Как развивается нишевый бизнес, когда потребители уехали. Владелец козьей фермы о конкуренции, экспорте и секрете рентабельности в 22%
Василий Цвик, руководитель и основатель семейной фермы Zinka (Фото: NV / Александр Медведев)
Василий Цвик, хозяин фермы Zinka, рассказал NV Бизнес об экономике производства нишевых сыров, работе с сетями и что делать производителям, когда на рынке растет доля польской продукции по неконкурентным ценам.
В прохладных и с приятным ароматом камерах для хранения сыра на компактных стеллажах выстроились ряды желтых и черных — в зависимости от цвета оболочки — сырных головок. Многие из них выдерживаются с 2023 и даже с 2022 года, о чем свидетельствуют специальные пометки на стеллажах.
До фермы Zinka в селе Усивка Киевской области — примерно 100 км от столицы, это почти на границе с Черниговщиной. Предприятие с 2015 года выпускает молочную продукцию из козьего молока под одноименным брендом. Для этого содержит 3 тысячи коз альпийской и зааненской пород, из которых сейчас дойное поголовье — примерно треть. У компании есть собственная переработка и она выпускает, в частности, твердые выдержанные сыры, а также полутвердые, мягкие сыры и с плесенью, а еще — целый спектр молочной и кисломолочной продукции в узнаваемых квадратных бутылочках. Основной канал сбыта — национальные торговые сети. Твердые сыры Zinka под названием Гауда и Корона вошли в перечень украинских образцов, которые высоко оценили на международном конкурсе World Cheese Awards 2024 в Португалии почти год назад.
Фактически ферма Zinka — одна из составляющих фермерского хозяйства (ФХ) «Тетяна 2011». Это семейный бизнес, который кроме направления животноводства и переработки молока также специализируется на выращивании ряда традиционных для Украины сельхозкультур, обеспечивая себя кормами для животных.
Василий Цвик, основатель хозяйства, смотрит на ситуацию с оптимизмом и планирует расширение рынка сбыта за пределы Украины, и речь идет не о Европе.
«Владельцы бизнеса выбрали перспективное нишевое направление, инвестировав в племенное поголовье из Франции и современное оборудование из Израиля», — говорит Александр Мазный, специалист по работе со средними предприятиями ПроКредит Банка. Этот банк работает с ФХ с 2014 года, преимущественно путем финансирования оборотного капитала. «Мы уверены, что благодаря своей устойчивости, инновациям и профессиональному подходу Zinka сможет и в дальнейшем укреплять свои позиции на украинском рынке», — рассказал Мазный в комментарии NV. Хозяйство сотрудничает с университетами, приглашая студентов-технологов и зоотехников на практику и дальнейшую работу.
Василий Цвик показал NV Бизнес ферму и производство, рассказал, сколько стоит одна из его 3 тысяч коз французской селекции, какие объемы продукции выпускает Zinka сейчас и почему пришлось снова завоевывать расположение потребителей столичного региона.
Вам уже удалось восстановить те объемы продаж продукции, которые были до полномасштабного вторжения?
Пока не удалось. Как вы понимаете, наша продукция специфическая, нишевая. Когда в 2015 году мы начинали этот бизнес, то как сырье она была вообще никому не интересна. За это время мы провели очень много работы по популяризации продукта, развитию культуры потребления. И вот во время большой войны многие наши потребители, которые проживали в Киеве, уехали. Рынок сократился. Но взамен приехало немало переселенцев, людей из других областей. Они не привыкли к нашей продукции, и надо снова работать над популяризацией — проводить дегустации, участвовать в фестивалях и тому подобное. То есть в некотором смысле мы начинаем сначала, несмотря на то, что наш бренд уже несколько известен.
Почему вы еще тогда в 2015 году выбрали не слишком прибыльное животноводство, а не остановились на растениеводстве? К тому же, сейчас рынок сыров держит в тонусе дешевый импорт из Европы, в частности из Польши. Какие вы видите перспективы для себя в этих условиях? Не приходится ли вам перекрывать расходы сегмента животноводства за счет растениеводства?
Мы, наоборот, двигались от растениеводства к животноводству. Как бы там ни было, но в растениеводстве год надо работать, чтобы получить средства от продажи урожая. А здесь, все же, несмотря на значительно более низкую рентабельность, средства поступают практически каждый день. У нас в хозяйстве работает всего 86 человек. Это постоянные работники. Животноводство позволяет иметь постоянные оборотные средства. Хотя, действительно, бывало и такое, что у нас растениеводство дотировало животноводство.
