Олег Кравченко, DIM Realt: «Покупцям нерухомості в Україні важко завжди»

11 грудня 2020, 16:39
Новини компаній
Олег Кравченко про те, як ринок нерухомості живе надією всупереч очікуванням (Фото:DIM Realt)

Олег Кравченко про те, як ринок нерухомості живе надією всупереч очікуванням (Фото:DIM Realt)

2020 рік для ринку нерухомості України став черговим випробуванням на міцність для забудовників і покупців. Складна економічна ситуація в країні, корупція в органах контролю за будівельним сектором і відсутність захисту прав інвесторів розпалили взаємини між девелопером і покупцем. У останнього купу страхів і сумнівів, він не знає, кому можна довіряти і які об'єкти вибирати.

У цьому ланцюжку взаємодій, щоб досягти повного взаєморозуміння між забудовником, рієлтором і його клієнтом, просто не обійтися без приватного медіатора. Саме ним і виступає компанія DIM Realt, яка ексклюзивно представляє інтереси групи компанії DIM. Вона працює за системою партнерських продажів (СПП) і є гарантом виплати партнерської комісії при продажу нерухомості забудовника. СЕО DIM Realt Олег Кравченко розповідає про те, як ринок нерухомості і країна переживає коронакризу і готується до другого локдауну, що відбувається з цінами, як інвестору вибрати ліквідний об'єкт і не попастися на вудку недобросовісних забудовників.

Відео дня

Про ринок нерухомості в кризу і проблеми бізнесу

— Як ринок нерухомості переживав повномасштабний локдаун через пандемію, період обмежень для економіки?

Ринок нерухомості давно вже на умовному локдауні. Маржинальність проєктів для забудовників не перевищує і 15−20%, до того ж це брудний прибуток до вирахування податків. Ще з 2014 року, коли було останнє серйозне падіння цін, ми спостерігали різноспрямовану динаміку цін. Я б назвав це коливанням в межах $50 за квадрат у залежності від ринкової кон’юнктури.

Наступним ударом під дих для ринку стало запровадження воєнного стану в країні в кінці 2019 року через напруженість у Керченській протоці. У цей період істотно просів попит і збільшилися середні дисконти на ринку. Щойно напруженість спала, ціни відкотилися до рівня 2014 року і залишалися плюс-мінус у цьому діапазоні.

Навесні, коли запровадили повний локдаун, купівельна активність впала, але зі зняттям обмежень забудовники стали активно працювати з відкладеним попитом і конвертувати його в реальні угоди. Однак якщо споживчий попит вдалося скорегувати, то інвесторський, зокрема з боку іноземних покупців, істотно просів через закриті кордони.

Ізраїльтянам, китайцям і німцям подобаються можливості обходу нашої податкової системи, вони готові купувати нерухомість в Україні, але в даний момент не можуть приїхати, щоб навіть розпродати придбане раніше. Поки що відкладений попит формує певний пул продажів і дає забудовникам плюс-мінус динаміку продажів. Але скільки це триватиме, сказати складно.

— Як коронавірус позначився на DIM Realt?

— Ми використали цей час, щоб сфокусуватися на внутрішніх процесах. Зайнялися створенням нового сайту, чат-ботів для реєстрації партнерів, поліпшили нашу контент-стратегію для різних каналів комунікації.

— Ваша компанія безпосередньо взаємодіє і з забудовниками, і з покупцями. За відчуттями, кому було складніше?

 — Покупцям в Україні важко завжди, бо жодним чином їх інвестиції не захищені від будь-яких ризиків. Це пов’язано і з економічною, і політичної турбулентністю, і з відсутністю контролю за будівельною сферою. В інших країнах є банки, які фінансують забудовників, перевіряють їх юридичну чистоту і страхують від можливих ризиків, а також страхові компанії, які гарантують виконання зобов’язань перед інвестором.

У нас покупець залишається сам на сам з усіма своїми страхами і побоюваннями. Він не тільки не захищений від недобросовісних гравців, але також може стати жертвою загальноприйнятого затягування з введенням в експлуатацію на ринку. Затримка з введенням будинків в Україні сягає року, і все сприймають це як даність, списують на місцеву особливість. Будівельний ринок в Україні живе не за законами і процесам, а за поняттями і симбіозом ліберально-демократичного права, тобто можна все, що не заборонено.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів NV
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Другий момент — це непрозорість договорів інвестування. Це всілякі кооперативи і просто договори, в яких прописано намір забудовника коли-небудь що-небудь тобі передати, без будь-яких деталей, нюансів і подробиць. За фактом, жоден з договірів не дає покупцеві гарантії, що забудовник виконає свої зобов’язання.

