По мере поиска покупателей становится все труднее управлять ожиданиями клиента и всех заинтересованных сторон. Удержание всех участников продажи на одной волне — один из важнейших аспектов удачного закрытия сделки. Продажа компании — это и наука, и искусство одновременно. Поэтому, на мой взгляд, стоит воспользоваться помощью профессионального инвестиционно-банковского советника, который поможет вам на протяжении всего процесса продажи. Я опишу основные этапы самой распространенной модели поиска покупателей.
Советник на первом этапе будет:
- Собирать и анализировать огромный объем данных как в открытых источниках, так и в закрытых (Mergermarket, Capital IQ, EMIS, Pitchbook). Проводить интервью и встречи. Анализировать ваши цели, компанию, бизнес-операции, конкурентов, рынок
. - Советник изучит все детали вашего бизнеса и обеспечит основу для поиска потенциальных покупателей. Он создаст предварительный список потенциальных инвесторов, который будет включать различные типы покупателей со всего мира.
- Советник представит рационалии по каждому потенциальному покупателю и согласует с вами финальный список.
На втором этапе:
Подпишитесь на NV Премиум и читайте без ограничений
Нам необходима ваша поддержка, чтобы заниматься качественной журналистикой
- Каждому инвестору из списка отправляется краткая презентация, т.н. «тизер», который дает минимальную информацию для выявления интереса к переходу на следующий этап процесса продажи. При этом он не раскрывает информацию, которая поможет инвестору идентифицировать компанию (например, название компании, местоположение
и т. д. ). - Советник напрямую контактирует с людьми, принимающими решение на стороне потенциального покупателя.
- Далее те, кто заинтересовался тизером, свяжутся с вашим советником и подпишут соглашение о неразглашении (NDA) до любых дальнейших обсуждений относительно продажи компании.
- И только после этого заинтересованным инвесторам предоставляется информационный меморандум (IM). Это презентационный документ на 50−100 страниц, который является результатом проведенных ранее исследований. Он освещает всю информацию о вашей компании и рынке, которую покупатель может захотеть узнать, представленную с положительной стороны и раскрывающую возможности компании к дальнейшему развитию и росту рыночной капитализации.
- Заинтересованные инвесторы захотят получить более подробную информацию по некоторым вопросам, пообщаться с топ-менеджментом, и осмотреть производственные мощности и активы компании. Инвестиционный советник будет управлять процессом, чтоб вы и топ-менеджмент сильно не отвлекались от операционных бизнес-процессов.
На третьем этапе:
- Инвестиционный советник предоставит заинтересованным инвесторам детальную процедуру и временной график для подачи писем об интересе, которые являются подтверждением двигаться дальше в процесс сделки. Обычно в письме об интересе указывается предварительная оценка компании и дается предложение по структуре сделки. Это поможет вам сократить список потенциальных покупателей, оставив только тех, которые соответствуют вашим ожиданиям.
- На данном этапе большинство потенциальных инвесторов отсеиваются и остаются те, кто после изучения материалов и встреч сохранил интерес к вашей компании.
В целом, после подписания писем об интересе, можно считать, что процесс поиска покупателя завершен.
На последующих этапах:
- Инвестиционный советник поможет покупателю организовать процедуру всесторонней проверки вашей компании (due diligence) и наполнит «виртуальную комнату данных» необходимой информацией.
- После проведения due diligence советник поможет справиться с возникшими рисками у инвестора, отстоять условия по сделке, и зафиксировать их в терм-шите (юридически обязывающий документ по сделке).
- После этого юристы покупателя и продавца под контролем инвестиционного советника будут работать над подготовкой и подписанием окончательного соглашения по сделке (SPA), которое зафиксирует условия купли-продажи компании.
- Как только детали, касающиеся финансирования сделки, будут согласованы и SPA будет подписан — стороны перейдут к закрытию сделки.
Я привел наиболее распространенную модель поиска инвестора («общий подход» или Binding Approach), существуют и другие процессы отбора покупателей. Например, у вас может быть один конкретный покупатель, который обратился к вам, и вы не захотите расширять поиск, поскольку идентификация большого пула потенциальных покупателей и сокращение его до одного самого вероятного — непростая и длительная задача. В этом случае подход к процессу продажи может резко измениться.
Бизнес-кейс Capital Times:
Capital Times выступил эксклюзивным финансовым советником собственников крупной корпорации в Украине. Основными задачами, которые ставили собственники, были защита бизнеса путем привлечения в капитал институциональных и международных инвесторов и привлечение инвестиционного капитала под финансирование стратегии развития бизнеса. Ввиду ограниченности во времени, советник решил применить не «общий подход», а частный (Proprietary Approach), когда инвестиционный советник проводит внутреннее обсуждение и выбирает 1−2 потенциальных инвестора, у которых есть достаточное финансирование и международное влияние.
В результате советник эксклюзивно идет в сделку с одним потенциальным инвестором, понимая, что хоть этот инвестор и не заплатит максимальный мультипликатор, зато сделка будет заключена в кратчайшие сроки и основная цель клиента будет достигнута.
Принятие предложения покупателя о покупке вашей компании не всегда дается легко. Задача инвестиционного советника — сблизить позиции продавца и покупателя, а также разработать такое компромиссное решение, которое устроит обе стороны с учетом всех факторов и критериев, которые используются каждой из них.