Как заставить украинцев тратить деньги?

19 мартa, 13:03

Пора предложить качественный шопинг – ненавязчивую культуру продаж и крупную торговую площадь

От настроений украинских потребителей зависит ни много ни мало – будущее украинской экономики. Все отложенные покупки в итоге выливаются в хранение кэша в домашнем сейфе или скупку иностранной валюты.

Вот вы сегодня отказали себе в покупке смарт-часов, блока шотландского крафтового пива или новой экипировки для занятий спортом – и тем самым подорвали гривню. Потому что по традициям украинской потребительской культуры существенная часть сэкономленного кэша уходит в доллар или евро. Вас при этом сложно понять – инфляционные ожидания высокие. Люди привыкли жить в режиме постоянно растущих цен, поэтому вашу экономию на отложенной покупке, скорее всего, съест инфляция.

Эффективная учетная ставка НБУ – очень жесткая. Это целых 10%, после вычета инфляции. Эти 10%, по мнению макроэкономистов из Нацбанка, должны отучить украинские компании от традиции повышать цены на уровень инфляции, о котором они узнают из СМИ.

Единственный реальный способ заставить украинских потребителей тратить деньги сегодня, а не через два года, тем самым спасая их от роста цен – это предложить качественный опыт шопинга. Что такое удачная формула шопинга?

Киев – дешевый город, а Украина – дешевая страна

На мой взгляд, объем потраченных потребителем денег в украинском торговом центре или супермаркете зависит от качества эмоций, которые он испытывает во время покупок. Слишком навязчивая культура украинских продаж не способствует тому, чтобы украинец купил пиджак за 5 тыс. грн вместо пиджака за 1,5 тыс. грн. Потребитель просто видит в продавце человека, у которого в уме – цифры выручки, а не его личный комфорт и удовольствие от покупки.

По моим наблюдениям, ощущение качественного шопинга является производной величиной от площади торгового центра. В 17 лет я впервые попал в огромный торговый центр в американском городе Канзас-Сити. Это был целый лабиринт из магазинов, многие из которых апеллировали к моим ключевым ожиданиям потребителя – современные, модные, удобные вещи, поиск необходимых размеров занимал максимум 5 минут. С бюджетом на шопинг в $200 я оставил тогда в кассах этого торгового центра почти все деньги.

На позапрошлой неделе я ездил в командировку в Брюссель и недолгие часы свободного времени потратил на прогулку по Европейскому кварталу и визит в крупный книжный супермаркет Waterstones. Обычная прогулка по супермаркету заняла у меня 45 минут. Причем без особых пауз и остановок – просто чистый промежуток времени под обход всех торговых площадей.

Waterstones широко подходит к искусству продаж. Кроме флагманского продукта – книг – здесь есть невероятное количество сопутствующих чтению и не только чтению предметов: редкие вина, сувенирные штопоры, носки с актуальными принтами, открытки, канцелярские принадлежности. За 45 минут прогулки, конечно, в голову не может не прийти идея – а, может, все-таки что-то купить? Без малейшего изначального желания что-то покупать в Waterstones – ведь на французском не читаю – я, тем не менее, оставил там 30 евро.

Бизнес торговых центров в Украине растет. Но реальных гигантов все-таки не хватает. ТРЦ Ocean Plaza еще может обеспечить часовую прогулку по своим коридорам, однако, он вместе с Dream Town и Lavina Mall, в меньшинстве. Обычно столичные торговые центры поменьше площадью. Что уж говорить о регионах.

Судя по моему потребительскому опыту, покупателю нужно не менее получаса, чтобы у него с нуля появилось желание что-либо купить и приблизительное понимание, что именно. Для этого в торговых центрах необходимы большие пространства для прогулок с кофе-поинтами, точками со смузи и небольшими забегаловками с актуальными сэндвичами и салатами.

Если торговый центр не владеет инструментами, позволяющими забрать хотя бы 20 лишних минут времени среднего потребителя – он обречен стать местом продаж только для людей, изначально планирующих бюджет покупки и четко понимающих, что им нужно приобрести. При этом я бы не недооценивал денежный поток, который реально можно получить от спонтанных покупок. Так, проецируя на более широкий рынок структуру моих собственных покупок, он может достигать и 20%, что совсем немало.

Отдельный плюс украинских торговых центров – то, что они своей прогнозируемой политикой стоимости аренды позволяют конкретным магазинам включать щедрые программы скидок. За последние полгода я сэкономил, наверное, около 10 тыс. грн только на скидках в украинских магазинах.

Давайте смотреть широко: Киев – дешевый город, а Украина – дешевая страна. Включать в наших реалиях режим экономии – это себя же обманывать. Тот же Сергей Тигипко, крупный бизнесмен и инвестор, массово скупает активы. Скупает, потому что понимает – в будущем уже не будет так дешево. Потребителям стоит усвоить ту же логику.

Присоединяйтесь к нашему телеграм-канал Мнения Нового Времени

Журнал НВ (№ 21)

Парламентские списки

Благодаря двум новым политсилам парламент ждет беспрецедентное в истории Украины обновление

Читать журнал