Андрей Хоркавый, основатель украинского оператора перевозок KLR Bus поделился своим видением будущего украинского рынка пассажирских перевозок. Поговорили о вызовах, вызванных войной, роли современных технологий и партнерства между бизнесом и государством. Сегодня KLR Bus — лидер рынка во внедрении инноваций, который фокусируется на высоком уровне сервиса, безопасности и комфорта пассажиров.

Андрей, насколько изменился украинский рынок пассажирских автобусных перевозок с началом полномасштабного вторжения?

С 2022 года в стране изменилось все, и рынок перевозок не стал исключением: он претерпел кардинальные изменения не только с точки зрения логистики, но и самой философии путешествий.

Во-первых, произошло переформатирование спроса: международные поездки начали использоваться не только для путешествий или рабочих командировок, а часто — единственным безопасным способом эвакуации или возвращения домой после временного проживания в других странах. Если мы говорим о поездках за границу, то раньше многие украинцы, конечно, выбирали самолеты, но сегодня такой возможности нет. Именно поэтому автобусный транспорт, благодаря гибкости, быстрой адаптации к ситуации и возможности охватить большинство европейских направлений, стал основой мобильности украинцев.

Во-вторых, сам рынок стал более динамичным и технологичным. Пассажиры ожидают не просто билет, но и сопутствующий сервис — с live-трекингом, цифровой оплатой, четкой коммуникацией, возможностью получить помощь 24/7. Именно поэтому KLR Bus сделал акцент на цифровых решениях — мобильном приложении, онлайн-бронировании, системе автоматических оповещений и программе лояльности.

Как изменилась структура спроса за это время?

Возросла роль регулярных международных маршрутов в страны ЕС — Германию, Чехию, Испанию, Польшу. Мы ответили на этот запрос, расширили географию рейсов, увеличили количество рейсов по направлениям с наибольшим спросом. Чтобы централизовать, усовершенствовать логистику и сделать путешествия более комфортными, мы открыли собственный международный терминал в Хмельницком. На очереди еще один — во Львове.

Фото: KLR Bus

А как эволюционировала KLR, какие трансформации переживает компания сегодня?

Если говорить на примере нашей компании, то сегодня мы позиционируем KLR как инновационного оператора с фокусом на качество, безопасность и технологии. Мы не просто перевозим людей — мы обеспечиваем комфортный, предсказуемый и гибкий способ путешествий Украина-Европа-Украина.

Во время, когда пассажирские перевозки требуют доверия, стабильности и человечности, — мы остаемся брендом, который объединяет эти три составляющие. И это, собственно, то, что формирует нашу миссию сегодня. Мы превратились в инновационного мобильного оператора, который объединяет перевозки, технологии, сервисную инфраструктуру и клиентский опыт в единую экосистему.

Наша цель — сделать мобильность людей разумной, безопасной и комфортной, сохраняя украинскую идентичность и европейское качество.

Что же касается трансформационных процессов, то мы превращаем KLR Bus в мультифункциональную корпорацию. Сегодня наша компания не только международный перевозчик, обеспечивающий ежедневные рейсы Украина-Европа на современных автобусах. Мы — развитая цифровая платформа, которая позволяет бронировать билеты онлайн, через приложение или мессенджеры, объединяя клиентов, агентов и партнеров. Мы создали собственную сервисную базу с европейскими стандартами, которая обслуживает наш парк и предоставляет услуги другим перевозчикам.

Вскоре запустим KLR Insurance — систему страхования для пассажиров и перевозчиков. Также в планах инвестиционные и новые логистические проекты, чтобы стать центром комплексных транспортных решений. То есть, мы масштабируемся.

Вы много рассказываете о цифровизации. Какую роль она играет в работе транспортной системы Украины сегодня и какую будет играть после войны?

Цифровизация сегодня — это не просто тренд, а императив, условие выживания транспортного сектора. Во время войны она обеспечивает и безопасность, и скорость, и комфорт, и доверие пассажиров. Это онлайн-бронирование из любой точки мира, GPS-трекинг автобусов, автоматические оповещения, аналитика спроса. Технологии помогают нам сделать сервис более эффективным, но нам очень важен фидбэк, обратная связь с пассажирами. Для этого мы ввели систему поддержки 24/7.

Эти и другие решения сделали нас не просто перевозчиком, а технологичной компанией в сфере пассажирских перевозок. Мы понимаем, что современный пассажир ожидает не просто поездку, а прозрачный, прогнозируемый и удобный процесс на всех этапах путешествия — от выбора билета до прибытия.

После войны цифровизация станет основой новой транспортной системы: смарт-маршруты «от двери до двери» и широкая интеграция с Европой. Если сейчас это инструмент адаптации, то в будущем цифровизация станет фундаментом восстановления и роста.

