От стандартов до ценностей. Как выйти на международный рынок

2 декабря 2019, 07:00
Цей матеріал також доступний українською

Страны открывают друг другу границы, снижают таможенные пошлины, упрощают ввоз продукции. Как это использовать украинцам

Мир движется навстречу небольшим компаниям и локальным производителям из развивающихся стран. Успех местных предприятий делает экономику страны более устойчивой. Развитые государства подписывают соглашения с развивающимися экономиками не ради благотворительности: стабильность в этих странах — залог спокойствия во всем регионе в целом.

Видео дня

По данным Всемирной торговой организации, сейчас в мире действует 301 торговое соглашение. Страны открывают друг другу границы, снижают таможенные пошлины, упрощают ввоз продукции. Международные организации разрабатывают нормы торговли и стандарты качества товаров.

Все это должно вести к упрощению торговли между странами. Но подобные соглашения только формируют благоприятную среду, не предоставляя конкретных инструментов.

Создание практических механизмов — задача бизнеса. Рассмотрим, как можно ее решить.

Международные соглашения и реальный бизнес

Я более 10 лет помогаю приводить украинские законы в соответствие с мировыми и европейскими стандартами. Опыт показывает, что международные соглашения — это декларативные документы, которые нужно адаптировать на государственном уровне.

Соглашение между Канадой и ЕС на бумаге выглядит прогрессивным. Но 80% руководителей канадских компаний, с которыми мы общались, о нем вообще не знают или знают поверхностно

Торговые соглашения — не исключение (и не только в Украине). Например, соглашение между Канадой и ЕС на бумаге выглядит прогрессивным. Но 80% руководителей канадских компаний, с которыми мы общались, о нем вообще не знают или знают поверхностно.

Есть представление о том, что государство должно поощрять конкуренцию и поддерживать небольшие компании — налоговыми льготами, снижением таможенных пошлин. Сложно превратить эту рекомендацию в конкретные законы и принципы работы. Поэтому в Украине закон о госзакупках изменяли десятки раз, похожая ситуация была с Антимонопольным комитетом.

Не менее сложный момент — сертификация по международным стандартам. Она помогает повысить эффективность и работает как «знак качества». Когда условный Киевводоканал сертифицирован и работает по тем же стандартам, что Microsoft или Олимпийский комитет — это круто. Но адаптация стандартов и получение сертификатов — только начало. Подобные компании инертны, их важно научить работать по международным правилам. У небольших частных компаний все проходит гораздо проще. Это преимущество стоит использовать: если вы руководите небольшой компанией, вам будет легче перейти на мировые стандарты и стать конкурентоспособным на глобальном рынке.

Онлайн-перспективы глобальной B2B-торговли

Сейчас сектор B2B (бизнес для бизнеса) активно трансформируется и переходит в онлайн. Офлайн-инструменты уже показали свою неэффективность. Например, в Канаде мы узнали о торговой миссии, которая должна была познакомить канадский бизнес с украинской продукцией. 95% участников миссии были украинцами или представителями диаспоры. Вместо того, чтобы продвигать украинские товары среди канадцев, поставщики продавали их другим украинцам.

Онлайн-инструменты разрушают барьеры и помогают выйти на международный рынок даже небольшому бизнесу. Когда мы только обсуждали идею Tradalaxy, то сомневались, что ниша международного маркетплейса за пределами Азии с фокусом на небольших компаниях свободна. Но оказалось, что мы и правда первые.

Интернет и цифровые решения вообще открывают много возможностей. Например, у нас в рекламном модуле будет инструмент аналитики, который позволит увидеть, откуда просматривали объявление. Возможно, компания никогда не рассматривала рынок Индии, а потом увидела интерес оттуда — и изменила экспортную стратегию. Такие данные позволяют принимать более взвешенные решения, включая финансовые и маркетинговые.

Возможности для международной торговли у бизнеса и так есть, но чтобы ими воспользоваться, нужен отдельный сотрудник с сильной экспертизой в международных продажах, с пониманием стандартов и умением разобраться в документации. Решить эту проблему поможет онлайн-инструмент продаж, удобный и интуитивно понятный, как продукция Apple.

Ценности в мире B2B: от борьбы с голодом до феминизма

Еще одна вещь, которую часто считают второстепенной, — это ценностное предложение. Я иногда помогаю компаниям в Канаде с юридическими вопросами и столкнулся с ситуацией, когда производители не знают, где продавать «свободную от жестокости» продукцию (cruelty-free, с гуманным отношением к животным). На обычных маркетплейсах она теряется, проигрывает более дешевым аналогам.

Подобная сертификация важна, многие покупатели в западных странах обращают на это внимание. Для Украины это тренд, популярный у молодой аудитории, а в Канаде это, наряду с экологичностью, распространенное требование к продукции. Если вы продаете бытовую химию, которая «не такая уж и химия», — покупатели это оценят. Важно, чтобы в процессе работы через маркетплейс это предложение не потерялось.

Если вы хотите делать ценности конкурентным преимуществом, нужно, чтобы и команда их придерживалась. А лучше — чтобы люди могли транслировать собственные убеждения и влиять на продукт. Конечно, это усложняет процесс его создания, но сотрудники начинают выкладываться ради этих ценностей и действительно их реализуют. Мы это увидели в работе над собственным проектом — и на примере программистов, которым дали больше свободы, и на примере дизайнеров и контентщиков.

Так, перед самым релизом райтер спросила, используем ли мы феминитивы. И мы подумали: в ценностях декларируем поддержку компаний, основанных женщинами, а в тексте никак это не проявляем. Действительно, стоит добавить к словам окончания женского рода — там, где они нужны. Мы вычитали тексты и оперативно внесли правки.

Не менее важная ценность — человеческий контакт. Взять хотя бы пример Le Silpo, который делится фотографиями фермеров, поставляющих продукты. Покупателям важно не просто купить помидоры, многие хотят увидеть фото человека, который эти помидоры вырастил. Для маркетплейсов это тоже актуально: даже в B2B-сегменте больше доверия вызывают аккаунты с фотографиями. Поэтому не стоит пренебрегать личными контактом.

Покупатели сейчас выбирают осознанно, стремятся своим кошельком поддерживать одни решения и протестовать против других. В Украине мы могли это наблюдать в 2014 году, когда люди бойкотировали российские товары и начали поддерживать украинских производителей.

Это дало большой толчок бизнесу: ярмарки, проекты вроде «Всі.Свої», европейские успехи украинских fashion-дизайнеров вдохновили многих. Часть компаний сделала большой рывок и вышла на экспорт еще тогда, а сейчас пришло время выводить на международный рынок остальных.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X