Ми не будемо співпрацювати з відомими українцями — генеральний менеджер JUUL в СНД

15 липня 2019, 07:55
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке
Автор: Артем Ільїн

Лідер американського ринку електронних сигарет JUUL починає офіційні продажі в Україні. Хто цільова аудиторія, як буде обмежений доступ і які плани продажів — в інтерв'ю для НВ Бізнес

У червні 2019 року американська компанія JUUL labs заявила про офіційний початок продажів в Україні. Це виробник вейп-систем закритого типу, які користуються величезною популярністю в США. Стартувавши в 2015 році, до кінця минулого року компанія зайняла 75% американського ринку електронних сигарет. У травні 2019 року займала 7% всього ринку сигарет США.

Відео дня

У грудні минулого року Altria Group (США, один з найбільших тютюнових дистриб’юторів) придбала 35% акцій компанії за $12,8 млрд, оцінивши її в $38 млрд. З урахуванням України, продукція компанії присутня в 14 країнах, де майже 170 млн дорослих курців.

НВ Бізнес зацікавився можливістю поспілкуватися з топ-менеджерами компанії. Тим більше, що новина про її появу в Україні викликала бурю обурення серед громадських активістів, які ведуть боротьбу з курінням взагалі та серед молоді, зокрема.

«Куріння JUUL підвищує ризики початку куріння сигарет серед підлітків і повністю підриває політику скорочення куріння серед дітей. У США протягом 2011- 2018 років поширеність куріння електронних сигарет серед старшокласників збільшилася з 1,5% до 20,8%. Одна з причин агресивний маркетинг JUUL, спрямований на молодіжну аудиторію», — заявили в Центрі громадянського представництва «Життя».

Дійсно кілька років тому компанія зіткнулася з потужною критикою, викликаною її рекламною політикою в США та Ізраїлі. Однак під час презентації, яка передувала інтерв'ю, топ-менеджери JUUL категорично заявили, що їхній продукт призначений для дорослих курців, як альтернатива сигаретам. І вони мають намір максимально обмежити доступ неповнолітніх до своїх вейпів.

Як саме? Про це НВ Бізнес розповів Іван Дарков, генеральний менеджер JUUL labs в Україні та СНД. При цьому він майже в кожній відповіді намагався підкреслити серйозність планів компанії щодо обмеження доступу української молоді до електронних сигарет.

Чому ви прийняли рішення саме зараз заходити на ринок України?

Україна — велика європейська країна. На жаль, у нас близько 8,2 мільйона дорослих курців традиційних сигарет. Тому ми прийняли рішення вийти на цей ринок, щоб допомогти поліпшити життя українських курців традиційних сигарет і запропонувати якісну та повноцінну альтернативу тим, хто хоче на неї перейти.

Яку частину з цих 8 мільйонів і за скільки часу плануєте переманити на свою сторону? І чи готові ви до конкуренції з тими гравцями, які раніше вас вийшли на ринок України?

Ми не плануємо конкурувати з іншими гравцями в категорії електронних сигарет, які вже представлені на ринку. Компанія прийшла в Україну, щоб надати альтернативу дорослим курцям і ми вітаємо конкуренцію та всі доступні варіанти, які допомагають дорослим курцям відмовитися від традиційних сигарет, відповідно до нашої місії.

Хоча роздрібна ціна в Україні буде однією з найнижчих у всьому світі, ми розуміємо, що через цінову категорію нашого продукту, він може підходити не для всіх. Виходячи з преміальності нашого продукту, таргетована цільова аудиторія — понад 1 мільйон дорослих курців. Наш бізнес-план розрахований на три роки.

Тобто за цей час ви маєте намір продати близько мільйона пристроїв?

Цільова аудиторія і план продажів — це два різних показника. У нас є план за кількістю людей, яких ми плануємо залучити, але ця інформація не підлягає поширенню.

Скільки буде коштувати ваш пристрій і картриджі?

Картридж буде коштувати близько 90 грн. За вмістом нікотину і кількостю тяг він приблизно дорівнює пачці сигарет

В Україні у нас буде 12 товарних позицій (SKU). Ціна девайса — 950 грн. Також буде стартовий пакет з пристроєм і 4-ма JUULpods (картриджами). У перерахунку на одну штуку, картридж буде коштувати близько 90 грн. За вмістом нікотину і кількістю вдихів він приблизно дорівнює пачці сигарет.

Це майже вдвічі дорожче 1 пачки преміальних сигарет…

Якщо порівнювати з традиційними сигаретами, то ми потрапляємо в сегмент супер-преміум. Але з урахуванням зобов’язань України щодо збільшення акцизів до 2025 року, я думаю, що преміальні сигарети подорожчають до рівня нашого продукту за 2−3 роки.

А ви не плануєте підвищувати ціни?

Ні, ми їх зафіксували. Але зміни можливі через курсові ризики.

Ваша продукція не обкладається акцизами…

На даний момент…

Так, на даний момент. Чи може зростання конкуренції привести до зниження цін на вашу продукцію?