Фото: KLR Bus

Бешеными темпами развиваются технологии искусственного интеллекта. Применяете ли вы их?

Искусственный интеллект стал для нас ежедневным инструментом, который помогает управлять бизнесом эффективнее, лучше понимать потребности клиентов. К примеру: ИИ помогает в ценообразовании на основе спроса, анализирует отзывы и обращения, выявляет проблемы и измеряет удовлетворенность клиентов, позволяя совершенствоваться и исправлять недостатки. В маркетинге ИИ персонализирует предложения, прогнозирует эффективность, тестирует идеи. Для нас ИИ — это не полная автоматизация, а умная синергия: транспорт становится более человечным, сервис — более прозрачным, а путешествие соответствующим ожиданиям.

Может ли цифровизация еще больше охватить транспортный сектор, и существуют ли барьеры для ее масштабирования?

Проблема не в технологиях, главное препятствие — отсутствие системности и слаженности действий. У нас есть отдельные цифровые решения — отличные платформы продаж, CRM, логистические сервисы, государственные ІТ-решения. Но они существуют параллельно, без объединения в единую экосистему, без синхронизации между перевозчиками, государством и инфраструктурными партнерами. Из-за этого мы теряем эффективность — каждый оптимизирует свой сегмент, но не всю систему.

Если же разложить препятствия на составляющие, то я бы выделил несколько:

Во-первых, законодательные. Нет согласованных стандартов цифрового взаимодействия между частными операторами и государством. Мы до сих пор работаем в формате бумажных лицензий, сложных согласований и процедур, которые не соответствуют скорости современных ІТ-процессов.

Во-вторых — разобщенность рынка. Каждый перевозчик создает собственную систему бронирования, свои правила и форматы данных. Часть операторов до сих пор мыслит категориями конкуренции «за пассажира», а не сотрудничества «ради сервиса». Цифровая трансформация требует доверия, открытости данных и партнерского подхода.

И, конечно, финансовый фактор. Малым перевозчикам сложно инвестировать в новые технологии, если они не видят быстрой отдачи. Критической проблемой является отсутствие привлекательных финансовых программ для нашей отрасли.

Однако, самое главное — мы уже на пороге изменений. Транспортная система Украины постепенно переходит к логике «единого окна», электронных разрешений, аналитики маршрутов и клиентоцентричных платформ. Компании, вроде нашей, сегодня становятся «пилотными лабораториями» цифровой трансформации, демонстрируя, что это возможно: и технически, и с точки зрения бизнеса, и с пользой для пассажиров.

Поэтому, настоящее препятствие — это привычка работать «по-старому». Поэтому наша задача — изменить не только инструменты, но и мышление.

Если уж речь зашла о рынке, то какими вы видите главные барьеры, стоящие перед официальными украинскими международными перевозчиками?

Главная — недобросовестная конкуренция со стороны нелегальных, или, как еще их называют, теневых перевозчиков. Официальный перевозчик, имеющий соответствующую лицензию и разрешительные документы, трудоустроенный, согласно законодательству, персонал с достойной оплатой труда, который инвестирует средства в обновление автопарка и техническое обслуживание автобусов предоставляет качественные услуги на рынке пассажирских перевозок, но такие услуги не могут стоить дешево. Теневые перевозчики не несут налоговой нагрузки и дополнительных расходов и, соответственно, имеют возможность демпинговать. Работа теневого перевозчика ничем не регулируется. Пользуясь лазейками, они едут как хотят, и куда хотят, нарушая режим работы и график отдыха водителей.

Также не хватает понимания со стороны государственных органов и профильного министерства. Введение єЧерги, которая работает несовершенно, и слотирование границ — делают невозможным открытие новых маршрутов.

И, как я уже говорил, важная проблема — отсутствие программ финансирования бизнеса автомобильных перевозок, реальных кредитных программ с адекватной процентной ставкой. Это дало бы нам возможность обновлять автопарк, покупать новые автобусы в лизинг, развивать наш сектор еще динамичнее.

Как государство могло бы эффективно урегулировать вопрос «теневого» рынка и как в этом ему могут помочь официальные перевозчики?

От государства нужна только политическая воля, потому что все механизмы и инструменты у него в руках. Государственная служба Украины по безопасности на транспорте, Бюро экономической безопасности, Государственная пограничная служба, на самом деле могут остановить этот теневой бизнес за считанные дни. А пока государство только теряет — на неуплате налогов и на ситуации с безопасностью.

Рынок перевозок это не только об автобусах, но и об инфраструктуре — автовокзалы, станции. Часто они выглядят как пережиток советского прошлого. В чем Вы видите роль государства в восстановлении транспортной инфраструктуры и насколько это актуально сейчас?

