Легпром на экспорт. Как развиваются международные продажи украинских тканей, одежды и обуви

По официальным данным Министерства Развития экономики, торговли и сельского хозяйства Украины за 8 месяцев 2019 объем экспорта товаров легкой промышленности составил $636,1 млн. Отрасль занимает 4,9% в структуре экспорта нашей страны, хотя потенциал ее существенно выше. Мы все еще по большей части сырьевая экономика. Проще говоря, продаем услуги пошива.

Их предел, как и в аутсорсинге IT услуг, ограничен количеством людей на предприятии и рыночными ценами. Сдерживающим фактором нашего развития являются ввозные сырьевые тарифы, например на ткани иностранного производства, не позволяющие эффективно конкурировать в европейских тендерах готовой продукции.

Сегодня есть несколько типов украинских экспортеров индустрии фешн и легкой промышленности с особенностями экспорта: дизайнеры, ателье индивидуального пошива, бренды и производства. Они используют разные стратегии экспорта.

Экспорт услуг по дизайну

Экспортировать свою продукцию сложнее всего: на рынке огромная конкуренция, у коллекций маленькие тиражи. Поэтому новичкам стоит стартовать с экспорта своих услуг по созданию коллекции на аутсорсе: от лекал до готовых семпл-образцов. Этот процесс не требует полного цикла производства и тиража.

Некоторые украинские ателье уже сегодня экспортируют b2c (рознично) одежду по индивидуальным меркам для клиентов из разных стран мира, которые ценят персональный подход. Такая одежда прогнозируемо дороже, но клиент в данном случае знает, за что платит. Это — тренд кастомизации.

Сырьевая стратегия

Чаще всего ее выбирают производства легкой промышленности. В контрактах CMT (так называемые давальческие контракты) происходит оплата услуг производства продукции из материалов и по лекалам заказчиков. Схема позволяет загрузить производство, но низко рентабельная и высококонкурентная в мире.

Privat label

В современном мире фешн-бизнеса произвести хороший продукт — не является задачей. Вопрос: как и кому вы будете его продавать? Успешные игроки уже обладают своими каналами продаж. И поэтому, для украинских брендов и производств наиболее быстрый сценарий по экспорту — это privat label. Схема, в которой вы производите, а на этикетке товара будет указан бренд заказчика и «Made in Ukraine». На прайват лейбл есть спрос в Европе. В этом случае вам может быть предоставлена возможность самостоятельно закупать ткань и фурнитуру, шить по вашим лекалам или по образцам заказчика. Так в Украине изготавливают полностью готовую продукцию для больше 150 мировых брендов.

Свой продукт b2b (оптовые продажи)

Мы хотим экспортировать, чтобы получить дополнительную стоимость на товар или продаваться под своим брендом. По лучшей, более выгодной цене, чем в Украине. Для этого ищут оптовиков: дистрибьюторов, байеров и агентов в наиболее подходящей для экспорта стране. К сожалению, Украина сегодня пока еще не является самым доверенным партнером в мире fashion.

Как достойно представить свой товар

Для этого нужен качественный каталог с красивыми фотографиями, особенно для дизайнерских вещей.

В целом, необходимо фокусироваться на двух вопросах: как сделать мой бренд более известным для потребителя выбранной страны и как оптимизировать себестоимость.

Думая об экспорте, внимательно изучайте конкурентов. Они достаточно открытые: есть прайсы на сайтах, а по вашему запросу за деньги присылают образцы. На международных выставках можно изучить их цены и позиционирование. Также для продвижения хорошо использовать LinkedIn премиум-аккаунт. Здесь вы найдете любого покупателя в любой точке земного шара. Также, обратите внимание на ресурс «Бизнес оf Fashion» с множеством полезных контактов.

Согласно исследованию «Легкая промышленность: Выбор рынка для экспорта» (2018 год), учитывая факторы демографического роста, эксперты рекомендуют обратить внимание экспортеров на Германию, Францию, Нидерланды. Кроме того, например, в Швеции, Дании и Финляндии цены на фешн-продукт на 15−35% выше.

Продажи b2c

Начните с англоязычного сайта для своего бизнеса. А если планируете заняться электронной коммерцией, работать на рынке b2c определенной страны, то ее язык — обязателен.

У вас есть хорошие фото? Инстаграм позволяет продавать по всему миру. Также в зависимости от бренда, его позиционирования и ценовой категории, для прямых продаж стоит рассмотреть международные площадки: etsy, amazon, notjustalabel.

Украина только начинает свою экспортную историю в бизнесе fashion и легкой промышленности. Договора о свободной торговле c Европой и Канадой — отличная возможность для экспортеров. Сейчас главное — обеспечить достаточное количество переговорных процессов по экспортным контрактам и непосредственно экспортировать. С опытом придут и объемы продаж.