Як розвивається нішевий бізнес, коли споживачі виїхали. Власник великої козиної ферми про конкуренцію, експорт і секрет рентабельності у 22%

У прохолодних і з приємним ароматом камерах для зберігання сиру на компактних стелажах вишикувались ряди жовтих і чорних — залежно від кольору оболонки — сирних голівок. Багато з них витримуються з 2023 і навіть з 2022 року, про що свідчать спеціальні помітки на стелажах.

До ферми Zinka в селі Усівка на Київщині — приблизно 100 км від столиці, це майже на межі з Чернігівщиною. Підприємство з 2015 року випускає молочну продукцію із козячого молока під однойменним брендом. Для цього утримує 3 тисячі кіз альпійської та зааненської порід, з яких наразі дійне поголів'я — приблизно третина. Компанія має власну переробку та випускає, зокрема, тверді витримані сири, а також напівтверді, м’які сири і з пліснявою, а ще — цілий спектр молочної й кисломолочної продукції у впізнаваних квадратних пляшечках. Основний канал збуту — національні торговельні мережі. Тверді сири Zinka під назвою Гауда та Корона увійшли до переліку українських зразків, які високо оцінили на міжнародному конкурсі World Cheese Awards 2024 у Португалії майже рік тому.

Фактично ферма Zinka — одна зі складових фермерського господарства (ФГ) «Тетяна 2011». Це сімейний бізнес, який крім напрямку тваринництва і переробки молока також спеціалізується на вирощуванні низки традиційних для України сільгоспкультур, забезпечуючи себе кормами для тварин.

Василь Цвик, засновник господарства, дивиться на ситуацію з оптимізмом і планує розширення ринку збуту за межі України, і йдеться не про Європу.

«Власники бізнесу обрали перспективний нішевий напрямок, інвестувавши у племінне поголів'я з Франції та сучасне обладнання з Ізраїлю», — каже Олександр Мазний, фахівець по роботі з середніми підприємствами ПроКредит Банку. Цей банк працює з ФГ з 2014 року, переважно шляхом фінансування обігового капіталу. «Ми впевнені, що завдяки своїй стійкості, інноваціям та професійному підходу Zinka зможе й надалі зміцнювати свої позиції на українському ринку», — розповів Мазний у коментарі NV. Господарство співпрацює з університетами, запрошуючи студентів-технологів і зоотехніків на практику та подальшу роботу.

Василь Цвик показав NV Бізнес ферму та виробництво, розповів, скільки коштує одна із його 3 тисяч кіз французької селекції, які обсяги продукції випускає Zinka зараз і чому довелося знову завойовувати прихильність споживачів столичного регіону.

Вам вже вдалося відновити ті обсяги продажу продукції, які були до повномасштабного вторгнення?

Ще не вдалося. Як ви розумієте, наша продукція специфічна, нішева. Коли в 2015 році ми починали цей бізнес, то як сировина вона була взагалі нікому не цікава. За цей час ми провели дуже багато роботи щодо популяризації продукту, розвитку культури споживання. І ось під час великої війни багато наших споживачів, які проживали у Києві, виїхали. Ринок скоротився. Але натомість приїхало чимало переселенців, людей з інших областей. Вони не звикли до нашої продукції, і треба знову працювати над популяризацією — проводити дегустації, брати участь у фестивалях тощо. Тобто у деякому сенсі ми починаємо спочатку, попри те, що наш бренд вже дещо відомий.

Чому ви ще тоді у 2015 році обрали не надто прибуткове тваринництво, а не зупинились на рослинництві? До того ж, зараз ринок сирів тримає в тонусі дешевий імпорт з Європи, зокрема з Польщі. Які ви бачите перспективи для себе у цих умовах? Чи не доводиться вам перекривати витрати сегменту тваринництва за рахунок рослинництва?

Ми, навпаки, рухались від рослинництва до тваринництва. Як би там не було, але в рослинництві рік треба працювати, щоб отримати кошти від продажу врожаю. А тут, все ж, попри значно нижчу рентабельність, кошти надходять практично кожного дня. У нас у господарстві працює загалом 86 людей. Це постійні працівники. Тваринництво дає можливість мати постійні обігові кошти. Хоча, дійсно, бувало й таке, що у нас рослинництво дотувало тваринництво.

Але так, сьогодні одна з основних проблем — товар з Європи, який дотується і з яким складно конкурувати. Якщо порахувати вартість сировини, а також переробку, дозрівання, логістику, податки тощо, як він може коштувати 500 гривень на українському ринку?