Перш за все, ми є інноваційним продуктом, на створення якого знадобилося 10 років розробок і досліджень. Роздрібна ціна в Україні буде однією з найнижчих в світі. Так що у нас немає планів знижувати або підвищувати ціни.

Іван Дарков демонструє як влаштована вейп-система JUUL (Фото: Олександр Медведєв / НВ)
Іван Дарков демонструє як влаштована вейп-система JUUL / Фото: Олександр Медведєв / НВ

Суворий контроль

Як будуть організовані продажі?

Ми запускаємося в 6 найбільших містах України — Київ, Одеса, Львів, Харків, Дніпро і Запоріжжя. Нашим офіційним дистриб’ютором буде Сигарний Дім «Фортуна». До кінця року JUUL буде продаватися в 1000 торгових точок, які зможуть забезпечити виконання внутрішніх правил компаній на ринку України.

Найперше і головне правило — відсутність доступу неповнолітніх до нашого продукту. В Україні немає законодавчого регулювання для електронних сигарет, але ми — лідер галузі і добровільно обмежуємо вік покупців нашої продукції. JUUL призначений тільки для курців старше 18 років.

А онлайн-продажі?

На даному етапі продажі через інтернет здійснюватися не будуть.

Які передбачені інвестиції?

Обсяги інвестицій ми не розголошуємо.

Тоді в які напрямки ви будете інвестувати? Як будете просувати продукт, з урахуванням наявних законодавчих обмежень і внутрішніх обмежень компаній?

Перше — це освіта споживача. Ми хочемо стати тим локомотивом освіти, який разом з новим продуктом принесе на ринок нові знання: що таке вейп і навіщо він потрібен; чому варто на нього переходити з традиційних сигарет; в чому різниця між різними приладами з вейп-технологією, такими, як JUUL та іншими продуктами в цьому секторі як, наприклад, з системою нагрівання тютюну. Існує багато плутанини з цього приводу. Ми плануємо доносити інформацію до кінцевого споживача через доступні канали комунікації.

Ми також інвестуємо у власну команду амбасадорів — це ті люди, які будуть займатися освітою кінцевого споживача, і спілкуватися тільки з дорослими курцями, які є нашою цільовою аудиторією.

Для цього ми розробили рекламне обладнання, яке буде мати попередження про обмеження за віком.

Ми припинимо співпрацю з точкою продажу, якщо будуть виявлені порушення інструкції

Серед наших партнерів буде аутсорсингове агентство, яке займеться аудитом торгових точок і умов співпраці, про які ми домовилися з ними: віковий ліміт, виконання певних вимог і правил компанії. Це програма «таємний покупець», учасниками якої будуть повнолітні люди, які виглядають молодшими 18 років. Вони будуть намагатися купити наш продукт в торгових точках.

В інструкції для торгових представників ми ставимо умову, що нашу продукцію можна придбати тільки за наявності посвідчення особи із зазначенням віку старше 18 років. Ми припинимо співпрацю з точкою продажу, якщо будуть виявлені порушення інструкції. Це буде закріплено контрактними зобов’язаннями між дистриб’ютором і торговою точкою.

Ми говоримо про досить велику кількість людей, які будуть працювати в Україні на вашу компанію. Але у JUUL в Україні немає юридичної особи…

Практика виходу на ринок без власної юридичної особи досить поширена в Європі і світі на сьогоднішній день. Компанії все частіше виходять на ринок, обираючи партнерів на умовах аутсорсингу. Всі контракти ми укладаємо через британський офіс.

В Україні всі співробітники, включаючи мене, працевлаштовані в штаті компанії-партнера. Ми отримуємо білі зарплати і платимо податки в бюджет України.

Іван Дарков вважає, що компанія зможе обмежити доступ молоді до вейп-системам (Фото: Олександр Медведєв / НВ)
Іван Дарков вважає, що компанія зможе обмежити доступ молоді до вейп-системам / Фото: Олександр Медведєв / НВ

Глобальна різноманітність

Я знаю, що на ринки США, Європи та Ізраїлю поставляються різні продукти. У чому їхня відмінність і що ви запропонуєте українцям?

Ідея і сам продукт народилися в США. Оригінальна формула рідини містить 59 мг/мл або 5% нікотину. В Україні ми будемо представлені з такою ж американською формулою продукту.

Такий вміст нікотину представлено в Канаді та на Філіппінах. У європейській формулі рівень нікотину нижче, відповідно до європейської директиви про тютюнову продукцію, яка говорить, що вміст нікотину не може перевищувати 20 мг/мл або 1,7%. Продукти з таким вмістом також представлені в Ізраїлі та Швейцарії.

Україна активно впроваджує різні європейські стандарти. І у нас є законопроекти з регулювання ринку вейпів з урахуванням цього. Якщо Верховна Рада ухвалить їх, що ви будете робити?

