П’ять відсотків. Як українські компанії продають свої франшизи іноземним партнерам
За останні кілька років український бізнес опанував нову галузь: майже півсотні вітчизняних компаній продали франшизи іноземним партнерам. Найкраще справи йдуть у закладів харчування, пише журнал НВ
«П риєднуйся до нашого довбано-тяжко-працюючого дівочого раю» — такий життєрадісний текст розміщено на офіційному сайті української мережі салонів краси G. Bar. Ця пропозиція, підкреслена ніжно-рожевою лінією і розміщена на тлі групи променисто усміхнених дівчат, призначена аж ніяк не для очей сотень тисяч клієнток закладу, що роблять там макіяж і ошатні зачіски.
Заклик звернений до бізнесменів, охочих купити франшизу і відкрити брендований салон краси в своєму місті. На все про все потрібно $15 тис. для оплати внеску, від $50−60 тис. для початкових інвестицій і приблизно 5% з обороту щомісяця. Натомість власники G. Bar віддають у користування бренд, суть якого — природна краса і прості процедури, без ін'єкцій
Заклик від імені «дівочого раю» діє відмінно: за три роки мережа з 27 франчайзингових закладів під вивіскою G. Bar поширилася Україною і проникла до Польщі, Білорусі, Грузії, Естонії, Казахстану, Росії, на Кіпр і навіть у США. До того ж засновниці компанії — Валерія Бородіна і Сабіна Мусіна — володіють лише п’ятьма салонами, розташованими винятково в Україні.
Для місцевого бізнесу така експансія до останнього часу була досить рідкісною. Але два-три роки тому як прорвало: за даними Української асоціації франчайзингу, приблизно 30−40 українським компаніям вже вдалося продати свої бізнесмоделі за кордон.
Одним із перших хвіртку на зовнішні ринки відчинив львівський холдинг! Fest, відомий на батьківщині своєю Криївкою та іншими «ідейними» закладами: у 2016 році він відкрив Львівську майстерню шоколаду в столиці Азербайджану — місті Баку. Зараз там працюють вже три таких заклади, розповідає Андрій Худо, засновник холдингу. Й уточнює, що до того ж продав франшизу бару П’яна вишня з фірмовими вишневими наливками в три міста Польщі: Варшаву, Краків і Вроцлав.
А в Білорусі з грудня 2016-го відчинили двері вже три заклади під брендом київської мережі здорового фастфуду Salateira. І до кінця цього року з’явиться четвертий. Ще низка країн перебувають у розробці, розповів Максим Пручай, директор із франчайзингу Salateira.
У Словаччині, Австрії, Чехії, Польщі, Росії та тій же Білорусі успішно працюють заклади Супкультура — франшиза однойменної київської мережі, яка продає приблизно 20 видів супів у їстівних стаканчиках. «У процесі відкриття — локації в Грузії, Норвегії та Швеції», — каже Кирило Пузенко, засновник цього бізнесу.
А відомий київський ресторатор Дмитро Борисов збирається виводити на ринок ЄС одразу кілька форматів своїх закладів. До експансії він готовий: у Варшаві вже давно працює його власний ресторан української кухні Канапа. Зараз же Борисов націлився на Краків, Берлін та інші міста.
«Йдуть» за кордон і українські освітні формати: так, у 25 країнах працює франшиза з бізнес-навчання для дітей і підлітків Mini-Boss.
За словами Мирослави Козачук, співзасновниці компанії Franchise Group, яка допомагає підприємцям у розробці франшизи та її «експорті», найчастіше українські бізнесмоделі купують інвестори з країн СНД і Східної Європи.
Заради грошей
М ісяць тому в польському Гданську відкрився ресторан демократичної грузинської кухні Chinkalnіa. Він став уже 12-м закладом цієї української мережі в Польщі, яка через франчайзинг працює також у Литві, Латвії та Білорусі. «Якщо ви зателефонуєте через місяць, найімовірніше, країн буде більше», — не приховує радості Вадим Костенко, засновник Хінкальні.
Весь цей франшизний бум почався для нього з батьківщини: із приблизно півсотні вітчизняних Хінкалень самому засновнику належать дві. Вихід на зовнішні ринки допоміг Костенку активніше продавати бренд в Україні. «Інвестори дивляться: якщо франшиза популярна за кордоном, значить, вона універсальна, адаптована, транспарентна. І, відповідно, інтерес зростає й тут», — пояснює бізнесмен.
