Кодекс фінансиста: п’ять головних правил

5 березня 2020, 08:30

Що таке робота з клієнтами в сфері особистих фінансів? Відповідь на це запитання міститься в цитаті мільярдера Девіда Рубенштейна, співзасновника Carlyle Group

Під час свого виступу на Всесвітньому економічному форумі в Давосі, співзасновник Carlyle Group, мільярдер Девід Рубенштейн, сказав: «Робота з фінансами — це, перш за все, про довіру. Працювати потрібно так, щоб у клієнтів навіть думки не виникало про те, що щось йде не так, що його можуть обдурити і підвести, вкрасти у нього гроші».

Відео дня

Цей принцип мені дуже імпонує. Головне завдання фінансиста — зрозуміти, в яку гру грає його клієнт, і що для нього — виграш. А потім приєднатися до його команди, щоб допомогти йому досягти його особистих цілей, розширити його запас прийомів і патернів.

Це гра ймовірностей, гра ризиків, розуміння відповідальності за ті чи інші події. І, прошу вас, не потрібно шукати в слові «Гра» негативний підтекст, пов’язаний з азартом, обманом і маніпуляцією. Все життя людина грає різні ролі, використовує різні моделі поведінки, адекватні конкретним обставинам. У гри, в яку граємо мій клієнт і я як керуючий активами, є особливість: у ній не може виграти хтось один. Програш одного з учасників дорівнює обопільному програшу.

У будь-якої гри є правила. За майже 20 років у фінансовому бізнесі я сформулював п’ять основних правил, дотримуючись яких, і керуючий активами, і його клієнт не тільки виграють у фіналі, але й отримають задоволення від самого процесу.

Правило № 1: Переконатися в сумісності

Управління приватним капіталом — це історія про емпатію і взаєморозуміння. Чи можливі вони між людьми з кардинально різними цінностями і поглядами? Мій досвід показує, що ні. Я неодноразово опинявся перед необхідністю зробити складний вибір: взяти в управління велику суму грошей у клієнта, який сповідує протилежні моїм цінності, або відмовитися від співпраці, зберігши рівновагу і свій погляд на життя. Завжди вибирав друге, яким би важким не був цей вибір. Ви не можете принести прибуток своєму клієнтові, якщо не дієте в природній для вас манері.

Правило № 2: Грати свою роль

Хороший керуючий активами — це не черговий менеджер і не обслуговуючий персонал. Це партнер, який ризикує разом з клієнтом, ризикує своїми грошима. Він самостійно приймає рішення і аргументує їх клієнту, а не сліпо виконує розпорядження або необгрунтовані бажання. Вибудовування таких відносин — досить тривалий процес, який вимагає терпіння, наполегливості, а головне — доброго знання своєї справи і експертизи. Професіоналізм і впевненість, підкріплена історією успішних угод, — головні аргументи на цьому діалозі. Людям, яким вдалося побудувати бізнес у непростих українських умовах, супроводжує постійний стрес, відповідальність, необхідність вирішувати найскладніші питання і справлятися з кризовими ситуаціями. Це накладає свій відбиток, виховуючи жорсткий характер і мудрість. Навіть якщо фінансисту згодом вдається стати для цієї людини справжнім радником і партнером, довіреною особою, важливо пам’ятати про ієрархію і кордони в цих відносинах.

Правило № 3: Навчати клієнта безкоштовно

Клієнти, які заробили 5 — 10 — 50 — 100 млн доларів, не вірять в те, що хтось інший може заробити їм великі гроші. Скажу більше: українські мільйонери-бізнесмени не вірять в індустрію управління активами в принципі.

Важливо просто прийняти цей факт і на ділі, а не на словах переконувати клієнта в зворотному, підлаштовуючись під його аргументи проти. Насамперед дати йому зрозуміти, що ти вмієш робити гроші з грошей для себе, і твій заробіток — це точно не комісія від угод і management fee. Наявність за спиною впізнаваного бренду дуже полегшує це завдання. Пам’ятаю золоті часи моєї роботи в Barclays Wealth Management — прислухалися до людини 21−22 років просто тому, що на його візитці написано всесвітньо відомий банківський бренд. Але навіть без гучного бренда можна завоювати прихильність до себе клієнта, зміщуючи його в область знань, де ти є професіоналом, говорячи з ним так, ніби він уже є твоїм клієнтом. Інвестиція свого часу в спілкування з цією людиною, збагачення його новими знаннями без очікування миттєво підписаного контракту — це перш за все, інвестиція в хороші довірчі відносини.

Правило № 4: Ні = Так, але пізніше

Якщо клієнт поки що не зацікавлений в угоді, не варто сприймати це, як категоричну відмову. Причину потрібно пошукати в собі. Можливо, я щось сказав не так або дав йому недостатньо знань, запропонував неправильну стратегію? А якщо йому це непотрібно? —  запитують мене іноді колеги. Я в це не вірю. Багатьом людям в усьому світі потрібно: забезпечити собі ще одне джерело доходу, зберегти статок для спадкоємців, диверсифікувати ризики. Забезпечені люди в Україні — не виняток. Кожній заможній людині тією чи іншою мірі потрібна фінансова експертиза.

Правило № 5: Бути чесним і вміти говорити про ризики

Інвестиції — це ризики. Головне завдання фінансиста — попередити про це клієнта. Зробити це потрібно ще до того, як розписати всі принади пасивного інвестування. Є об'єктивні речі, вплинути на які неможливо. Що під силу, так це гарантувати свою порядність незалежно від того, як будуть розвиватися події. Крім того, важливо не бути засліпленим своєю експертизою і прислухатися до клієнта. Буває, клієнт не згоден із запропонованою йому інвестиційною стратегією. Важливо не поспішати його переконувати, демонструвати, що він нічого не розуміє. Для початку варто дізнатися, на яких даних заснована його позиція, і подумати, що ти міг не врахувати, обміркуйте його теорію, його пропозицію і погляд на життя. Клієнт — це, насамперед, досвідчена людина, яка заробила мільйони завдяки вмінню синтезувати знання, об'єктивні дані, логіку та інтуїцію.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X