Цифрова трансформація – це організація бізнесу з точки зору цінності
Юрій Качкарда, СЕО Skykillers (компанія цифрових продуктів і маркетингу)
Одного разу почавши цифрову трансформацію, вже не можна зупинитися. У бізнес-середовищі в Україні цей процес тільки набирає силу. Результати вже видно в галузях, де існує висока конкурентна боротьба за кінцевого клієнта: ритейл, банкінг, телеком.
Цифрова основа дозволяє швидко адаптуватися до потреб клієнтів, генерувати виручку в умовах безперервних змін і масштабувати бізнес. Головний фактор успіху в цій справі – цифровий продукт.
Юрій Качкарда, СЕО Skykillers (компанія цифрових продуктів і маркетингу), розповів НВ про те, в чому особливості цифрової трансформації, чи потрібна вона українському бізнесу і з чого варто починати.
Що таке цифрова трансформація і в чому її суть?
Чесно кажучи, це досить складне питання, на яке ми самі довго шукали для себе відповідь. Існує думка, що впровадження CRM-системи, яка допомагає вибудувати воронку продажів і управляти нею, це вже цифрова трансформація. Однак це всього лише цифровізація окремих процесів.
Трансформація – це незворотний процес якісних змін
Трансформація – це незворотний процес якісних змін. Формула цифрової трансформації складається з трьох компонентів. Перше – новий спосіб роботи за рахунок цифрових технологій. Друге – обов'язково нові цифрові продукти, які орієнтовані на кінцевого клієнта. Наприклад, відмова від непотрібних пластикових карт лояльності у ритейлерів і перехід у застосунок. Тобто завдання полягає в тому, щоб винайти якийсь продукт за допомогою цифрових технологій, щоб вирішити проблему клієнта. Третє – нові знання. У цифровому світі без постійної самоосвіти не обійтися.
А в чому різниця між цифровою технологією і digital?
Цифрова трансформація – це комплексний процес, який зачіпає бізнес-модель компанії. Він дозволяє організувати бізнес з точки зору цінності. Для лідерів бізнесу – це прибуток, для звичайно споживача – конкурентна перевага, через яку вони вибирають товар або послугу. З урахуванням, що лояльність до бренду як така відходить на другий план.
Digital – це набір інструментів, прийомів і технік в маркетингу. Це скоріше про масштабування і доставку повідомлень про продукт.
Як ви оцінюєте перспективи цифровізації українського бізнесу?
У нас величезна кількість різних проблем, які породжують велику кількість цікавих рішень. Крім того, у нас дійсного багато талантів і компаній, які вміють і можуть робити ці цифрові рішення. Команда з 5 осіб зараз готова конкурувати з великими транснаціональними корпораціями.
При цьому традиційному бізнесу можна сміливо займати чергу і починати з чистого аркуша: у них зазвичай нічого немає з «цифри», а бажання рости, розвиватися і бути конкурентоспроможними присутнє у будь-якої розсудливої людини.
У топ-менеджерів з'явилося розуміння, що їм це потрібно. Я ось зараз дивлюся курс Массачусетського університету про digital-трансформацію бізнесу. Він невеликий – всього 5 тижнів, коштує – $2 600. Якщо лідеру бізнесу хочеться в цьому питанні розібратися, то ця сума не проблема.
Важливо також, що вартість перевірки гіпотез і розроблення рішень у сфері цифри в Україні дуже лояльна. Тому у нас Клондайк ІТ-аутсорсерів.
А що у нас з ринком digital відбувається зараз?
Зростання практично у всіх сегментах. Інша справа, що не всі розуміють, що це за сегменти і звідки зростання. Цифрова карта України складається з ІТ-аутсорсерів, продуктових компаній і ринку digital-агентств.
ІТ-аутсорс заплатив у бюджет $2,25 млрд в минулому році. Продуктові компанії вимірювати складно, можна лише дивитися за залученням коштів у розвиток.
З'явилися українські компанії-«єдинороги», капіталізація яких перевищила $1 млрд за п'ять років. Наприклад, минулого тижня заснований українцем сервіс для хостингу IT-проектів GitLab залучив $100 млн інвестицій і отримав оцінку в $1,1 млрд.
Ринок цифрової реклами в минулому році був на рівні 6 млрд грн і продемонстрував 30% зростання.
Зараз на ринку намітився якийсь бум digital-агентств з їх продуктами і рішеннями. Як Skykillers вдається виживати і співіснувати в такому високонкуретному середовищі?
Ми були першопрохідцями на ринку в 2008 і пройшли великий шлях. Завжди потрапляли в топ-3 компаній. Але в якийсь момент зрозуміли, що цифрова реклама в тому вигляді, як ми її бачили, перестає давати ефект. Адже реклама та цифровий маркетинг потрібні в тому випадку, якщо все добре з продуктом. Поміркувавши і розібравшись у питанні, залишили ешелон цифрових агентств і перейшли у бік продуктових компаній, які роблять цифрові продукти не свої, а клієнтам. Так ми прийшли до позиціонування цифрової трансформації і почали пропонувати її своїм клієнтам.
Завжди допомагало конкурувати те, що ми буквально підривали себе зсередини. Міняли спосіб роботи, процеси, себе. А трансформувалися в процесі польоту. Перебудувалися всередині: раніше були окремі департаменти, а зараз кроссфункціональні команди – проджект, дизайнер, креатор, продуктовий стратег працюють відразу над одним проектом і ведуть його від А до Я. Вони в процесі можуть змінювати ролі, це дозволяє поліпшити залучення в проект і створити цінність в продукті.
