Де знайти хороших фахівців з продажу
79% власників бізнесу незадоволені кваліфікацією менеджерів з продажу. Йдеться не тільки про малі компанії, які часто не можуть собі дозволити кваліфікованих співробітників, але також про середій і великий бізнес.
Це результат впливу відразу багатьох чинників, серед яких і небажання власників навчати співробітників і ставлення до продажів в цілому.
Передумови проблеми
Причин кілька. Перша – в нашій країні до продажу сформувалося негативне ставлення. На переговорах я якось почув від клієнта "ти повинен мені втюхати". Саме з втюхуванням і впарюванням асоціюються на пострадянському просторі менеджери з продажу. До продавців в магазинах ставлення в рази краще. Правда, останні до продажу не мають жодного відношення, оскільки займаються виключно відпуском товару.
Друга причина. На думку багатьох людей і в тому числі власників компаній, продажі – це те, чому не потрібно вчитися. Хоча навіть якби було потрібно, то де? Такий спеціальності немає у жодному вищому або середньому навчальному закладі. Навіть курсів практично немає. Хіба що про продажі в IT. Хоча того ж маркетингу вчать у ВНЗ 5 років.
Третя причина. Непрестижність самої професії. Про те, щоб стати менеджером зі збуту ніхто не мріє. Цю професію радше сприймають як тимчасову – "перебитися поки не знайду щось краще, гроші то потрібні".
Хочу кваліфікованого менеджера з продажу
Якщо ви шукаєте готового фахівця в свою компанію, який швидко увіллється в роботу і практично відразу почне продавати, то переманіть його у конкурентів. Вам доведеться заплатити набагато вище за ринок, але багатьох це не лякає.
Правда в цьому випадку виникає низка підводних каменів. По-перше, такий фахівець не буде лояльний до вашої компанії, конкуренти з іншого бізнесу таким самим способом зможуть переманити його через день/місяць/рік більш ласою заробітною платою і "тістечками". По-друге, такий співробітник може почати диктувати вам свої умови і намагатися маніпулювати вами.
Внутрішній навчальний інститут
Знайти ідеального співробітника, який почне продавати в ту ж секунду – практично нереальне завдання. Тому єдине рішення – створити власний внутрішній навчальний інститут для відділу продажів. Якщо у вашій компанії є хоча б чотири менеджери з продажу, то вже рентабельно найняти тренера, який буде займатися навчанням співробітників і адаптацією новачків. Якщо у відділі продажів менше чотирьох співробітників, то можна об'єднати в одній особі тренера і керівника відділу продажів.
Система навчання
Навчання починається з того моменту, як ви прийняли співробітника на роботу. Для початку необхідно провести тестування, щоб виявити сильні і слабкі сторони. За результатами тестів, потрібно прописати карту розвитку співробітника і підготувати максимально персоналізований адаптаційний тренінг.
В процесі адаптації менеджер повинен отримати мінімально необхідний обсяг знань для початку роботи. Стандартизована книга продажів і зошит заперечень відмінно економить час тренера або керівника в таких випадках. У книзі продажів описується вся інформація про компанію, технічні характеристики продукції, переваги перед конкурентами – все те, що допоможе співробітникам швидше адаптуватися і почати повноцінно працювати. У зошиті заперечень прописують найбільш часті заперечення, що виникають в процесі продажу і переговорів, і ефективні методи відпрацювання кожного з них.
Навчати важливо не тільки новачків, а й співробітників зі стажем. Для кожного з них також необхідно мати карту розвитку, а навчання вибудовувати за модульною системою. У карті повинно бути відображено який навик даному співробітнику в цьому місяці необхідно розвинути. Визначити це знову-таки допомагають тестування.
Постійне навчання важливо тому, що деякі навички і знання менеджери не застосовують постійно, а значить вони поступово втрачаються, і кваліфікація знижується.