Но да, сегодня одна из основных проблем — товар из Европы, который дотируется и с которым сложно конкурировать. Если посчитать стоимость сырья, а также переработку, созревание, логистику, налоги
Поэтому мы видим для себя перспективу в экспорте. Планируем получить «еврономер» [фактически это разрешение на экспорт продукции в ЕС]. Сейчас работаем над этим, уже с полгода. Прошли первый аудит, готовимся ко второму. Я думаю, что к началу следующего года мы должны получить документы.
Кто проводит аудит и какие рынки для вас приоритетны?
Азиатские страны. Там тоже есть рынок продукции из козьего молока. Аудит проводят сначала наши специалисты, теперь мы готовимся к приезду европейских специалистов, а в конце будет комиссия из украинской и европейской делегаций.
А какие у вас были объемы выпуска продукции, скажем, в 2021-м, и какие сейчас?
В 2021 году мы продавали 5 тонн готовой продукции в день в пересчете на молоко. Это и сыры, и молоко, кисломолочная продукция. На сегодняшний день — 3 тонны.
Если все будет идти так, как сейчас, то к концу следующего года мы выйдем на то количество выпуска и реализации продукции, которое было до полномасштабной войны. Но сейчас продаем меньше молока и «кисломолочки», зато больше сыра.
Почему так и как у вас выглядит нынешняя структура продукции?
Все условно, но до войны это было, например, 80% молочной продукции и только 20% — сыров. На сегодняшний же день структура кардинально изменилась, и теперь наоборот преобладают сыры — это примерно 60%. Почему так? Ну, опять же, в частности из-за выезда людей. Кисломолочка быстрее портится. Но этот сегмент нам интересен, ведь это «быстрые» деньги. Потому что для выдержки сыра нужно время. Вот в наших камерах лежат сыры и по два, и по три года. Но это выдержанный сыр. А вообще самый интересный для нас сыр с выдержкой 3−6 месяцев. Вот здесь самая лучшая экономика.
Расскажите о каналах продаж. С какими торговыми сетями работаете?
85% — это сети. Работаем с Auchan, Novus, Мегамаркет, Fozzy Group (Fozzy, Фора), Winetime. 5% продукции продаем через интернет и 10% — это наши собственные магазины.
Трудно ли сейчас работать с сетями?
Здесь я вам ничего нового не открою, скажу, как и все: очень трудно, прежде всего из-за отложенных платежей. Кроме того, сначала трудно зайти, потом получить место на полке, а еще труднее — удержаться. Каждый супермаркет считает, сколько приносит средств то или иное место. Для того, чтобы зайти и сразу продаваться, надо иметь уже узнаваемый бренд, чтобы люди знали, куда идти и что искать. И до этого времени, пока ты станешь на полке, надо очень много сделать рутинной работы для продвижения продукции. А все это время.
Относительно продвижения. Если раньше мы могли спокойно посещать любые фестивали, то сегодня с этим просто беда. Не успел выехать, как воздушная тревога, все разошлись и ты теряешь и время, и деньги, и продукцию.
Не все небольшие производители могут позволить себе такие отсрочки платежей, как у торговых сетей. Какой вы искали выход?
Как мы уже говорили, за счет растениеводства.
Что сейчас выращиваете, как у вас выглядит структура?
Растениеводство у нас на высоком уровне, мы им начали заниматься с 2011 года. Слаженный коллектив, отработанные технологии, парк техники. В основном выращиваем кукурузу, озимую пшеницу, подсолнечник, немного рапс, сою и сахарную свеклу. Урожай реализуем трейдерам. У нас своя логистика, мы возим в порты Одессы. Каких-то особых проблем сейчас не возникает, все прогнозируемо. Складов больше чем достаточно. На корм скоту идет 4% от вала зерна.
Кстати, на корм для животных мы используем на 98% все свое. Сюда входит силосная кукуруза, сенаж, жом, меласса, пивная дробина [зерновые отходы пивоварения — ред.], сено, соевый и подсолнечный шрот, последний мы покупаем. Полножировую сою [соя после определенной обработки, экструдированная, используется для кормов] тоже делаем у себя на предприятии.
И какую, в конце концов, структуру доходов формируют животноводство и растениеводство?
На сегодняшний день 55% обеспечивает растениеводство и 45% — животноводство.
Какую удается сейчас получать рентабельность?
22%. Это мы говорим обо всем хозяйстве. Я понимаю, что на сегодня 22% для нашего бизнеса — это хорошая цифра, но все благодаря тому, что у нас полный цикл — корма, животные, переработка, логистика. Если бы у нас из этой цепи выпало хоть одно звено, мы бы не имели такого результата.