Тому ми вбачаємо для себе перспективу в експорті. Плануємо отримати «єврономер» [фактично це дозвіл на експорт продукції до ЄС]. Зараз працюємо на цим, вже з пів року. Пройшли перший аудит, готуємося до другого. Я думаю, що на початок наступного року ми маємо отримати документи.

Хто проводить аудит і які ринки для вас пріоритетні?

Азійські країни. Там теж є ринок продукції з козячого молока. Аудит проводять спочатку наші фахівці, тепер ми готуємося до приїзду європейських спеціалістів, а в кінці буде комісія з української та європейської делегацій.

А які у вас були обсяги випуску продукції, скажімо, у 2021-му, і які зараз?

У 2021 році ми продавали 5 тонн готової продукції на день у перерахунку на молоко. Це і сири, і молоко, кисломолочна продукція. На сьогодні — 3 тонни.

Якщо все йтиме так, як зараз, то на кінець наступного року ми вийдемо на ту кількість випуску та реалізації продукції, яка була до повномасштабної війни. Але зараз продаємо менше молока та «кисломолочки», натомість більше сиру.

Чому так і як у вас виглядає нинішня структура продукції?

Все умовно, але до війни це було, наприклад, 80% молочної продукції і лише 20% — сирів. На сьогодні ж структура кардинально змінилася, і тепер навпаки переважають сири — це приблизно 60%. Чому так? Ну, знову ж таки, зокрема через виїзд людей. Кисломолочка швидше псується. Але цей сегмент нам цікавий, адже це «швидкі» гроші. Бо для витримки сиру потрібен час. Ось у наших камерах лежать сири і по два, і по три роки. Але це витриманий сир. А взагалі найцікавіший для нас сир з витримкою 3−6 місяців. Ось тут найкраща економіка.

Розкажіть про канали продажу. З якими торговельними мережами працюєте?

85% — це мережі. Працюємо з Auchan, Novus, Мегамаркет, Fozzy Group (Fozzy, Фора), Winetime. 5% продукції продаємо через інтернет і 10% — це наші власні магазини.

Чи важко зараз працювати з мережами?

Тут я вам нічого нового не відкрию, скажу, як і всі: дуже важко, передусім через відкладені платежі. Крім того, спочатку важко зайти, потім отримати місце на полиці, а ще важче — утриматись. Кожен супермаркет рахує, скільки приносить коштів те чи інше місце. Для того, щоб зайти і відразу продаватися, треба мати вже впізнаваний бренд, щоб люди знали, куди йти і що шукати. І до цього часу, поки ти станеш на полиці, треба дуже багато зробити рутинної роботи для просування продукції. А все це час.

Щодо просування. Якщо раніше ми могли спокійно відвідувати будь-які фестивалі, то сьогодні з цим просто біда. Не встиг виїхати, як повітряна тривога, усі розійшлися і ти втрачаєш і час, і гроші, і продукцію.

Не всі невеликі виробники можуть дозволити собі такі відтермінування платежів, як у торговельних мереж. Який ви шукали вихід?

Як ми вже говорили, за рахунок рослинництва.

Що зараз вирощуєте, як у вас виглядає структура?

Рослинництво у нас на високому рівні, ми ним почали займатися з 2011 року. Злагоджений колектив, відпрацьовані технології, парк техніки. Здебільшого вирощуємо кукурудзу, озиму пшеницю, соняшник, трохи ріпак, сою та цукровий буряк. Врожай реалізуємо трейдерам. У нас своя логістика, ми возимо в порти Одеси. Якихось особливих проблем зараз не виникає, все прогнозовано. Складів більш ніж достатньо. На корм худобі йде 4% від валу зерна.

До речі, на корм для тварин ми використовуємо на 98% усе своє. Сюди входить силосна кукурудза, сінаж, жом, меляса, пивна дробина [зернові відходи пивоваріння — ред.], сіно, соєвий і соняшниковий шрот, останній ми купуємо. Повножирову сою [соя після певної обробки, екструдована, використовується для кормів] теж робимо у себе на підприємстві.

І яку, зрештою, структуру доходів формують тваринництво та рослинництво?

На сьогодні 55% забезпечує рослинництво і 45% — тваринництво.

Яку вдається зараз отримувати рентабельність?

22%. Це ми говоримо про все господарство. Я розумію, що на сьогодні 22% для нашого бізнесу — це гарна цифра, але все завдяки тому, що в нас повний цикл — корми, тварини, переробка, логістика. Якби у нас із цього ланцюга випала хоч одна ланка, ми б не мали такого результату.

У вас колись були технологи з Франції, вони досі працюють?

