Как не проиграть тендер на ProZorro
Однако на практике все оказывается гораздо сложнее в условиях доминирующей позиции закупщика.
После перехода на систему ProZorro всех государственных предприятий в надпороговых закупках (более 200 тыс. грн для товаров и свыше 1,5 млн грн – для работ) интерес к участию в государственных тендерах среди украинского бизнеса значительно оживился. И это не удивительно, поскольку площадка работает по принципу “все видят все” и позволяет исключить коррупционную составляющую из звена “заказчик–поставщик”.
Сегодня количество заказчиков, которые присоединились к ProZorro, превышает 8 тысяч, поставщиков - больше 26 тысяч. Буквально на днях сумма сэкономленных бюджетных средств через эту систему составила 3 млрд грн при общей сумме проведенных торгов 68,15 млрд грн. По сути, переформатировался многомиллиардный рынок сбыта, что дает новые возможности для развития бизнеса.
Однако у представителей бизнеса все же остаются некоторые опасения относительно прозрачности новой системы и равенства условий проведения тендеров, связанные с недоверием к государству, неуверенностью, недостатком знаний.
На самом же деле, часто критическую роль играет именно последний фактор: неопытные поставщики допускают ошибки, которые в итоге приводят к проигрышу в тендере. При этом и предложение, вроде, было хорошее, и качество товаров/услуг – не хуже конкурента, но торги завершились, а заказ получает другой поставщик.
Вот 10 основных ошибок, которые допускают поставщики при работе в системе ProZorro.
1. Невнимательное чтение тендерной документации. Из-за этого предложения для участия в торгах часто не отвечают требованиям организаторов. Самое печальное то, что причиной этого становится банальная невнимательность, за которую участника дисквалифицируют. Помните, что система позволяет задавать уточняющие вопросы к организатору торгов. Этой опцией стоит пользоваться.
2. Нежелание поставщика жаловаться на недобросовестного организатора торгов. Система ProZorro тем и ценна, что позволяет обнародовать все неправомерные действия игроков. Если поставщик уверен в том, что условия тендера являются несправедливыми или действия организатора были неправомерными, он имеет право обжаловать результаты торгов. Конечно, часто участник просто умалчивает, удовлетворившись полученным опытом и подготовки к тендеру, ведь не имеет желания втягиваться в процедуру обжалования. Но это неправильно – свою позицию стоит отстаивать.
3. Снижение цены себе в убыток. Поставщик должен понимать свою минимально возможную цену предложения и отталкиваться от нее. Если возникает ситуация, когда во время редукциона конкуренты явно демпингуют, не стоит играть по их правилам. Вполне вероятно, что участника с нереально низкой ценой могут дисквалифицировать за несоответствие условиям закупки. Были случаи, когда победу получали компании, которые были и в пятой очереди на выигрыш.
4. Нежелание отказаться от части маржи. Это другой крайний вариант. В погоне за прибылью поставщик часто не хочет уступать цену в момент подачи предложения и в результате проигрывает тендер. Ведь мы знаем, что тот поставщик, который предоставил свое тендерное предложение с минимальной ценой, будет последним делать шаг в первом раунде и сможет упасть больше всех. Система построена таким образом, что поставщик с минимальной ценой предыдущего раунда будет закрывать следующий. Следует учесть, что условия торговли с государственными предприятиями отличаются от коммерческих. Это – стабильный рынок (объем которого составляет около 250 млрд грн), поэтому порой стоит пожертвовать частью прибыли ради стабильности канала продаж.
5. Переоценка своих возможностей. Поставщик, подавая свою заявку на тендер, должен точно понимать, что в случае выигрыша он будет обязан поставить товары или услуги вовремя и в полном объеме. Здесь важно помнить о своей репутации как надежного поставщика и трезво оценивать собственные силы.
6. Выбор ненадежной торговой э–площадки. Торговая площадка, через которую поставщик подсоединяется к ProZorro – это главный партнер в правильной организации участия в тендерных закупках. Если площадка надежная, а сотрудники – компетентные и хорошо ориентируются в нюансах работы системы, считайте, что вы имеете хорошего советчика и партнера. Часто именно ненадежность выбранной электронной площадки становится причиной проигрыша в тендере – особенно среди неопытных поставщиков.
7. Несистемный подход к организации работы с тендерной площадкой. Если поставщик хочет быть всегда в курсе дел на рынке, вовремя реагировать на актуальные возможности, важно постоянно следить за новыми объявлениями от организаторов, предложениями конкурентов, анализировать рынок и актуальные новости. У торговых площадок есть опция поступления оперативных сообщений на телефон или на э–почту. ProZorro же функционально оснащен прекрасной поисковой системой и хорошим аналитическим порталом bi.prozorro.org, на котором можно найти любую информацию, которая может интересовать каждого участника торгов. Главное – правильный подход и системность.
8. Затягивание подачи предложений на торги. Раньше такая стратегия была довольно распространена, но теперь мы перешли на электронные закупки и следует забывать привычки времен “бумажных” тендеров. Система ProZorro надежно защищена и конкуренты не могут узнать о деталях предложений друг друга. А затягивание может привести к тому, что поставщик банально не успеет скачать тендерную документацию в последнюю минуту из-за низкой скорости интернета и вообще не получит возможности принять участие в тендере. Подавать тендерное предложение и загружать тендерную документацию советуем всем поставщикам минимум за один час до окончания этапа приема предложений, при возникновении непредвиденных вопросов у вас будет возможность обратиться в службу поддержки площадки и вовремя решить все вопросы.
9. Капитуляция после первого проигрыша. Даже если вы не смогли выиграть в тендере, не стоит отказываться от участия в государственных электронных закупках в будущем. Во–первых, поставщик может обжаловать неправомерные действия организатора (если такие были). Во–вторых, в будущем можно будет учесть собственные ошибки и преимущества конкурентов. Потому, возможно, в азартных играх новичкам и везет, но в таких делах, как выигрыш в государственном тендере, практика не помешает.
10. Нестабильный Интернет или ненадежный компьютер. Как бы это банально не звучало, но есть случаи, когда тендер длится от 30 минут до нескольких часов, и по техническим причинам участник не успевает сделать свою ставку. Лучше перестраховаться и не терять своего шанса из-за такого пустяка.