У вас когда-то были технологи из Франции, они до сих пор работают?
У нас по сегодняшний день работает французский технолог, ему 82 года. Он живет в Украине и контролирует процессы.
Сколько всего инвестиций поглотило это направление — козы, переработка молока, производство сыра?
Это тяжелая тема для меня. Но здесь четко можно посчитать: на одну голову нужно €2 000. Столько надо вложить средств, чтобы была и своя переработка, и возможность содержать животных.
Кстати, общее поголовье у вас было 3 600, а сейчас 3 000 животных. С чем связано сокращение?
Это связано с тем, что ориентируемся на качество животных прежде всего, а не на количество, то есть часть отбраковываем. Сейчас набираем обороты, но постепенно.
А за какое время могут окупиться те инвестиции?
7 лет.
Давайте посчитаем… Вы уже вернули инвестированные средства?
Мы, все же, еще в процессе — из-за ковида, а потом и полномасштабной войны. Все это усложнило работу. Был период в 2022 году, а именно в марте, когда мы в определенные моменты даже прощались с этим бизнесом. Когда в километре от хозяйства стоят россияне, и ты не знаешь, разобьют они этой ночью твою ферму или нет… К тому же, как мы уже знаем, иногда они просто устраивали охоту на животных. Очень трудно было себя контролировать. Не все работники могли выйти на работу в условиях, когда не знаешь, вернешься ли. Но, к счастью, все уцелело.
Откуда брали средства на развитие фермы Zinka?
Все приходило из растениеводства. Мы в животноводство «заходили» уже с опытом и имели львиную долю собственных средств. Также брали кредиты. Хотя это было нелегко — тогда в 2011 году ставки были более 24%! Потом стало немного легче, когда уже имели определенное имущество и оборудование, залоговый фонд. Но в целом все за счет растениеводства.
На что именно привлекали финансирование? С какими банками работали?
Первую сельхозтехнику купили за счет кредитов — New Holland, Lemken, сеялки Horsch… Это достаточно дорогая техника. Но все хорошо работает и по сей день. Мы начали работать с ПроКредит Банком в 2014 году и продолжаем и сейчас.
Кроме сельхозтехники, покупали [за кредитные средства] также животных, в частности в Европе. Как-то тогда так сложились обстоятельства, что мы еще не успели продать урожай, а средства нужны были. Одно животное стоило нам вместе с налогами около €800 за голову.
Сколько молока могут давать козы этих пород, на которых вы фокусируетесь?
Наши животные дают от 1 и до 9,2 литра молока в день. У нас две породы: альпийская и зааненская. Я больше сторонник зааненской. Но когда мы начинали, то видели себя и племенным хозяйством. И хотя сейчас у нас нет возможности пока продавать животных, зато есть потребность в наращивании поголовья. Мы до большой войны как раз начали проект с эмбрионами, и он достаточно дорогостоящий на начальной стадии, но перспективный. Из яйцеклетки французской козы и сперматозоидов французского козла получали эмбрионы и подсаживали украинской козе. Мы получили хорошие результаты. Планируем к концу года вернуться к проекту и впоследствии возобновить эту работу.
Ведь молодняк нужен, и получается хорошая экономика: если мы покупаем украинскую козу, это $50. На практике с одной племенной французской козы мы можем получить 16−17 яйцеклеток, половина из них полностью здоровы.
И это коза, которая уже отработала, и перед забоем может дать еще вот такое потомство. В конце концов, животные обходятся если не в 10 раз дешевле, то где-то недалеко от того. Поэтому движемся в этом направлении — чтобы не завозить, а иметь своих коз. Вообще наша цель по животноводству — выйти на 40 тонн [переработки] молока в сутки. Сейчас — 3,5 тонны. Животноводческие помещения и перерабатывающие мощности готовы к этому. То есть наши цели — свои животные и расширение рынка сбыта. Как я говорил, сейчас также работаем над евросертификатом.
Как вы совмещаете руководство Згуровской территориальной громадой с фермерством, и не возникает ли связанных с этим противоречий и накладок?
Противоречий не возникает, а накладки постоянные. Но за 5 лет я научился разграничивать: до 08:00 я могу уделить время фермерству, затем с 08:00 до 17:00 я уделял внимание общине. Сейчас я в длительном отпуске, который не брал почти в течение пяти лет. 26 октября будет ровно 5 лет, как я возглавляю ОТГ. 24-го [сентября] я собираю внеочередную сессию, слагаю полномочия и иду дальше работать в бизнес.