Кроме регуляторной функции, государство может выступить партнером. Речь идет не только о «правилах игры» с его стороны, но и о формировании вместе с бизнесом нового видения инфраструктуры мобильности. И именно партнерство с бизнесом было бы оптимальной моделью взаимодействия.

Такое партнерство может включать несколько направлений. Регуляторная стабильность и прозрачность — четкие, предсказуемые правила для перевозчиков, сервисных центров и смежных отраслей.
Инвестиционное партнерство — участие государства в совместных проектах по модернизации автовокзалов, пограничных пунктов, сервисных станций. Налоговая и кредитная поддержка, цифровизация билетных систем, стимулы для развития экологического транспорта. Интеграция в европейское транспортное пространство, где Украина должна стать полноценным мобильным оператором регионального уровня.

Я убежден, что эффективное партнерство государства и бизнеса — это ключ к восстановлению транспортной системы Украины. Мы в KLR Bus уже строим собственную сервисную и логистическую инфраструктуру, и всегда открыты к сотрудничеству с госструктурами, чтобы вместе создавать новое качество мобильности — безопасное, современное и европейское.

Фото: KLR Bus

Часто отношения государства и бизнеса довольно сложные. На основе чего можно было бы построить доверие между властью и бизнесом в отрасли, где до сих пор существуют «теневые» схемы?

Доверие рождается из прозрачности, общей ответственности и открытого диалога. Это и электронные лицензии, и контроль маршрутов, и открытые реестры, благодаря чему можно уничтожить теневой рынок. Это консультации и европейские стандарты — цифровые билеты, мониторинг, прозрачные тендеры. Бизнес демонстрирует добропорядочность, государство — защищает честных операторов.

Вы говорите о поддержке со стороны государства. Но сегодня поддержку, в том числе и финансовую, нам оказывают наши партнеры. Готовы ли они стать партнером и инвестировать в развитие сопутствующей инфраструктуры в Украине через механизмы публично-частного партнерства?

Я посещаю достаточно много специализированных мероприятий, в том числе и в странах ЕС — это выставки, конференции, где общаюсь с экспертами, представителями бизнеса, финансовых институтов. Они видят в нас потенциал. Из последних примеров — Евросоюз через Ukraine Facility уже предусмотрел около €9 млрд в рамках общего пакета на €50 млрд, которые будут направлены на реконструкцию и модернизацию страны. Такие учреждения, как ЕБРР, IFC и другие банки развития заявили о готовности финансировать логистические, транспортные и сервисные проекты. В этом году Украина обновила законодательство о ПЧП, и я думаю, что мы открыли путь для участия иностранного капитала в важных проектах.

В этом партнерстве я вижу реальный шанс создавать современную сервисную и логистическую инфраструктуру в Украине совместно с европейскими инвесторами — на основе прозрачности, эффективности и взаимного доверия.

Вы рассказывали, что такие компании, как KLR Bus готовы стать «пилотными лабораториями» для реализации совместных проектов. Кем вы готовы выступить — соинвестором, платформой для инноваций, экспертом?

Нам интересно такое партнерство и мы готовы выступать в каждой из этих ролей. Как инвесторы — мы готовы вкладывать в развитие сервисных баз, мультимодальных терминалов и цифровых платформ, интегрируемых в государственную сеть. Как платформа для инноваций — стать полигоном для внедрения новых решений: электронные билеты, «умные» системы контроля, экологический транспорт. Что касается экспертизы, то мы обладаем практическим опытом международных перевозок и можем быть консультативным партнером в создании современной транспортной политики. Нам действительно важно такое партнерство, ведь вместе хотим развивать мобильность будущего.

Сегодня сложно говорить даже о краткосрочной перспективе, но все же хотелось услышать от Вас — какой видите транспортную отрасль Украины, рынок пассажирских перевозок через 5−7 лет?

Мы обязательно победим — мы это точно знаем и в это верят все. После завершения войны я хотел бы видеть транспортную отрасль Украины и рынок перевозок в частности, как сердце мобильности Восточной Европы. Действительно, очень сложно прогнозировать, если живешь в условиях войны, но я, так же как и вся Украина, верю в победу. Нам нужно сохранять оптимизм. Я вижу Украину как логистический хаб — с современными мультимодальными узлами и быстрыми международными маршрутами. Безусловно, будут масштабироваться цифровые процессы — электронные билеты, интегрированные платформы, контроль в реальном времени — мобильность станет сервисом, а не просто перевозкой.

Экология, пожалуй, будет главным фактором, который будет влиять на транспортную отрасль. Переход на электробусы, «зеленые» станции и экотранспорт уже становится базовым стандартом — и этот тренд будет сохраняться. И, конечно, то, о чем мы сегодня говорили — партнерство. Государство, бизнес, доноры, общество — именно эти стейкхолдеры будут формировать стандарты отрасли.