаюся залученим у компанію та її роботу, прагну досягнути цілей, які ми поставили — стати міжнародною компанією, розширити ринки присутності, запустити ще більше продуктів. У мене також є персональна мета — створити ще один технологічний бізнес. Зараз вивчаю, як це реалізувати: дивлюся на тренди. Можливо, це буде соціальний проєкт, який приносить користь, зможе щось змінити у суспільстві на краще. Мене це теж мотивує.

Олександр Комаров OK Talk: У мережі я бачив фото, на яких ти і члени вашої команди поряд з інклюзивними бусами. Що це за проєкт?

Дмитро Дубровський: Це — наша гордість. Ми хотіли створити цей напрям ще до початку повномасштабного вторгнення, оскільки прагнули розвивати проєкти у сфері mobility. Вирішили, що це будуть автомобілі, обладнані для перевезення людей з інвалідністю на візках. Наразі це — суто соціальний проєкт, в якому нема жодної бізнес-складової. Ми залучаємо партнерів, аби придбати спеціальні автомобілі. Попит на цю послугу зростає і ми вже виконуємо майже тисячу поїздок на місяць. Працюємо в Києві, також нещодавно почали працювати у Львові. Плануємо масштабувати проєкт.

Олександр Комаров OK Talk: Чи маєш дивні звички? З мережі знаємо чимало про доволі «фрикуваті» звички Ілона Маска, Пітера Тілі — а які є в тебе? Наприклад, чи приймаєш ванну з льодом щодня о п’ятій ранку?

Дмитро Дубровський: Ні, я без цього! Дуже полюбляю смакувати каву зранку, маю таку традицію. Щоранку роблю зарядку. До того ж відвідую тренажерний зал. Це дозволяє перемикатися. Влітку залюбки брав участь у активностях із друзями: їзда на велосипеді, веслування.

Олександр Комаров OK Talk: Маєш на увазі академічне веслування?

Дмитро Дубровський: Ні, веслування на каное. Якщо знаєте, є такі човни «дракони», в які сідають 10 чи 20 осіб і в унісон мають гребти. При цьому кожен має тільки по одному веслу. Через це, аби рухатись у потрібному напрямку — занурювати весла потрібно синхронно. Бажаного результату можна досягти, коли команда докладає консолідованих зусиль. Це дуже розвиває командний дух. Ми поділяємо це захоплення із Сергієм — софаундером Uklon, і залучаємо до цієї активності членів нашої команди.

Олександр Комаров OK Talk: Якою є твоя мрія після перемоги у війні?

Дмитро Дубровський: Мої цілі лежать у площині підприємництва. Як я вже згадував — хочу створити або технологічний, або соціальний проєкт. Це і є моя мрія.