Давайте на прикладах. Розкажіть коротко про кейс, яким Ви пишаєтеся найбільше?
Завданням було організувати ефективну комунікацію між компанією і споживачами з максимально зручними та корисними сервісами онлайн (через веб), тим самим спростивши процеси взаємодії.
Продукт, який ми запропонували, для вирішення цих завдань – певний фінтех в енергетичній сфері, який дає змогу економити час і гарантує якість. Поки що це веб-рішення, надалі, найімовірніше, ми запустимо і мобільну версію.
Це рішення полегшує процеси документообігу, що дає можливість уникнути паперової тяганини.
Автоматизуючи процеси, ми знижуємо навантаження на фронт-офіси і, в цілому, працюємо на операційну ефективність для бізнесу, заощаджуючи час споживачів.
У дорожній карті, яку ми зараз опрацьовуємо, ще закладено і прогнозування бюджетів, що забезпечить можливість споживачам планувати витрати свого бізнесу на енергоресурси в майбутніх періодах.
А які взагалі продукти і рішення ваше агентство пропонує клієнту?
Ви ж розумієте, що одного стандартного набору немає. Це як пазл, який ти збираєш з відомих деталей. Є ряд методологій, якими користуємося. Вони допомагають розробляти ці продукти і збільшити їх шанс на успіх. Тому як є старий підхід: придумали, не перевірили і збудували ракету, яка не злітає. Ми так не працюємо.
У нас є три коробки, які продаємо. Перше – стратегія цифрової трансформації. Дуже важливо розуміти, як від точки А прийти в точку Б. Тут же ми аналізуємо потенціал цифровізації компанії. Багато його не усвідомлюють, але його в будь-якому випадку потрібно вимірювати. Завжди важливо, що цифрову стратегію ніхто чужий не впровадить, якщо є об'єктивні чинники всередині компанії. Впроваджується все це разом, а не замість.
Не боятися дивитися вдалину, мріяти і візуалізувати
Другий нюанс – розроблення цифрового продукту. Займаємося швидким інтерактивним прототипуванням. Робимо дослідження споживачів. Тут значимий підхід у дослідженнях – це problems and solutions інтерв'ю.
Це процес виявлення незадоволених потреб і проблем. Хороший приклад: нікому не потрібен просто дриль або дірка в стіні. Ми його купуємо, щоб повісити картину. У будь-якому бізнесі важливо зрозуміти, навіщо той чи інший продукт кінцевому споживачеві.
Важливою частиною розроблення є досвід користувача. Створюємо продукт так, щоб дати найкращий досвід користувачам. Щоб продукт залучав, був інтуїтивно зрозумілий, вирішував проблему швидко і якісно.
Далі йде тестування і перевірка гіпотез. Після чого вибудовується дорожня карта і будується ракета.
Ми використовували все, що є в теорії і на практиці у частині методологій. Починаючи від дизайн-мислення, методології Lean Startup і Google Design Sprint. Всі вони різні, тут важливо знайти свій рецепт. Їх можна комбінувати.
Третя коробка – виведення товару на ринок. Це про уточнення процесів і їх налагодження всередині компанії в контексті цифрового продукту. І цифровий маркетинг або масштабування продукту
Як переконати людину, що його бізнесу необхідне «цифрове прокачування»?
Всі шукають чарівної таблетки, але її не існує. Найкращий учитель – власний негативний досвід і серія помилок. Проінвестувавши, наприклад, мільйон у мобільну пропозицію, яка просто для його бізнесу неважлива, власник наступного разу краще найме команду професіоналів, яка оцінить всі нюанси і особливості його справи і запропонує оптимальне рішення
У нас був клієнт, який протягом довгого періоду розробляв цифровий продукт, а він просто не злетів. І компанія зробила роботу над помилками і назвала це досвідом, а не провалом.
Не потрібно шукати божевільних інвестицій. За невеликі ресурси і гроші можна провалідувати гіпотези і зрозуміти, чи варто рухатися далі.
Не боятися дивитися вдалину, мріяти і візуалізувати. Візія та місія.
Яким взагалі бачите майбутнє digital-ринку в Україні?
Переконаний, що велика кількість проблем залишатиметься, а значить, і рішень буде з'являтися більше. Десь будемо дивитися на Захід, у чомусь слідувати трендам, але все одно «готувати свій борщ».
У багатьох компаній з'являються окремі менеджери, які відповідають за впровадження інновацій. Тут потрібно відкидати романтизм. Запускаючи будь-який цифровий продукт потрібно відповісти на одне запитання: чи є у вас ресурс. Світовий досвід говорить про те, що компанія повинна інвестувати не менше 5% своїх ресурсів – грошей, знань, часу, людей. Чарівної таблетки немає. Статистика по цифрової трансформації на кшталт статистики стартапів. 99,8% – це провал, тому що не до кінця розібралися в проблемі. Потрібно шукати відповідну методологію, партнерів, які збільшують шанси на успіх.
Я впевнений, що буде з'являтися більше команд і компаній, які зможуть виходити на IPO, залучати інвестиції та зацікавлять міжнародні фонди. І роль цифрових продуктів у цьому буде значущою.
