Как украинцам строить бизнес в условиях войны

15 июня, 00:04

24 февраля украинский бизнес замер. Кто-то на часы — кто-то на месяцы. Но теперь первый шок прошел и пора адаптироваться в новом мире, искать свое место и свой вектор в нем, адаптировать свой бизнес к новым реалиям.

Самый большой инсайт, к которому рано или поздно должны прийти все предприниматели: бизнес нужно восстанавливать в тех условиях, которые есть. Согласно прогнозу аналитической компании S&P Global Market Intelligence, на восстановление экономики Украины до довоенного уровня уйдет около пяти лет. Так что нужно приспосабливаться, изменяться, находить новые пути. Не ждать «зеленого света» или каких-то особых знаков. Представители власти уже сказали все, что могли и разработали немало программ поддержки и помощи для бизнеса. Пора работать.

Видео дня

Какие проблемы сейчас больше всего поражают бизнес?

Основные трудности ведения бизнеса в Украине:

  • проблемы с поставкой сырья
  • трудности с логистикой
  • нехватка специалистов в связи с массовым привлечением на военную службу
  • отсутствие заказов.

Именно об отсутствии заказов и предлагаем поговорить. Ведь изменить эту ситуацию вы можете самостоятельно, не дожидаясь, пока заработают поставщики или наладится логистическая цепь.

Нет заказов: что делать

Если у вас есть все ресурсы для работы, у вас есть по меньшей мере три варианта для эффективной работы:

  • Возобновление работы в своем городе
  • Релокация бизнеса
  • Отраслевая трансформация

Рассмотрим любую из этих стратегий.

1. Восстановление работы

Если в вашем регионе нет боевых действий или вы смогли приспособиться к существующим условиям — возвращайтесь к работе. Для того чтобы заново запустить деятельность своего предприятия, вы можете:

Работайте с клиентами — пройдитесь по базе действительных клиентов и ищите новых. Привлекайте все маркетинговые инструменты, которыми воспользовались ранее.

Продавайте как стартапы. Если вы в процессе переформатирования или выпуска нового продукта, начинайте его продавать еще на стадии MVP. Не ждите, пока доведете продукт до совершенства, сейчас нужно привлекать все ресурсы.

Используйте гранты и программы поддержки.

2. Релокация и минимизация ущерба

Если в вашем регионе ведутся боевые действия и нет возможности развивать свой бизнес, задумайтесь о переносе деятельности в более спокойные области.

Что следует сделать, чтобы релокация прошла успешно:

• Воспользуйтесь правительственной программой.

• Работайте с новыми экономическими центрами страны — Львов, Ужгород, Черновцы, так что налаживайте контакты с ними как можно скорее.

• Создайте в своих новых городах кластеры или экосистемы. Сейчас, когда цепи поставки большинства отраслей разрушены, стоит позаботиться о перемещении ближе к себе ваших поставщиков сырья, ваших партнеров в цепи создания ценности, также пострадавших от войны.

• Релокация даже части бизнеса может позволить вам минимизировать убытки — потеря одного малого состава лучше потери крупного, потеря одного медицинского кабинета лучше потери клиники. Поэтому следует иметь запасной плацдарм в тыловых регионах страны.

3. Отраслевая трансформация

Если ваш бизнес пострадал от войны до такой степени, что продолжать деятельность невозможно, или если ваш продукт пока не актуален — обратитесь к отраслевой трансформации.

• По состоянию на март 37% бизнесов меняли отрасль работы. При этом 16% уже прошли отраслевую трансформацию, а 21% — еще в процессе.

• Наиболее популярными сферами деятельности бизнеса в период войны являются сельское хозяйство, розничная сфера торговли пищевыми продуктами, IТ, образование (курсы иностранных языков), сфера красоты и строительство

• Адаптируйте свою профессиональную деятельность под потребности военного времени.

• Как вариант трансформации — выход на иностранные рынки. Эта стратегия может иметь огромный потенциал, хотя и довольно сложная в реализации. Для уверенного старта лучше заручиться помощью партнеров, имеющих соответствующий опыт, исследование рынка и поведение аудитории, знание языка.

Что нужно изменить в подходе к продажам во время войны

Как организовать работу отдела продаж

Кто бы мог подумать, что локдауны станут для бизнеса только тренировкой перед более глобальными изменениями. К счастью, теперь мы умеем работать удаленно: инструменты известны, методики отработаны — так что вы имеете все необходимое для запуска дистанционного отдела продаж. Этот формат помогает сохранить команду, с которой вы работали раньше, даже если бизнес переехал в новый регион или команда рассыпалась по всему земному шару.

Что изменилось — так это психологическое состояние менеджеров. И в отличие от ковидных времен, сейчас значительно труднее сохранять эмоциональную вовлеченность, положительную энергетику и уверенность, столь необходимые для успешных продаж. Задача руководителя: вытащить менеджеров из эмоциональной бездны, из поминутного мониторинга новостей, из тревог о близких. Сделать это помогают четкие регламенты и разумный контроль.

Понятные задачи, определенный график и рутинные правила помогают зацепиться за реальность и сосредоточиться на работе, чем подробнее вы все пропишете — тем легче будет вашей команде:

  • Определите точное время начала и конца рабочего дня
  • Пропишите формат и порядок выполнения работы
  • Контролируйте использование CRM и IP-телефонии
  • Мониторьте и разбирайте с менеджерами записи телефонных разговоров
  • Установите для менеджеров обязательную отчетность: по контактам и их результативности, по количеству звонков и т. д.

И, конечно, не забывайте о подбадривании и нематериальной мотивации менеджеров — обычной нормальной практике.

Как вести продажу по-новому?

Любые внешние коммуникации должны учитывать войну. Невозможно делать вид, что ничего не происходит. Невозможно продавать так, как это делали раньше. Как некстати писать сообщения в социальных сетях по «довоенным» контент-планам, так некстати и продавать по старым схемам. Они больше не работают. Основная установка, которую нужно изменить в своем сознании: сейчас нужно не зарабатывать, а помогать друг другу.

Сегодня каждый ваш клиент — ваш партнер, и вместе вы помогаете экономике Украины. Итак, ваша деятельность должна быть направлена не только и не столько на заработок для вас, сколько на помощь стране и построение прочных связей с клиентами. То, за что вы получаете деньги, должно давать решение или реальную помощь клиентам, быть действительно нужным и полезным. Если вы будете «продавать воздух», навязывать лишнее, завышать цены или создавать искусственный спрос — ваши действия можно будет расценивать как мародерство с последствиями.

Что же изменить?

  • Перепишите скрипты или измените сценарии разговоров с клиентами — изменяйте общую тональность диалогов, пишите новые реплики — сейчас клиентам необходимо еще больше заботы.
  • Уберите из скриптов и правил переговоров любые манипуляционные техники. Сейчас люди особенно чувствительны к давлению и любые подобные элементы мгновенно оттолкнут от вас.
  • Обязательно актуализируйте данные о складах, производстве, логистике, сроках доставки. Указывайте реальные цифры, даже если они ухудшились по сравнению с довоенными.
  • Не давите на жалость клиентов и не манипулируйте темой войны. Если в рекламе обещаете передавать часть прибыли ВСУ или волонтерским организациям, обязательно предоставляйте доказательства.

Итак, работать нужно, и нужно продавать. Нет «зрады» в том, чтобы строить собственный бизнес, ведь от вашей работы напрямую зависит, насколько сильным и стабильным будет экономический фронт нашей страны. Будьте партнерами своим клиентам — стройте крепкий экономический тыл вместе.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X