У Євросоюз входить багато країн. І національні законодавства щодо багатьох категорій відрізняються. Якщо говорити про Велику Британію або Німеччину, то їхні органи охорони здоров’я підтримують потенціал зниження шкоди при переході від куріння до вейпінгу. Навіть служба громадської охорони здоров’я Англії, що входить до складу Міністерства охорони здоров’я Великобританії, стверджує, що електронні сигарети і вейпи, щонайменше, на 95% менш шкідливі, ніж горючі сигарети.

JUUL Labs завжди дотримується вимог законодавства тих країн, в яких працює компанія. Фактично, на багатьох ринках ми навіть робимо більше того, що потрібно на законодавчому рівні. Компанія вважає це необхідним. Як я вже сказав, ми самі встановили мінімальний віковий поріг для продажу — 18 років.

В Україні ми плануємо також почати діяти в галузі створення відповідного законодавства, оскільки галузь поки не має такого. І ми готові ділитися досвідом і знаннями, отриманими в інших країнах. Ми вважаємо, що законодавство щодо нашої категорії має бути. Воно однозначно повинно враховувати обмеження за віком і регулювати шляхи продажу продуктів.

Американське Управління з санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів (FDA) у вересні 2018 направило листи в JUUL і виробникам інших електронних сигарет, запросивши їхні плани щодо зниження обсягів споживання цих продуктів серед молоді.

JUUL відповіла, що має намір співпрацювати з FDA і повідомила про плани контролювати рітейлерів на предмет дотримання вікових обмежень. Проте, після цього американським підліткам вдавалося купити продукцію компанії.

Також компанія заявила, що хоче видалити понад 5,5 тис. записів, раніше опублікованих в популярних соцмережах. І видалила майже всі з них.

В Україні JUUL не планує просування і продаж своїх систем через інтернет. А в рекламній продукції будуть використовуватися фотографії моделей старшого віку. «Ми хочемо, щоб молодь поглянула на ці фото і сказала: це ж продукт для наших мам і тат, він не модний!», — сказав у коментарі НВ Бізнес Грант Уінтертон, президент JUUL labs у країнах Європи, Близького Сходу й Африки.

Раз вже ми торкнулися теми законодавства… На глобальному рівні дуже сильно змінилася риторика компанії. Зараз ви націлені на людей старшого віку, хоча раніше працювали і з молоддю. Через відсутність профільного закону є ризик, що в Україні JUUL стане популярним им серед молоді. Як будете обмежувати доступ до своїх продуктів?

Як я сказав раніше, в JUUL Labs твердо переконані, що жодна некуряща людина ніколи не повинна використовувати наші продукти, особливо молодь. Ще раз зроблю акцент на тому, що ми робимо навіть більше того, що вимагається місцевими законодавчими актами на кожному ринку, на який компанія приходить. Це політика відповідального бізнесу призначена для того, щоб наш продукт не потрапляв до рук молоді. У США у нас найагресивніший план дій в цьому секторі. JUUL Labs активно працює з FDA, щоб вирішити проблему вейпінгу серед неповнолітніх.

JUUL був створений людьми, які були курцями звичайних сигарет. Адам [Боуен] і Джеймс [Монзіс] створили альтернативу курінню, в першу чергу, для себе. Продукт спочатку створювався для курців, а не людей, які не курять.

Вся наша цільова аудиторія — це дорослі люди, які курять


Вся наша цільова аудиторія — це дорослі люди, які курять. Я хочу підкреслити ще раз — дорослі курці традиційних сигарет.

Що стосується відсутності законодавства в Україні, ми будемо працювати над тим, щоб підтримати введення законодавства, що забороняє продаж електронних сигарет неповнолітнім.

Кілька років тому в соцмережі twitter з’явилося відео, на якому відомий американський актор і політик Арнольд Шварценеггер затягується JUUL. У бесіді з журналістом НВ Бізнес Грант Уінтертон сказав, що це особиста ініціатива актора, жартівливо додавши, що в цілому це непогано, адже зазвичай Шварценеггер курить сигари.

Ви згадали про абмасадорів компанії. Це слово в контексті брендів або організацій часто асоціюється з лідерами думок. Чи не виявиться, що українські «зірки», які палять «раптом» почнуть з’являтися на фотографіях в особистих облікових записах із JUUL в руках?

Для просування продукції JUUL ми не будемо співпрацювати з відомими українцями або іншими лідерами думок у соціальних мережах. Така політика у нас і в усьому світі.

У нашому розумінні, «амбасадори» — це спеціально навчені представники бренду, які грають просвітницьку роль і можуть якісно розповісти про продукт зацікавленим дорослим курцям в точках продажів.

Ми пропонуємо преміальну альтернативу. Це наша найголовніша задача. 85 тисяч чоловік в Україні щорічно вмирають від хвороб, викликаних активним чи пасивним курінням. Це жахливі, просто катастрофічні цифри.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

poster
Картина ділового тижня

Щотижнева розсилка головних новин бізнесу і фінансів

Розсилка відправляється по суботах

Показати ще новини
Радіо НВ
X