Але головне, що шукають вітчизняні підприємці, продаючи свої бізнесмоделі на зовнішні ринки, — вищий дохід. Держателі франшизи зазвичай отримують приблизно 5% від обороту партнерської компанії, а оскільки виторг за кордоном вищий, відповідно, вищий і обов’язковий платіж.
У Хінкальні, розташованій у Європі, середній чек і ціни вдвічі перевищують вітчизняний рівень, каже Костенко. А страву з ресторану Супкультура, яка в Україні коштує 60−65 грн, у Польщі продають за 80−110. У Норвегії ж вона коштуватиме 280 грн, розповідає засновник мережі Пузенко.
Вихід на міжнародні ринки дає можливість власникам бізнесу по-новому поглянути на свою справу і вдосконалити її, каже Козачук із Franchise Group, клієнтами якої були, зокрема, ті ж G. Bar, Супкультура і Salateira.
«Якщо ми захочемо продати українську компанію, то це одні гроші, а якщо ми продаємо компанію, яка присутня в 10 країнах, то це абсолютно інший рівень [ціни]», — описує вона ще один бонус франчайзингу.
Свій до свого по своє
Колишні співвітчизники — ось головний рушій для українських франшиз на зовнішніх ринках.
У Пузенка, вихідця з Маріуполя, першим «іноземним» партнером став земляк, який відкрив ресторан Супкультура в Варшаві. А найуспішніший закордонний заклад супового бренду тримає в словацькому Кошице сім'я музикантів із Тернополя.
Та й у Хінкальні більшість партнерів — емігранти. Костенко вважає, що іноземці з острахом ставляться до франшиз із України, сприймаючи місцевих жителів радше як виконавців низькокваліфікованих робіт, ніж як суб'єктів інтелектуальної власності. «А співвітчизники довіряють своїм», — впевнений власник Хінкальні.
Крім того, і цей аспект особливо підкреслює Андрій Кривонос, керівник Асоціації франчайзингу, для українців франшиза стала одним зі способів бізнес-еміграції.
Тонкощі чужого життя
Ж ивим втіленням тези Кривоноса є киянка Наталя Никифорова, яка два роки тому переїхала до Варшави разом із дочкою, що вступила до місцевого вишу.
Заради заробітку новоспечена емігрантка купила франшизу G. Bar і приблизно року тому відкрила в польській столиці свій заклад. Вклала в нього $100 тис. — більше, ніж думала, тому що високоюї виявилася вартість ремонту приміщення: в Україні Никифоровій вистачило б удвічі менших інвестицій. І швидкої окупності вона не чекає: її вкладення поки не повернулися, але динаміка тішить. Бо, якщо в перші місяці левову частку відвідувачів G. Bar у Варшаві становили українки, то нині їм на зміну прийшли польки.
Никифорова адаптувала пакет пропозицій під місцевий ринок. Наприклад, вона зрозуміла, що макіяж і укладення перед роботою або діловою зустріччю — це зовсім не норма для польок. «Ми активно працюємо з „локальним“ маркетингом, вибудовуємо потрібний таргетинг, робимо ситуативні акції», — розповідає підприємниця. Зараз вона збирається відкрити ще кілька салонів в інших містах Польщі.
Місцеві особливості завжди коригують початкову ідею. Валерія Бородіна, одна із засновниць G. Bar, каже, що в Казахстані одні з найпопулярніших б’юті-послуг — це нарощування нігтів і вій. У Києві ж нічого подібного G. Bar не робить. Але казахи пояснили: у них це не елемент гіперболізованої краси, а must have.
За кордоном вітчизняним франчайзі доводиться зважати часом на найнесподіваніші деталі. Наприклад, якщо в Україні в ресторані потрібен один кухар, то в Іспанії цю ж роботу виконуватимуть три людини, каже Пручай із Salateira.
За оцінками експертів, саме вітчизняний ресторанний бізнес незабаром залишиться головним генератором франшиз для зовнішніх ринків. Але не тільки.
За спостереженнями Козачук із Franchise Group, багато її клієнтів-франчайзерів рівня малого-середнього бізнесу готові витратити кілька років, щоб розвинутися в Україні, а потім піти далі. У пріоритеті Польща, Словенія, Чехія та інші країни Східної Європи, близькі за менталітетом.
«Якщо вітчизняні компанії якісно готуватимуться і розвиватимуться, інтерес до українських франшиз зростатиме», — впевнена Козачук.
