Когда юрист — помеха бизнесу

9 декабря 2019, 08:30

Пять советов как не перестараться и не испортить отношения с клиентами и работодателем

В очередной раз столкнувшись с ситуацией, когда чрезмерные старания и перестраховки со стороны коллег по профессии оказываются основной причиной отказа клиентов от сделки, хочется проанализировать разницу подходов и интересов всех участников процесса переговоров.

Видео дня

Основные тезисы легли в основу этой статьи, которую можно назвать «криком души» бизнесмена. Возлагаю надежду, что информация будет полезна бизнесу, а также юристам, как из консалтинга, так и in-house (внутренние юристы предприятия).

1. Юрист может быть частью команды

Я часто слышу от иностранных клиентов, что они ищут «business-minded legal advisor» для своего проекта. Это становится важным критерием при выборе, с кем из консультантов сотрудничать и к кому обращаться снова и снова. Люди тянутся к людям, которые разделяют их подходы и их ценности, с кем легко общаться и кто будет работать на общий результат. Опыт и знания приобретаются (с точки зрения клиента это «must have»), а вот формат мышления поменять оказывается сложно. Например, вместо бесконечных консультаций стартапа по авторскому праву, можно предложить клиенту рассмотреть идею заключения «Reseller» или «White Label» договора с создателем сервиса, который клиент собирался копировать. Юрист, вникающий в бизнес-процессы, технические нюансы, — это возможно, это нормально и благоприятно сказывается на общем результате.

2. Время имеет решающее значение (англ. «Time is of the essence»)

Это не только один из терминов в английском праве, это очень важный принцип, о котором не стоит забывать юристам и консультантам еще на стадии обсуждения и заключения контракта.

Юриста, зачастую, подключают к бизнес-процессам уже тогда, когда волнующий процесс продажи состоялся, все коммерческие условия обсуждены и согласованы, осталось поставить только последний штрих. Конечно же бизнесу не терпится переводить деньги, пускать заказ в работу и получать прибыль. Согласитесь, часто контракт вам нужен «на вчера».

В условиях горящих дэдлайнов почему бы не предложить клиенту заключить предварительное соглашение, которого достаточно, чтобы принять предоплату, а затем уже в спокойной обстановке создавать основной договор. Для мелких операций бывает достаточно даже просто инвойса (счета-фактуры). Ориентируйтесь на способность вашего консультанта предлагать оптимальные решения и на ваше умение ставить требования, соответствующие ситуации. Есть ли смысл ставить задачу и ждать, пока ваш консультант «спроектирует ракету», если вам достаточно «самоката»?

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов НВ
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

3. Договор ради договора

Не бывает «стандартного» договора, доверенности и т. д. «Сбросьте какой-то из ваших типовых шаблонов / «рыбу» / «козу» — не работает, если вы хотите, чтобы договор все-таки соответствовал вашей ситуации и договоренностям с контрагентом.

С одной стороны, это все же некоторая беспечность использовать для сотрудничества первый попавшийся шаблон на 2 странички. Однако, есть и перегибы и в обратную сторону.

Много страниц текста, хоть и выглядят в глазах клиента оправданием количества отработанных часов, еще не означают качественный работающий контракт и перестраховку от всех рисков.

Коллеги из Англии попыталась описать свое впечатление от комментариев украинских юристов к договору, как «over-lawyering». Сленговым близким по смыслу переводом может быть занятие «юристикой» или «юрней», как шутят уже украинские коллеги.

Много страниц текста, хоть и выглядят в глазах клиента оправданием количества отработанных часов, еще не означают качественный работающий контракт и перестраховку от всех рисков.

Часто сталкиваюсь на практике с принципом «кашу маслом не испортишь», когда в надежде, что хоть одна из многочисленных повторяющихся по тексту формулировок все-таки подойдет под ситуацию, в тексте контракта плодятся частично дополняющие, частично противоречащие друг другу пункты, которые не добавляют ясности. Не говорю уже о пунктах, которые кочуют из шаблона в шаблон, наверное, еще с конца прошлого века.

Например, к вопросу о процедуре отправки уведомлений, вспомните, когда вы последний раз отправляли телеграмму. Я, если честно, никогда. Зачем же юристы хотят заставить своего клиента заниматься этим?

В данном случае очень полезны заповеди программистов — «KISS» («keep it simple stupid») и «DRY» («don't repeat yourself»).

Это помогает писать контракты так, чтобы это не было чтивом для узкого круга профессионалов, и было также легко понятно и доступно для клиента и его бизнес партнера.

4. Теория вероятности

Почему бы не преподавать этот предмет юристам? Ведь, разрабатывая контракты, предоставляя консультации, они работают с рисками и вероятностями развития событий.

Вам, как клиенту, может казаться, что чем больше написано в договоре, тем лучше продуманы условия, тем надежнее вы защищены от рисков.

Внося в договор условия на случай зомби апокалипсиса (и это не шутка, а реальный пункт в контракте Amazon) или требования о непринадлежности к террористической организации, оценивает ли юрист какова вероятность реализации подобных рисков? Нужно ли это для практического применения? А ведь вероятность допустить ошибку и логические нестыковки растет с увеличением количества текста.

И в продолжение о человеческом факторе: вторая сторона может даже оскорбиться заведомо предвзятым и «обвиняющим» тоном условий, которые задумывались для перестраховки.

5. Никаких эмоций, просто бизнес (причем бизнес клиента).

А теперь немного о самом процессе переговоров. «Позиционные» переговоры по принципу «кто кого?» — это не то, что нужно вам, как клиенту, если вы действительно намерены заключить сделку и заинтересованы в сотрудничестве. Ищите консультанта, настроенного не на самоутверждение, а на «win-win situation» — подходящее обоим сторонам, решение.

Также важно разделять в восприятии личности людей, их манеру ведения переговоров и суть условий сотрудничества. Консультант должен думать о результате — приблизила ли очередная сессия переговоров вас к заключению контракта.

Кем юристы хотят быть для клиента? Чего хотят достигнуть в результате каждого кейса? Каждый в профессии отвечает для себя на эти вопросы сам (или не задается ими вовсе). Мы из нашей практики сделали вывод: хороший юрист — тот, кто работает с клиентом в одной команде.

Желаем вам оптимальных контрактов и легких переговоров.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X