Где найти хороших специалистов по продажам
79% владельцев бизнеса недовольны квалификацией менеджеров по продажам. Речь идет не только о малых компаниях, которые часто не могут себе позволить квалифицированных сотрудников, но также о среднем и крупном бизнесе.
Это результат влияния сразу многих факторов, среди которых и нежелание собственников обучать сотрудников и отношение к продажам в целом.
Предпосылки проблемы
Причин несколько. Первая – в нашей стране к продажам сформировалось негативное отношение. На переговорах я как-то услышал от клиента "ты должен мне втюхать". Именно с втюхиванием и впариваем ассоциируются на постсоветском пространстве менеджеры по продажам. К продавцам в магазинах отношение в разы лучше. Правда, последние к продажам не имеют никакого отношения, поскольку занимаются исключительно отпуском товара.
Вторая причина. По мнению многих людей и в том числе собственников компаний, продажи — это то, чему не нужно учиться. Хотя даже если бы было нужно, то где? Такой специальности нет ни в одном высшем или среднем учебном заведении. Даже курсов практически нет. Разве что о продажах в IT. Хотя тому же маркетингу учат в ВУЗе 5 лет.
Третья причина. Непристижность самой профессии. О том, чтобы стать менеджером по продажам никто не мечтает. Эту профессию скорее воспринимают как временную – "перебиться пока не найду что-то лучше, деньги то нужны".
Хочу квалифицированного менеджера по продажам
Если вы ищите готового специалиста в свою компанию, который быстро вольется в работу и практически сразу начнет продавать, то переманите его у конкурентов. Вам придется заплатить гораздо выше рынка, но многих это не пугает.
Правда в этом случае возникает ряд подводных камней. Во-первых, такой специалист не будет лоялен к вашей компании, конкуренты из другого бизнеса точно таким же способом смогут переманить его через день/месяц/год более лакомой заработной платой и "плюшками". Во-вторых, такой сотрудник может начать диктовать вам свои условия и пытаться манипулировать вами.
Внутренний обучающий институт
Найти идеального сотрудника, который начнет продавать в ту же секунду – практически нереальная задача. Потому единственное решение – создать собственный внутренний обучающий институт для отдела продаж. Если в вашей компании есть хотя бы четыре менеджера по продажам, то уже рентабельно нанять тренера, который будет заниматься обучением сотрудников и адаптацией новичков. Если в отделе продаж меньше четырех сотрудников, то можно объединить в одном лице тренера и руководителя отдела продаж.
Система обучения
Обучение начинается с того момента, как вы приняли сотрудника на работу. Для начала необходимо провести тестирование, чтобы выявить сильные и слабые стороны. По результатам тестов, нужно прописать карту развития сотрудника и подготовить максимально персонализированный адаптационный тренинг.
В процессе адаптации менеджер должен получить минимально необходимый объем знаний для начала работы. Стандартизированная книга продаж и тетрадь возражений отлично экономит время тренера или руководителя в таких случаях. В книге продаж описывается вся информация о компании, технические характеристики продукции, преимущества перед конкурентами – всё то, что поможет сотрудникам быстрее адаптироваться и начать полноценно работать. В тетради возражений прописывают наиболее частые возражения, возникающие в процессе продаж и переговоров, и эффективные методы отработки каждого из них.
Обучать важно не только новичков, но и сотрудников со стажем. Для каждого из них также необходимо иметь карту развития, а обучение выстраивать по модульной системе. В карте должно быть отражено какой навык данному сотруднику в этом месяце необходимо развить. Определить это опять-таки помогают тестирования.
Постоянное обучение важно потому, что некоторые навыки и знания менеджеры не применяют постоянно, а значит они постепенно теряются, и квалификация снижается.