У нас донині працює французький технолог, йому 82 роки. Він живе в Україні та контролює процеси.

Скільки всього інвестицій поглинув цей напрям — кози, переробка молока, виробництво сиру?

Це важка тема для мене. Але тут чітко можна порахувати: на одну голову потрібно €2 000. Стільки треба вкласти коштів, щоб була і своя переробка, і можливість утримувати тварин.

До речі, загальне поголів'я у вас було 3 600, а зараз 3 000 тварин. З чим пов’язане скорочення?

Це пов’язано з тим, що орієнтуємось на якість тварин передусім, а не на кількість, тобто частину відбраковуємо. Зараз набираємо обертів, але поступово.

А за який час можуть окупитись ті інвестиції?

7 років.

Давайте порахуємо… Ви вже повернули інвестовані кошти?

Ми все ж іще в процесі — через ковід, а потім і повномасштабну війну. Все це ускладнило роботу. Був період у 2022 році, а саме в березні, коли ми в певні миті навіть прощалися з цим бізнесом. Коли за кілометр від господарства стоять росіяни, і ти не знаєш, розіб'ють вони цієї ночі твою ферму, чи ні… До того ж, як ми вже знаємо, подекуди вони просто влаштовували полювання на тварин. Дуже важко було себе опанувати. Не всі працівники могли вийти на роботу в умовах, коли не знаєш, чи повернешся. Але, на щастя, все вціліло.

Звідки брали кошти на розвиток ферми Zinka?

Все приходило з рослинництва. Ми в тваринництво «заходили» вже з досвідом і мали левову частку власних коштів. Також брали кредити. Хоча це було нелегко — тоді у 2011 році ставки були понад 24%! Потім стало трохи легше, коли вже мали певне майно і обладнання, заставний фонд. Але загалом усе за рахунок рослинництва.

На що саме залучали фінансування? З якими банками працювали?

Першу сільгосптехніку купили за рахунок кредитів — New Holland, Lemken, сівалки Horsch… Це досить коштовна техніка. Але все добре працює і по сьогодні. Ми почали працювати з ПроКредит Банком в 2014 році і продовжуємо й зараз.

Окрім сільгосптехніки, купували [за кредитні кошти] також тварин, зокрема у Європі. Якось тоді так склались обставини, що ми ще не встигли продати врожай, а кошти потрібні були. Одна тварина коштувала нам разом з податками близько €800 за голову.

Скільки молока можуть давати кози цих порід, на яких ви фокусуєтесь?

Наші тварини дають від 1 і аж до 9,2 літра молока на день. У нас дві породи: альпійська і зааненська. Я більше прихильник зааненської. Але коли ми починали, то бачили себе і племінним господарством. І хоча наразі у нас немає можливості поки що продавати тварин, зате є потреба в нарощуванні поголів'я. Ми до великої війни якраз розпочали проєкт з ембріонами, і він досить дороговартісний на початковій стадії, але перспективний. Із яйцеклітини французької кози та сперматозоїдів французького цапа отримували ембріони та підсаджували українській козі. Ми отримали хороші результати. Плануємо під кінець року повернутися до проєкту і згодом відновити цю роботу.

Адже молодняк потрібен, і виходить хороша економіка: якщо ми купуємо українську козу, це $50. На практиці з однієї племінної французької кози ми можемо отримати 16−17 яйцеклітин, половина з них повністю здорові.

І це коза, яка вже відпрацювала, і перед забоєм може дати ще ось таке потомство. Зрештою, тварини обходяться якщо не в 10 разів дешевші, то десь недалеко від того. Тож рухаємось у цьому напрямку — щоб не завозити, а мати своїх кіз. Взагалі наша мета по тваринництву — вийти на 40 тонн [переробки] молока за добу. Зараз — 3,5 тонни. Тваринницькі приміщення та переробні потужності готові до цього. Тобто наші цілі — свої тварини та розширення ринку збуту. Як я говорив, зараз також працюємо над євросертифікатом.

Як ви поєднуєте керівництво Згурівською територіальною громадою з фермерством і чи не виникає пов’язаних з цим суперечностей і накладок?

Суперечностей не виникає, а накладки постійні. Але за 5 років я навчився розмежовувати: до 08:00 я можу приділити час фермерству, потім з 08:00 до 17:00 я приділяв увагу громаді. Зараз я у тривалій відпустці, яку не брав майже впродовж п’яти років. 26 жовтня буде рівно 5 років, як я очолюю ОТГ. 24-го [вересня] я збираю позачергову сесію, складаю повноваження і йду далі працювати в бізнес.