Олег Кравченко та Оксана Владика - партнери в компанії DIM REALT
Фото: Олег Кравченко та Оксана Владика - партнери в компанії DIM REALT

— З якими труднощами зіткнулися девелопери?

 — Девелоперам складно, тому що на ринку немає доступного банківського кредитування. Доступна іпотека на житло, на мою думку, — це 9% річних в гривні на термін більше 5 років. При цьому я називаю високий %, але достатній для пожвавлення попиту і зростання цін квадратного метра для забудовника. Щоб це сталося, важливо зрозумілий розподіл ліцензій на банківську діяльність, та й в цілому фінансова можливість держави і бажання розвивати і підтримувати даний сектор економіки, але такої можливості я не передбачаю в найближчі 5 років.

— Тактику на найближчі кілька кварталів будуєте виходячи з чого: будуть люди зараз інвестувати в нерухомість чи поки їм не до цього?

 — Наші продажі корелюються з компанією-забудовником, з якою ми співпрацюємо. Третій рік поспіль наша частка в структурі продажів групи компаній DIM становить 25%. Максимум був на рівні 41%, а мінімум — на рівні 17% від усього пулу угод.

Тактика продажів завжди безпосередньо залежить від фінансової моделі забудовника, його планів у цей період. Часом це може бути модель, в основі якої низький перший внесок, тривала програма на виплат, коли приходить великий потік клієнтів, щоб купити квартиру на котловані з інвестиційною метою або для себе. А іноді це перегляд цін і курс на підвищення через перехід на вищий ступінь готовності або високий відсоток попиту.

Якщо говорити про прогноз попиту для ринку, я б назвав його стабільно помірним. У цей період забудовники зазвичай закривають усі фінансові зобов’язання перед підрядниками і постачальниками, тому готові стимулювати попит хорошими умовами знижок і акцій в січні. Сподіваюся, що нас чекає збільшення попиту на 10−15% відносно середніх показників цього важкого року.

— Добре, тоді поговорімо трохи про ціни: що впливає на вартість квадратного метра на первинному ринку на цей момент і чого чекати в перспективі 2−3 місяців?

На ціну впливає, насамперед, собівартість будівництва конкретного проекту. В її структуру входить, передусім, вартість землі. Сьогодні в Києві ніхто не купує ділянки, це дуже дороге задоволення, зазвичай домовляються з власником за відсоток від готового житла. Далі на ціну впливає попередній проект, прорахунок комунікацій, позиціонування і клас житла, формування концепту комплексу і фінальний проект разом з сумами, закладеними на введення в експлуатацію та підключення до комунікацій.

Тягне вгору собівартість також ціна будівельних матеріалів і будівельно-монтажних роботи. Все залежить від класу житла та якості будівництва, але практично всі комплектуючі будівництва в цьому році продовжували зростати в ціні.

Думаю, що в короткостроковій перспективі середні ціни на первинному ринку коливатимуться в межах 5−7% сумарно за 2−3 місяці. Але в розрізі тривалішого періоду, наприклад за рік, особливого зростання помітно не буде.

— Якщо говорити не про нові прогнози, а про ті сценарії, які розглядали в березні, коли пандемія почалася, який з них реалізувався — оптимістичний чи песимістичний?

— Мені здається, що реалізувався очікуваний сценарій. Ми розуміли, що продажі впадуть, потім відновляться за рахунок відкладеного попиту. Приватний інестор, звичайно, перенервував. Стало зрозуміло, що довгострокове планування вже не працює як зазвичай і складно прогнозувати в нашій непередбачуваній країні з її корупцією, тіньовою економікою та непрофесійною владою. Важливо вибирати ліквідні проекти з високим потенціалом і стабільними темпами будівництва.

— Як покупцеві на ринку нерухомості правильно вибрати об'єкт, щоб не помилитися?

— Коли я оцінюю інвестиційну привабливість в Україні, я виходжу не з перспектив зростання ціни, а від можливого її падіння.

Тому що пропозиція значно перевищує попит. Ціна входу може бути дуже низькою і дозволить вийти на окупність за 8 років, разом 14−15 в Європі, беручи до уваги зростання ціни на етапі фундаменту і введення будинку в експлуатацію.

