Король квадратных метров. Как бывший продавец газировки стал лидером на рынке киевских ТРЦ

О коло 20 лет назад предприниматель Вагиф Алиев приехал в США и побывал в 58‑этажном небоскребе Trump Tower, в котором расположены гостиница, офисы и апартаменты владельца здания — нынешнего американского президента Дональда Трампа. В Украине, в которую выходец из Туркменистана Алиев тогда поставлял газ, ничего подобного не существовало. И бизнесмен решил, что ему пора заняться в Киеве недвижимостью.

Сейчас у рожденного в Туркмении этнического азербайджанца Алиева в украинской столице имеется около 240 тыс. кв. м торговых и офисных площадей общей стоимостью около $ 400 млн. Среди них такие крупные торгово-развлекательные центры (ТРЦ), как Lavina Mall и Мандарин-Плаза, а также бизнес-центр Парус. Алиев контролирует 10% рынка столичной торговой недвижимости и 5% офисной.

И его доля вот-вот станет больше: девелопер хочет построить сеть из 10 огромных ТРЦ во всех районах столицы. Площадь каждого составит 300−500 тыс. кв. м, что в два-три раза больше, чем самый просторный на сегодня алиевский объект — Lavina Mall с ее 170 тыс. кв. м. Никто другой пока не рискует строить в Киеве центры подобной площади.

Уже в ближайшие месяцы Алиев откроет первенца этой суперсерии — Blockbuster Mall на проспекте Бандеры на 350 тыс. кв. м. Его компания достраивает также Ocean Mall (300 тыс. кв. м) и начала возводить еще два ТРЦ — Lesnaya Mall (300 тыс. кв. м) и Hippodrome Mall (450 тыс. кв. м).

«Я готовился к этому на протяжении 25 лет», — заявил НВ Алиев. И пояснил, что лет десять подряд скупал землю в Киеве, и таких хороших участков, как у него, в столице нет ни у кого. «Сейчас я могу воплотить в жизнь свою стратегию», — удовлетворенно говорит бизнесмен, сидя в своем роскошном кабинете среди множества детских игрушек его внуков.

Если Алиев реализует собственные намерения, то станет крупнейшим владельцем торговой недвижимости в стране с портфелем около 4 млн кв. м. Впрочем, не все готовы поверить в эти планы. «Вагиф Алиев — большой оптимист в наше время», — говорит его бывший партнер Игорь Никонов, основатель компании KAN Девелопмент и экс-заместитель главы КГГА Виталия Кличко.

Газ и недвижимость

В начале своего бизнес-пути Алиев, по его словам, и не думал о недвижимости: в конце 1980‑х он владел сетью из 500 киосков по продаже газированной воды в родном Ашхабаде, столице Турк­менистана.

А в 1990‑х, уже в Украине, он — в рамках корпорации Респуб­лика — занимался бартерными поставками туркменского газа вместе с Игорем Никоновым, Владимиром Крапивиным и Игорем Бакаем. Этот бизнес приносил до $ 500 млн в год. Но был непростым.

Республика и ее гендиректор Бакай — понятия в Украине легендарные: последний стал любимцем президента Леонида Кучмы, возглавлял НАК Нафтогаз, посидел в кресле главы Госуправделами и бежал из страны после Оранжевой революции, опасаясь коррупционных расследований.

А у Крапивина, Алиева и Никонова была своя история — созданная ими девелоперская компания КАН. Ее название — это аббревиатура из первых букв фамилий партнеров.

Первым проектом Алиева в Киеве — его он осуществил в 2003 году — стали торговый центр класса премиум Мандарин-Плаза на Бессарабке и расположенный в пристройке бизнес-центр Доминант.

«Мандарин-Плаза успешно функционировал», — вспоминает Александр Носаченко, управляющий директор компании Colliers International Украина, занимающейся консалтингом недвижимости. Этот ТЦ был, по его словам, первым объектом подобного класса в центре Киева, концепцию которого разрабатывала Colliers International. Она же в дальнейшем занималась подбором арендаторов.

