Что делать, если переговоры зашли в тупик

12 мая, 10:00
1163
Цей матеріал також доступний українською

Укрупнение - трикстерский прием для успешных переговоров

Люди Хаоса, трикстеры - отличные переговорщики. А как же иначе: именно они являются катализаторами и проводниками изменений. И в таких “путешествиях” способность убедить, вовлечь и повести за собой очень важны. Как и навыки вести переговоры. 

Переговорный прием укрупнение

Трикстерские приемы часто принимают за манипуляцию и оказываются правы. Как, например, диалог из фильма “Здесь курят”, где главный герой объясняет своему маленькому сыну специфику и особенности своей работы. 

Типичная манипулятивная уловка:

- Представь, что ты защищаешь шоколад, а я защищаю ваниль. Если я скажу, что ванильное мороженое самое вкусное, а ты? 

- Нет, шоколадное. 

- Вот именно! Но ты не можешь победить в этом споре. Я спрошу тебя: "Смысл мороженого в обилии шоколада?" 

- Это - лучшее! Я другое не закажу! 

- Тебе нужен только шоколад? 

- Да, мне нужен только шоколад. 

- Ну, а мне нужно нечто большее, чем шоколад! И большее, чем ваниль. Я верю, нам нужна свобода выбора мороженого! И это определение свободы. 

- Но мы говорили не об этом. Ты не доказал, что ваниль лучше! 

- А мне это и не нужно. Я доказал, что ты ошибаешься, значит, я прав. 

- Ты меня всё-таки не убедил. 

- Да, но моя цель - не ты. Моя цель - они (широким жестом обводит посетителей кафе).

Обратили внимание, как отец перевел разговор от детального обсуждения сортов мороженого к свободе выбора? Этот прием называется укрупнение. 

Как манипуляции его активно используют политики, когда переводят разговор в плоскость “всеобщего блага”, “нужд общества” и так далее. Но мы ведь за экологичные переговоры? 

Прием укрупнение часто помогает выйти из тупика. Метафорически - это как увидеть тот самый лес, который часто теряется из виду за деревьями. С помощью этого приема можно посмотреть на ситуацию с другой стороны. Часто такой взгляд открывает новые детали и возможности или новые риски.

Когда кажется, что все аргументы уже приведены, все детали и условия озвучены и не раз, а договориться так и не удается - попробуйте укрупнение

Когда кажется, что все аргументы уже приведены, все детали и условия озвучены и не раз, а договориться так и не удается - попробуйте укрупнение. 

Как это работает

- Укрупняйте масштаб или обобщайте. Посмотрите на суть вопроса с точки зрения компании, страны, региона (группы людей или территорий).  

- Путешествуйте во времени. Оцените какие перспективы открывает решение этого вопроса через месяц, несколько лет или даже десятилетий и, почему бы и нет, веков.

- Обращайтесь к более высокой цели или миссии оппонента. Чтобы попасть в точку потребуется подготовка, но оценивайте вопрос с точки зрения перспектив.

- Выходите на общие ценности. На уровне ценностей конфликта нет и там всегда больше шансов договориться. Все конфликты заключены в наших убеждениях, способах достижения цели и установках.

В чем подвох

- Укрупнение легко услышат и примут люди с глобальным или смешанным типом мышления. Возвращаясь к стандартной метафоре -  те, кто видят в первую очередь лес, а не деревья. Или те, кто отлично видят и лес, и деревья. Вы легко узнаете таких по частому использованию “глобальных” слов: общее представление, главное, ключевые аспекты, в общем, в целом, концепция, идея, чаще всего, в общем, будущее, стратегия и т.д. 

- Даже если ваши намерения чисты и искренни, вас могут принять за манипулятора, если по ту сторону стола переговоров человек с детальным мышлением, который в разговоре приводит много мелких деталей, часто не влияющих на решение вопроса и использует такие слова, как: точно, именно, конкретно, план, расписание, определить и структурировать, сначала это - потом то и тд. С “детальными” поднимайтесь над ситуацией осторожно, подключая нужные детали на каждом этапе и наблюдая за тем, чтобы он не наблюдал за полетом ваших визионерских мечтаний, как за странным и неуместным фейерверком над горящим лесом. Детальнее об этапах и уровнях я напишу в одной из следующих колонок.

Если укрупнение все-таки манипуляция

В этом случае ваш собеседник будет всеми возможными способами уходить от точных цифр, фактов, деталей реализации. В этом случае попробуйте довести глобальность до абсурда, привести уместные аналогии или вернуть разговор к цели обсуждения или исходной позиции. Или, если эмоции включаются, а время на вашей стороне - взять паузу и закончить встречу. А на следующем этапе переговоров начать все с той точки, которая более выгодна вам.

В завершение иллюстрация экологичного использования укрупнения  -  диалог из сериала “Миллиарды”, где один из главных героев - прокурор Чак Роадс, среднестатистический, не особо грозного вида мужчина средних лет, убеждает случайного прохожего с собакой убрать за ней. 

Привожу диалог полностью - это важно для лучшего понимания приема.

- Простите, сэр.

- Что?

- Вы не убрали за своей собакой.

- Да, я пакетик забыл.

- Ну уж нет, это не просто закон государства – это закон человеческой культуры. Я вас уже видел: вы выходите из того здания, пес гадит, и вы оставляете все как есть.

- Займитесь-ка своим делом!

- Это и есть мое дело!

- А, ты из этих!

- Да, из тех самых!

- Ну, есть запасной пакет?

- Нет, я свой уже использовал.

- Ну, в другой раз уберу.

- Нет, вы уберете это сейчас!

- Может, ты сейчас просто на это забьешь?

- Забью? Конечно, звучит очень просто, давайте забьем – всего-то – собачье дерьмо. Но это маленькое и очень опасное слово. И если я забью на дерьмо вашей собаки, придется забить, когда дерьмом заполнится вся эта набережная. А случится это очень быстро. И дерьмо будет на наших штанах, подошвах, и мы будем приносить его в наши дома и там тоже будет пахнуть говном. На это очень легко забить. А почему бы не забить на мелкие кражи? Ну украл пацан из киоска пять баксов – какая разница? Всем плевать. А в следующий раз он решит украсть ваш телек. Или вломиться в ваш дом и украсть вашу жену. Какая нахрен разница – ведь к тому времени мы все будем жить в говне!

- Чувак, у меня нет пакета!

- Зато руки есть!

- Что?

- Руками убери!

- А то, что?

Чак Роадс делает паузу и выразительно смотрит на мужчину с собакой. Тот с видимой неохотой ковыляет к кучке. Поднимает и несет к урне.

Специально для НВ Бизнес 

Больше мнений - в разделе Эксперты НВ Бизнес

Диалоги о бизнесе

23 мая, в Киеве, известные предприниматели Сергей Тигипко, Пётр Чернышов, Игорь Смелянский и Дмитрий Шимкив станут спикерами лекции НВ «Диалоги о бизнесе: как преуспеть в эпоху перемен».

Записаться на лекцию