А значить головним критерієм оцінки стає перспектива падіння ціни на оренду, тобто чи зможе ціна впасти більш ніж на $50−100 у цьому будинку і районі. Водночас прорахунок собівартості будівництва грубий, який логічно має бути обґрунтований питанням, чи впаде ціна на будь-яку нерухомість більше, ніж на 10−15% у цьому районі в цьому класі житла. І з огляду на нинішнє дно ринку і кількість пропозиції, виходити з подальшого падіння не варто.

Краще зосередитися на оцінці ризиків: надійність забудовника, чесність виконання зобов’язань відповідно до заявлених параметрів ЖК і процес узгодження конкретних умов, де, звичайно, момент узгодження, сума інвестицій і стратегія входу і виходу мають своє найважливіше значення.

— Зараз, аналізуючи ринок і ситуацію в країні, готові припустити, яким буде 2021?

Все буде залежати від багатьох змінних, що впливають на загальний стан в економіці, зокрема наслідків коронавірусу і результатів переговорів з МВФ. Можу припустити, що перший квартал буде гіршим, ніж останній зимовий на 20% у кількості продажів. Якщо МВФ, зрештою, не дасть нещасних $2 млрд за програмою stand-by, буде знову резонанс і падіння попиту однозначне. Є така фраза: економіка має властивість псуватися, але в Україні вона вже давно холодна. Тому в подальшому, якщо ситуація ускладнюватиметься, може бути тільки продовження стійкого падіння, переформатування обіцяних проєктів у простіше житло, зниження якості будівництва. Один з істотних ризиків 2021 року в Україні — це дефорт. Якщо він все-таки трапиться, значною просадки щодо попиту не минути. Тому поки важливо зайняти вичікувальну позицію і спостерігати.

Про бізнес і розвиток компанії

Презентація про комплекси групи компаній DIM для партнерів-ріелторів DIM Realt
Фото: Презентація про комплекси групи компаній DIM для партнерів-ріелторів DIM Realt

— DIM Realt вже майже три роки. Розкажіть, з чого все починалося? Як ви прийшли в нерухомість?

 — Я працював інвестиційним менеджером у CIG. Мені запропонували допомогти в пошуку інвестиційних проєктів з нерухомості в Німеччині. Почав шукати ці проєкти і паралельно виникали питання щодо ведення бізнесу. У портфелі були прибуткові будинки в Європі, я займався оперативним управлінням, розбирався в тонкощах і нюансах, спілкувався з керуючими компаніями і орендарями. Так я набув навичок фінансового аналізу потенціалу проєкту в нерухомості, дізнався про особливості due diligence, операційних процесів. Потім у моєму житті стався складний період, пов’язаний із близькою мені людиною, мамою. Мені потрібно було взяти перерву в роботі, летіти вирішувати питання спочатку до Німеччини, потім до Індії.

Коли я повернувся в країну, мені хотілося змін. Була якась кількість грошей, і я витратив їх на освіту MBA в Києво-Могилянській Академії. Там я познайомився з Олександром Насіковським, власником групи компаній DIM. Він презентував свій проєкт, який мені дуже сподобався. Вирішив, що хочу купити там квартиру і заробити на цьому. Потрібно було зайнятися питанням продажу тих квартир, які мені дісталися у спадок від мами. Це був стартовий капітал. Приходили рієлтори, пропонували різні методики продажів. Одна з них якраз і була СПП — система партнерських продажів. Мені вона здалася дуже цікавою.

Мою квартиру продали за добрі гроші, я отримав гроші на руки й інвестував у ЖК А52. Це була немаленька покупка для молодої на тій момент компанії. Насиковський погодив мені хороші ціни, і у нас відбулась розмова з приводу можливості збільшення продажів, тому що мене завжди цікавив маркетинг, до того ж, я вірив і вірю в концепцію продукту і компанію в цілому.

— Як прийшла ідея з системою партнерських продажів?

— Це був своєрідний стрибок у холодну воду. Я остаточно пішов з інвестиційного фонду, відмовився від суперзарплат і погодився на перспективу відсотка від продажів.