Носаченко уточняет, что непосредственно проектом Мандарин-Плаза занимался Алиев, а бизнес-центр Доминант (небольшая пристройка к Мандарин-плаза) строил Никонов.

В 2006 году партнеры разошлись. Сейчас все активы, которыми управляет Алиев, зарегистрированы на компанию Мандарин-Плаза, а Никонов создал свой KAN Девелопмент.

H&M и IKEA

В изитная карточка девелоперского бизнеса Алиева — Lavina Mall — открыла двери в конце 2016 года, в кризис. Помпезную презентацию центра, на которой выступала певица Светлана Лобода, посетили многие известные бизнесмены, среди которых оказались совладелец компании Эпицентр-К Александр Герега и бывший партнер Алиева Никонов. Появление Лободы не было случайным — дочь Алиева Нателла Крапивина продюсирует певицу, а еще выпускает известное телешоу Орел и решка.

На старте заполненность Lavina Mall арендаторами выглядела катастрофически низкой — 30%. Притом что общая площадь объекта была рекордной для страны — 170 тыс. кв. м. «Тогда действительно открылось лишь несколько магазинов, но я был уверен, что центр будет заполнен», — говорит сейчас Алиев.

Он признается, что участок под Lavina Mall был самым слабым из всех, на которых он планировал строить ТРЦ. «Я хотел протестировать, будет ли этот объект работать, — рассказывает Алиев. — И он показал хорошие результаты».

Действительно, экономический кризис в стране миновал и сейчас этот объект — один из самых успешных в Украине: его ежемесячно посещает 1,5 млн человек. А вакантность, то есть количество свободных арендных площадей, упала до 4%. В среднем по рынку этот показатель выше — 5,5%.

Девелоперу очень повезло: в момент, когда он запускал Lavina Mall, Украиной в очередной раз заинтересовался одежный ретейлер H&M — этот бренд украинцы называли одним из самых желанных среди тех, что еще не присутствовали в стране.

Шведская марка одежды категории масс-маркет обычно открывает магазины большой площади, а этого добра хватало в полупустом ТРЦ на окраине города, что и позволило скандинавам сделать там магазин почти в 3 тыс. кв. м. «Это и являлось одной из основных причин, почему выбор пал именно на данный торговый центр», — сообщили НВ в пресс-службе сети H&M.

В первые сутки работы бренда в Украине посещаемость магазина побила рекорд: около 100 тыс. человек приехало в ТРЦ только в день открытия. Алиев уверяет, что это он пригласил H&M в Украину. Так же, как и IKEA — еще один ожидаемый украинцами бренд: магазин мебели из Швеции вскоре откроется в другом проекте бизнесмена — Blockbuster Mall.

Сам Алиев утверждает, что приводить в Украину новые бренды — одна из его фишек. «Мои представители регулярно посещают международные выставки и проводят переговоры с международными ретейлерами, — говорит он. — В свое время я привел в страну такие магазины, как Chanel, Tiffany, Dolce&Gabbana».

Договор между торговым центром и IKEA уже подписан. Планируется, что общая площадь магазина составит около 6 тыс. кв. м. В пресс-службе IKEA не комментируют процесс переговоров. Алиев же более откровенен: он рассказал, что рядом с магазинами мебельного гиганта планирует открывать маркеты по продаже стройматериалов площадью до 40 тыс. кв. м под брендом Building Mall. Они станут конкурентами для лидера этого рынка — сети Эпицентр.

Оптимист

О громная площадь задуманных Алиевым ТРЦ — это не только преимущество, но и риск для бизнеса. Найти покупателей на большие объекты девелоперу будет сложно, говорят инвестбанкиры.

Да и эксперты рынка сомневаются: стоит ли строить такие масштабные торговые центры, если украинские потребители уходят в интернет-магазины? По данным компании EVO, в 2017‑м объем национального рынка электронной коммерции составлял 50 млрд грн, а в 2018‑м — уже 65 млрд грн. И он растет быстрее, чем в других странах мира. Поэтому в ближайшие несколько лет отечественные магазины превратятся в пункты выдачи заказов клиентам и необходимости в крупных торговых центрах не будет.

