Кодекс финансиста: пять главных правил

5 марта 2020, 08:30

Что такое работа с клиентами в сфере личных финансов? Ответ на это вопрос заключен в емкой цитате миллиардера Дэвида Рубенштейна, соучредителя Carlyle Group

Во время своего выступления на Всемирном экономическом форуме в Давосе, соучредитель Carlyle Group, миллиардер Дэвид Рубенштейн, сказал: «Работа с финансами — это, прежде всего, о доверии. Работать нужно так, чтобы у клиентов даже мысли не возникало о том, что что-то идет не так, что его могут обмануть и подвести, украсть у него деньги».

Видео дня

Этот принцип мне очень импонирует. Главная задача финансиста — понять, в какую игру играет его клиент, и что для него — выигрыш. А затем присоединиться к его команде, чтобы помочь ему достичь его личных целей, расширить его запас приемов и паттернов.

Это игра вероятностей, игра рисков, понимание ответственности за те или иные события. И, прошу вас, не нужно искать в слове «игра» негативный подтекст, связанный с азартом, обманом и манипуляцией. Всю жизнь человек играет разные роли, использует различные модели поведения, адекватные конкретным обстоятельствам. У игры, в которую играем мой клиент и я как управляющий активами, есть особенность: в ней не может выиграть кто-то один. Проигрыш одного из участников равен обоюдному проигрышу.

У любой игры есть правила. За почти 20 лет в финансовом бизнесе я сформулировал пять основных правил, придерживаясь которых, и управляющий активами, и его клиент не только выиграют в финале, но и получат удовольствие от самого процесса.

Правило № 1: Убедиться в совместимости

Управление частным капиталом — это история об эмпатии и взаимопонимании. Возможны ли они между людьми с кардинально разными ценностями и взглядами? Мой опыт показывает, что нет. Я неоднократно оказывался перед необходимостью сделать сложный выбор: взять в управление большую сумму денег у клиента, исповедующего противоположные моим ценности, или отказаться от сотрудничества, сохранив равновесие и свой взгляд на жизнь. Всегда выбирал второе, каким бы трудным не был этот выбор. Вы не можете принести прибыль своему клиенту, если не действуете в естественной для вам манере.

Правило № 2: Играть свою роль

Хороший управляющий активами — это не очередной менеджер и не обслуживающий персонал. Это партнер, который рискует вместе с клиентом, рискует своими деньгами. Он самостоятельно принимает решения и аргументирует их клиенту, а не слепо выполняет распоряжения или необоснованные желания. Выстраивание таких отношений — весьма длительный процесс, который требует терпения, настойчивости, а главное — хорошего знания своего дела и экспертизы. Профессионализм и уверенность, подкрепленная историей успешных сделок, — главные аргументы в этом диалоге. Людям, которым удалось построить бизнес в непростых украинских условиях, сопутствует постоянный стресс, ответственность, необходимость решать сложнейшие вопросы и справляться с кризисными ситуациями. Это накладывает свой отпечаток, воспитывая жесткий характер и мудрость. Даже если финансисту со временем удается стать для этого человека настоящим советником и партнером, доверенным лицом, важно помнить об иерархии и границах в этих отношениях.

Правило № 3: Обучать клиента бесплатно

Клиенты, которые заработали 5 — 10 — 50 — 100 млн долларов, не верят в то, что кто-то другой может заработать им большие деньги. Скажу больше: украинские миллионеры-бизнесмены не верят в индустрию управления активами в принципе.

Важно просто принять этот факт и на деле, а не на словах переубеждать клиента в обратном, подстраиваясь под его аргументы против. В первую очередь дать ему понять, что ты умеешь делать деньги из денег для себя, и твой заработок — это точно не комиссия от сделок и management fee. Наличие за спиной узнаваемого бренда очень облегчает эту задачу. Помню золотые времена моей работы в Barclays Wealth Management — прислушивались к человеку 21−22 лет просто потому, что на его визитке написано всемирно известный банковский бренд. Но даже без громкого бренд можно расположить к себе клиента, смещая его в область знаний, где ты являешься профессионалом, говоря с ним так, будто он уже является твоим клиентом. Инвестиция своего времени в общение с этим человеком, обогащение его новыми знаниями без ожидания сиюминутно подписанного контракта — это прежде всего, инвестиция в хорошие доверительные отношения.

Правило № 4: Нет = Да, но позже

Если клиент пока не заинтересован в сделке, не стоит воспринимать это, как категорический отказ. Причину нужно поискать в себе. Может быть, я что-то сказал не так или дал ему недостаточно знаний, предложил неправильную стратегию? А если ему это ненужно? — спрашивают меня иногда коллеги. Я в это не верю. Богатым людям во всем мире нужно: обеспечить себе еще один источник дохода, сохранить состояние для наследников, диверсифицировать риски. Обеспеченные люди в Украине — не исключение. Каждому состоятельному человеку в той или иной степени нужна финансовая экспертиза.

Правило № 5: Быть честным и уметь говорить о рисках

Инвестиции — это риски. Главная задача финансиста — предупредить об этом клиента. Сделать это нужно еще до того, как расписать все прелести пассивного инвестирования. Есть объективные вещи, повлиять на которые невозможно. Что под силу, так это гарантировать свою порядочность вне зависимости от того, как будут развиваться события. Кроме того, важно не быть ослепленным своей экспертизой и прислушиваться к клиенту. Бывает, клиент не согласен с предложенной ему инвестиционной стратегией. Важно не спешить его разубеждать, демонстрировать, что он ничего не понимает. Для начала стоит узнать, на каких данных основана его позиция, и подумать, что ты мог не учесть, обдумайте его теорию, его предложение и взгляд на жизнь. Клиент — это, в первую очередь, опытный человек, заработавший миллионы благодаря умению синтезировать знания, объективные данные, логику и интуицию.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X