Разом з моєю колегою, Оксаною Владикою, яка згодом стала моєю партнеркою, ми почали розвивати цей напрям і вже в кінці першого місяця була перша угода. На той момент це була іпотечна покупка з маленьким першим внеском, а комісію ми отримували тільки в разі, якщо аванс клієнта був 30% і вище. Однак ми все одно називаємо цю складну операцію першою і важливою для нас. Психологічний бар'єр подолали, настав час рухатися далі. Зараз Оксана — наш головний операційний якір і мотор. З другого місяця ми почали обростати зв’язками і контактами, стали взаємодіяти з Асоціацією фахівців з нерухомості України (АСНУ) з міжнародною федерацією фахівців з нерухомості FIABCI-Ukraine. З FIABCI-Ukraine я навіть літав на виставку MIPIM у Каннах. І так поступово за рік ми втягнулися, зуміли вибудувати ефективну систему роботи, організували свій перший день відкритих дверей, на який прийшло більше ніж 100 осіб.

Олег Кравченко та Оксана Владика на конференції АФНУ в Одесі
Фото: Олег Кравченко та Оксана Владика на конференції АФНУ в Одесі

— Якою сьогодні є компанія і в чому полягає основна модель вашого бізнесу?

DIM Realt — це про партнерство і довіру. Одне без іншого не може існувати. Ми виступаємо гарантом виплати комісії за продаж будь-якого об'єкта групи компаній DIM. І ось цю довіру ми мали заслуговувати протягом усіх трьох років. Це стосується і своєчасності виплат, і операційних особливостей бізнесу, і відстоювання спірних угод.

Ми користуємося кредитом довіри будь-якого лідера думок, мікроінфлюенсера, який може привести нам покупця. Сьогодні ми активно співпрацюємо не тільки з професійними рієлторами, але і з блогерами в ютубі, хочемо також збільшити частку міжнародних інвесторів. Це наші головні завдання на найближчий рік.

— Девелопер і рієлтор — одвічні конкуренти чи надійні партнери, як вважаєте?

Точно не конкуренти, але й партнерами їх складно назвати. Взаємодія з незалежними рієлторами — це інструмент додаткових продажів. Важливо, щоб між забудовником і незалежним фахівцем у нерухомості був буфер обміну інформацією, компанія на кшталт нас, яка розуміє і перших, і других. Ми знаємо, як формуються плани продажів, узгоджуються накази щодо знижок, спецумов і як відбуваються виплати. Це великий ланцюжок взаємодії, який важливо враховувати.

DIM Realt і партнери, які працюють з нами більше року на регулярній основі
Фото: DIM Realt і партнери, які працюють з нами більше року на регулярній основі

— Звідки до вас приходять нові партнери?

У нас великий телеграм-канал, в якому понад 8 тис. підписників, велика фейсбук-спільнота, де по Києву 5 тис. цільової аудиторії стежать за новинами нашої компанії. Троє менеджерів на постійній основі обдзвонюють бази даних рієлторів і займаються пошуком на профільних сайтах контактів рієлторів у різних районах, де представлені проєкти групи компаній DIM. Ми з ними встановлюємо зв’язок і пропонуємо партнерство.

Є люди, з якими у нас щорічно одна угода, є - з ким щоквартально, а також 12 осіб, які продають дуже круто на щомісячній основі. Вони спеціалізуються на конкретному ЖК, повністю занурені в ціноутворення, якісно обслуговують своїх клієнтів, стають інвестменеджерами для них. Забудовнику дешевше працювати з нами, ніж з власним відділом продажів. Якщо на нього йде в середньому, припустимо, 7% від загального бюджету прибутку будинку, то на нас компанія витрачає 4−5%. Крім цього, отримує велику економію часу і сил. Ми беремо на себе всю відповідальність за пошук партнерів, маркетинг, рекламу. Цим всім ми займаємося зі свого прибутку.

— У сучасному світі без трансформацій, як відомо, далеко не втечеш. Які основні зміни, на ваш погляд, ще чекають DIM Realt, щоб досягти поставлених цілей?

Зараз нічого не можна пускати на самоплив. Ми не можемо проплатити навіть контент-план на місяць вперед і сподіватися, що без нашої участі сформують ті посили, які необхідні. Важливо приватне залучення в усі процеси, завдяки чому ми сподіваємося залишатися в тренді.

Важливо також постійно аналізувати пропозицію забудовника, щоб доступніше доносити партнерам, і в кінцевому підсумку клієнтові, вигідні пропозиції. Ще одним завданням стає пошук нових каналів збуту. Це пріоритет на найближчий час.

Показати ще новини
Радіо NV
X