Ситуация действительно меняется, признает Алиев, уточняя, что знал об этой тенденции еще 15 лет назад. Поэтому, говорит он, в каждом новом ТРЦ запланирована большая развлекательная зона в 80−100 тыс. кв. м: кинотеатры, роллеродромы, фудхоллы, американские горки. В некоторых своих объектах бизнесмен даже готов разместить киноконцертные залы. «Как привлечь людей в торговые центры? Нужно создавать большие развлекательные зоны, которые будут магнитом привлекать посетителей», — рассуждает он.

В нескольких проектах Алиев готов отдать под развлечения до 30−40% от общей площади. «Это новый подход в Украине: девелопер делает так, чтобы посетители проводили в торговом центре весь день», — говорит Александр Грибан, директор по развитию новых рынков консалтинговой компании Concorde Capital.

Подобная концепция влечет за собой финансовые риски. Арендная плата за площади под развлекательными зонами редко превышает в столице $ 10 за 1 кв. м, тогда как в сегменте магазинов ставка может быть и $ 100. Если формат развлечения будет больше, чем 10−15%, это приведет к увеличению сроков окупаемости проекта, говорит Носаченко из Colliers.

Алиев соглашается: да, так может быть. Но утверждает, что, по его расчетам, срок возврата инвестиций составит пять лет, а это средний показатель по рынку.

При этом, по данным экспертов, стоимость каждого нового подобного объекта составляет не менее $ 200 млн.

Умеет ждать

А лиев может и подождать с возвратом инвестиций, говорят профильные аналитики, — в этом смысле его возможности больше, чем у конкурентов.

Сам предприниматель уточняет, что партнеров у него нет. Но игроки рынка, которых опросил НВ, уверяют: в объекты Алиева идут внешние вложения, просто делают их крайне непуб­личные бизнесмены. Проще говоря, люди с сомнительными источниками доходов. «У Алиева есть инвесторы, которые готовы ждать возврата инвестиций более длительный срок, — рассказал НВ один киевский инвестбанкир на условиях анонимности. — У него талант привлекать такого рода деньги».

«Такого рода деньги» помогают Алиеву играть даже на заполненном конкурентами поле: свои ТРЦ он строит в местах, которые и так насыщены торговыми площадями. Например, тот же Blockbuster Mall расположен по соседству с одним из самых успешных столичных ТРЦ — Sky Mall. А запланированный Алиевым Нippodrome Mall находится недалеко от строящегося гигантского ТРЦ Respublika.

Алиев о теме «непубличных инвесторов» говорит так: «Это все сплетни и слухи. Если бы у меня были такие инвестиции, то я бы все свои объекты построил за год». По словам девелопера, в новые проекты он вкладывает всю прибыль, которую его компания получает от аренды на действующих объектах. А если денег не хватает, то он привлекает кредиты или продает другие активы.

Что касается конкуренции, то ее Алиев не боится, поскольку считает, что места расположения его ТРЦ значительно удачнее, чем у конкурентов. По этому поводу бизнесмен вспоминает историю из своей молодости — времени, когда он продавал газированную воду в Туркменистане.

Тогда Алиев подметил, что людям некомфортно делать даже совсем небольшой крюк ради покупки. «На улице жара, люди выходят из автобуса, и в 3 м от них расположен автомат по продаже напитков. Но они к нему не подходят, — вспоминает он. — А все потому, что тот стоит в стороне, противоположной их движению».

Заметив это, начинающий бизнесмен стал размещать свои точки по продаже газировки «попутно» самым популярным маршрутам пассажиров. И выяснил: люди готовы пройти ради покупки воды гораздо дальше, чем им нужно, но только если это им по дороге. «Тогда я и понял, как правильно оценивать потоки», — улыбается Алиев.

И заверяет напоследок: «У меня нет конкурентов, поскольку я строю абсолютно новые проекты. Аналогов в Украине и в мире нет».