Кому не потрібна стратегія продажів?

11 березня 2020, 17:30

П’ять складових підходу, який принесе компанії прибуток

Давайте спочатку згадаємо третій курс економічного, потім забудемо і розберемося, що таке стратегія продажів з точки зору виключно робочого інструмента.

Стратегія продажів — це набір матеріалів, за допомогою яких ми визначаємо, як нам потрібно продавати, щоб не опинитися в програші, коли і які KPI заміряти і що робити, якщо трапиться кожен з тих сценаріїв, які ми можемо спрогнозувати. Стратегія продажів — це інструмент планування на основі аналітики, маркетингової стратегії і бізнес-цілей компанії. Саме на стратегічному етапі вибудовується шлях реалізації системи продажів в цілому.

Відео дня

Очевидно, що стратегія продажів — це складний і об'ємний інструмент з великої аналітичної складової. Розберемося, що взагалі в неї входить.

Аудит. Розділимо його на дві категорії:

1. Аналітика за попередні періоди, якщо вони є. Беремо свою голову і занурюємо її в Excel (або в 1С, якщо ви народилися під самою щасливою зіркою у Всесвіті). Цікавлять оберти воронок продажів, всілякі конверсії, сезонність, ціноутворення, частота, середні чеки, маржинальність і все те, що найчастіше відрізняється від недавно озвученого на словах.

2. Аналіз ринку. Тут особливо важливо йти паралельно з маркетинговою стратегією. І якщо маркетологи аналізують конкурентів, їхні рекламні кампанії і кінцеву ціну, то нам доводиться хитрувати і дізнаватися, які у цих же конкурентів обсяги і рівні націнки. І це не для того, щоб попліткувати, а для того, щоб спрогнозувати собі елемент розвитку.

Отже, спочатку потрібно провести аналітичну роботу і визначити значення «х» і «у» в подальших формулах плану продажів.

Плани продажів

Прийнято вважати песимістичний, розрахунковий і оптимістичний. Але складність в тому, щоб визначити, що вважати песимістичним, а що розрахунковим, наприклад?

І тут до питання потрібно підійти творчо. По-перше, визначте своє бачення ситуації через рік. Тільки не так, як в найсміливіших і амбітних замовних інтерв'ю: «ми поставили за мету — оборот мільярд доларів через рік», продаючи шкарпетки. Входячи в ринок, ви розумієте, потрібен вам рік чи це «гра в довгу». Найчастіше, працюючи з МСБ, ми вважаємо вихід в нуль через рік — розрахунковим для нового бізнесу, а мінус в касі, сумірний з до-інвестуванням, — песимістичним.

Насправді не важливо, як ви назвете план. Важливо в стратегії прорахувати і спланувати можливі дії для «маневрів». Іншими словами, відповідаємо на запитання: «Що будемо робити, якщо через 9 місяців ми розуміємо, що досягаємо песимістичного?».

Оптимістичний ми прораховуємо тому, що це дуже приємно робити. І в цьому плані можна хоч мільярд на шкарпетках заробити і відразу ж витратити. Жарт. Оптимістичний теж повинен бути порівнянним тому, що ми нааналізували під час аудиту.

Організаційна структура відділу продажів

Якщо ми плануємо вийти на розрахунковий план продажів, значить, повинні розуміти, скільки людей в команду нам для цього потрібно. Маркетологи дивляться на місячний медіа-план і стверджують, що вся рекламна кампанія на місяць принесе Х число лидів — це значить, що кожен робочий день має бути оброблено Х:22 нових ліди, в той же час відділ продажів комунікує повторно з лідами, що вже приймають рішення. Плюс ще можуть бути зустрічі або, як би ми їх не любили через витратність часу, листування з клієнтами в месенджерах.

Благо, зараз дзвінки вже всіх дістали і всі радіють, коли первинний етап комунікації хоч якось автоматизований і ми можемо не витрачати даремно час і нерви.

Ось так, аналізуючи зайнятість, ми розуміємо, скільки людей у відділ продажів нам потрібно. І найголовніше. На цьому етапі визначається, хто в складі вашої команди працює: менеджери з продажу, консультанти, проджекти або біздеви? Дуже важливо скласти посадові інструкції і розуміти їх завдання у воронці продажів.

Мотивація у відділі продажів

Для того щоб фінансова мотиваційна система працювала добре і тімліду або власнику не доводилося ховати очі від менеджерів, система, за якої вони отримують особистий дохід, повинна бути ясна і ефективна. Це коли заробляють всі — і власник, і менеджери. Причому має бути очевидно і фундаментально зрозуміло, що чим більше заробляє сейлз, тим більше і власник, і точно так само в зворотний бік.

Варіантів складання системи мотивації дуже багато, вона може складатися зі ставки + KPI% від продажів — це класика, а може мати складний % або кілька KPI, які формують в сумі дохід. У будь-якому випадку, потрібно прорахувати оптимальну схему, що відповідає вашому баченню, типу управління і готовності ділитися. У будь-якому випадку, для того щоб її порахувати ефективно, потрібно дуже добре володіти аналітикою і розуміти рівень конвертованості угод.

Нефінансова мотивація — це важливий, хоч і не першорядний інструмент. Уявіть собі, якими методами ви б могли підтримувати теплі відносини зі співробітниками, крім як перераховуючи їм на картку гроші. У будь-якому випадку, всі ці методи повинні говорити про те, що ви їх поважаєте і цінуєте. Це вихідні дні за потребою (тільки регламентуйте значення «потреби»), комфортне робоче місце з швидким ноутбуком і справною гарнітурою, тімбілдинги, стратегічні сесії і брейншторми для підвищення залученості в бізнес-процеси і ще більшої взаємної любові.

План автоматизації

CRM, ERP, IP-телефонія, форми лідогенераціі, боти, месенджери, програми та віджети, платіжні системи, системи обліку. Все, що можна автоматизувати за розумні гроші і не впадаючи в крайності, вносимо в наш план і готуємося налаштовувати, інтегрувати і синхронізувати.

Чи уявляємо ми собі відділ продажів без ERP-системи? Так.

Без CRM? Ні. Навіть якщо ви сьогодні не знаєте, навіщо вам потрібна інформація про всіх ваших клієнтів з історіями їх звернень та замовлень, все одно, про всяк випадок, витрачайте 500 грн щомісяця на це, адже завтра вона вам буде потрібна. Якщо ви не хочете стати аутсайдерами, виробляти нецільовий контент і зорієнтувати його наосліп, не знаючи досвіду взаємодії зі своїми клієнтами.

Загалом, стратегія продажів — це навігатор системи продажів, і не потрібна вона тільки «дуже досвідченим» сліпим водіям, які і так знають, куди їхати.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X