Кому не нужна стратегия продаж?

11 марта 2020, 17:30

Пять составляющих подхода, который принесет компании прибыль

Давайте сначала вспомним третий курс экономического, потом забудем и разберемся, что такое стратегия продаж с точки зрения исключительно рабочего инструмента.

Стратегия продаж — это набор материалов, с помощью которых мы определяем, как нам нужно продавать, чтобы не оказаться в проигрыше, когда и какие KPI замерять и что делать, если случится каждый из тех сценариев, которые мы можем спрогнозировать. Стратегия продаж — это инструмент планирования на основе аналитики, маркетинговой стратегии и бизнес-целей компании. Именно на стратегическом этапе выстраивается путь реализации системы продаж в целом.

Видео дня

Очевидно, что стратегия продаж — это сложный и объемный инструмент с большой аналитической составляющей. Разберемся, что вообще в нее входит.

Аудит. Разделим его на две категории:

1. Аналитика за предыдущие периоды, если они есть. Берем свою голову и погружаем ее в Excel (или в 1С, если вы родились под самой счастливой звездой во Вселенной). Интересуют обороты воронок продаж, всевозможные конверсии, сезонность, ценообразование, частота, средние чеки, маржинальность и все то, что чаще всего отличается от недавно озвученного на словах.

2. Анализ рынка. Здесь особенно важно идти параллельно с маркетинговой стратегией. И если маркетологи анализируют конкурентов, их рекламные кампании и конечную цену, то нам приходится изловчаться и узнавать, какие у этих же конкурентов объемы и уровни наценки. И это не для того, чтобы посплетничать, а для того, чтобы спрогнозировать себе элемент развития.

Итак, сначала нужно провести аналитическую работу и определить значение «х» и «у» в дальнейших формулах плана продаж.

Планы продаж

Принято считать пессимистический, расчетный и оптимистический. Но сложность в том, чтобы определить, что считать пессимистическим, а что расчетным, например?

И здесь к вопросу нужно подойти творчески. Во-первых, определите свое видение ситуации через год. Только не так, как в самых смелых и амбициозных заказных интервью: «мы поставили цель — оборот миллиард долларов через год», продавая носки. Входя в рынок, вы понимаете, нужен вам год или это «игра в долгую». Чаще всего, работая с МСБ, мы считаем выход в ноль через год — расчетным для нового бизнеса, а минус в кассе, соизмеримый с до-инвестированием, — пессимистическим.

На самом деле не важно, как вы назовете план. Важно в стратегии просчитать и спланировать возможные действия для «маневров». Другими словами, отвечаем на вопрос: «Что будем делать, если спустя 9 месяцев мы понимаем, что не достигаем пессимистического?».

Оптимистический мы просчитываем потому, что это очень приятно делать. И в этом плане можно хоть миллиард на носках заработать и сразу же потратить. Шутка. Оптимистический тоже должен быть соизмеримым тому, что мы наанализировали во время аудита.

Организационная структура отдела продаж

Если мы планируем выйти на расчетный план продаж, значит, должны понимать, сколько людей в команду нам для этого нужно. Маркетологи смотрят на месячный медиа-план и утверждают, что вся рекламная кампания в месяц принесет Х число лидов — это значит, что каждый рабочий день должно быть обработано Х:22 новых лида, в то же время отдел продаж коммуницирует повторно с лидами, уже принимающими решение. Плюс еще могут быть встречи или, как бы мы их не любили из-за затратности времени, переписки с клиентами в мессенджерах.

Благо, сейчас звонки уже всех достали и все радуются, когда первичный этап коммуникации хоть как-то автоматизирован и мы можем не тратить зря время и нервы.

Вот так, анализируя занятость, мы понимаем, сколько человек в отдел продаж нам нужно. И самое главное. На этом этапе определяется, кто в составе вашей команды работает: продажники, консультанты, проджекты или биздевы? Очень важно составить должностные инструкции и понимать их задачи в воронке продаж.

Мотивация в отделе продаж

Для того чтобы финансовая мотивационная система работала хорошо и тимлиду или собственнику не приходилось прятать глаза от менеджеров, система, по которой они получают личный доход, должна быть ясна и эффективна. Это когда зарабатывают все — и собственник, и менеджеры. Причем должно быть очевидно и фундаментально понятно, что чем больше зарабатывает сейлз, тем больше и собственник, и точно так же в обратную сторону.

Вариантов составления системы мотивации очень много, она может состоять из ставки + KPI % от продаж — это классика, а может иметь сложный % или несколько KPI, которые формируют в сумме доход. В любом случае, нужно просчитать оптимальную схему, соответствующую вашему видению, типу управления и готовности делиться. В любом случае, для того чтобы ее посчитать эффективно, нужно очень хорошо владеть аналитикой и понимать уровень конвертированности сделок.

Нефинансовая мотивация — это важный, хоть и не первостепенный инструмент. Представьте себе, какими методами вы бы могли поддерживать теплые отношения с сотрудниками, кроме как перечисляя им на карту деньги. В любом случае, все эти методы должны говорить о том, что вы их уважаете и цените. Это выходные дни по потребности (только регламентируйте значение «потребности»), комфортное рабочее место с быстрым ноутбуком и исправной гарнитурой, тимбилдинги, стратегические сессии и брейнштормы для повышения вовлеченности в бизнес-процессы и еще большей взаимной любви.

План автоматизации

CRM, ERP, IP-телефония, формы лидогенерации, боты, мессенджеры, приложения и виджеты, платежные системы, системы учета. Все, что можно автоматизировать за разумные деньги и не впадая в крайности, вносим в наш план и готовимся настраивать, интегрировать и синхронизировать.

Представляем ли мы себе отдел продаж без ERP-системы? Да.

Без CRM? Нет. Даже если вы сегодня не знаете, зачем вам нужна информация обо всех ваших клиентах с историями их обращений и заказов, все равно, на всякий случай, тратьте 500 грн ежемесячно на это, ведь завтра она вам будет нужна. Если вы не хотите стать аутсайдерами, производить нецелевой контент и таргетировать его вслепую, не зная опыта взаимодействия со своими клиентами.

В общем, стратегия продаж — это навигатор системы продаж, и не нужна она только «очень опытным» слепым водителям, которые и так знают, куда ехать.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X