Як МСБ вийти на світові ринки? Досвід українських бізнесменів з глобальним успіхом

26 серпня 2020, 12:46
Спецпроект
Досвід українських бізнесменів з глобальним успіхом (Фото:depositphotos)

Досвід українських бізнесменів з глобальним успіхом (Фото:depositphotos)

Нестабільність економічної ситуації в світі — чергова перевірка на міцність для українського бізнесу. Особливо це стосується малих і середніх підприємств (МСБ), які більш уразливі перед лицем турбулентності. Втім, складності дозволяють компаніям переглядати принципи своєї роботи, шукати нові ринки збуту і можливості для розвитку. Розширити географію бізнесу можуть допомогти міжнародні перевезення.

Українські підприємці вже довели, що можуть продавати за кордон абсолютно різноманітні товари. Наприклад, в Швейцарії популярністю користуються вітчизняні ягоди і фрукти, на полицях магазинів іграшок в Америці і Європі можна знайти українські головоломки, в Apple Store — портативний спалах для смартфонів, винайдений в Україні.

Відео дня

Не знаєш, що продавати? Шукай свою нішу!

Мова не тільки про гаджети або продукцію сільського господарства. З урахуванням буму на крафтові товари в світі і популярність зробленої вручну продукції, у українських майстрів відкривається чимало ніш. Якщо погортати один з найбільших сайтів-маркетів для hand-made майстрів Etsy, то можна знайти сотні українських умільців-підприємців, які знайшли свою прибуткову нішу.

Це стосується української компанії Love&Carry, яка вже кілька років успішно виробляє і поставляє ерго-рюкзаки, май-слінги, слінг-шарфи та інший одяг/аксесуари для вагітних і матерів-годувальниць.

Зараз Love&Carry експортує свою продукцію в країни Європи, — компанія відправляє дилерам великогабаритний вантаж у вигляді палет. Незважаючи на карантин, в компанії змогли наростити експорт продукції і відправляють від однієї до трьох палет тільки до Франції. Хоча починалося все з набагато менших масштабів.

Співзасновник Love&Carry Олексій Прохоров розповідає, що його бізнес почався з простої ідеї: коли першій дитині Олексія виповнилося півроку, для вільного пересування знадобився ерго-рюкзак, — фізіологічний рюкзак-кенгуру для носіння дитини. За словами Прохорова, в 2010 році на ринку були представлені дорогий американський бренд і один український виробник з дуже слабкою подачею. Олексій з партнерами побачили потенціал в цьому сегменті товарів, і в той же день придумали назву майбутньої торгової марки, яке перекладається як «Любити і носити».

Зростанню обсягів експорту сприяло і те, що, незважаючи на локдаун, міжнародний комерційний автотранспорт міг вільно перетинати кордони держав.

«У нас не було ані досвіду, ані профільної освіти, тому ми не могли розробити продукт з нуля і запустити його виробництво. У підсумку ми знайшли фабрику в Китаї, яка випускала дитячі переноски під нашою торговою маркою. Пропрацювавши 2 роки в такому режимі, ми зіткнулися з багатьма труднощами: нерозуміння при розробленні нових моделей, великі терміни виробництва, проблеми з якістю тощо», — говорить Олексій Прохоров.

Через труднощі в Китаї, компанія перенесла виробництво в Україну, і стала закуповувати тільки фурнітуру. Така бізнес-модель дозволила Love&Carry створювати різні види продукції і оперативно нарощувати обсяги виробництва. Під час пандемії онлайн-бізнес залишився у виграші, тому поставки товарів Love&Carry в різних країнах продовжили зростати.

«У перші місяці карантину повністю зупинилися роздрібні продажі через закриття дитячих супермаркетів. Онлайн-продажі при цьому не постраждали. Незважаючи на пандемію, експорт дитячих переносок продовжував зростати. Наші товари знаходяться в середньому ціновому сегменті й успішно конкурують з більш дорогими західними брендами в тих країнах, де у нас є сильні дистриб’ютори», — пояснює Прохоров.

Зростанню обсягів експорту сприяло і те, що, незважаючи на локдаун, міжнародний комерційний автотранспорт міг вільно перетинати кордони держав, каже співзасновник Love&Carry. Зараз перспективним напрямом для компанії є Балканські країни, — зокрема, Болгарія, Сербія і Хорватія. Там мають значний інтерес до української продукції і найближчим часом компанія планує наростити доставку своїх товарів у ці регіони.

NP Global
Фото: NP Global

Коли канали збуту почнуть налаштовуватися, варто придивитися й до інших функцій перевезень. Наприклад, подумати про рішення з міжнародного фрахту: авіаційній (по всьому світу) і автомобільній (по Європі) доставці. Розрахувати вартість такого перевезення можна заповнивши форму на сайті Nova Poshta Global.

Як конкурувати? Ціною і якістю!

Наприклад, майстерня Ebooba з Харкова виробляє дитяче взуття зі шкіри. Вартість однієї пари починається від двохсот доларів. Київська майстерня Unique History Shop випускає бронзові, срібні та золоті прикраси, цінник на них — до 1700 доларів. Real Treasure Box з Миколаєва майструє сувенірну продукцію — декор, іграшки, листівки — в стилі «вінтаж». Ціни доходять до декількох сотень доларів.

Зарекомендували себе на зовнішніх ринках завдяки співвідношенню ціна/якість і ті, хто випускають меблі та предмети інтер'єру. Найчастіше, така українська продукція за кордоном може похвалитися високою якістю при ціні відчутно нижче місцевих виробників. В цілому, меблі з України користуються успіхом більш ніж у 90 країнах. Серед найбільш привабливих ринків — Британія і Франція, Канада і США, Німеччина і Саудівська Аравія.

І якщо на мас-маркеті одягу і взуття український бізнес стикається з серйозною конкуренцією, з ексклюзивними, «крафтовими» пропозиціями успіху досягти зазвичай простіше. Невеликі українські майстерні, чий товар виділяється на тлі аналогів, як правило, не зустрічають проблем. За умови, звичайно, вигідної ціни.

Де шукати клієнтів? Онлайн у допомогу!

Виходити на закордонні ринки представникам МСБ найпростіше за допомогою інтернету. З огляду на обмежені то й зовсім нульові) бюджети невеликих компаній на маркетинг, онлайн-продажі стають найзручнішим і найдоступнішим інструментом.

depositphotos
Фото: depositphotos

Арсенал всесвітньої мережі великий: від сторінок у Facebook, Instagram або Pinterest, форумів і тематичних груп до великих маркетплейсів на кшталт Amazon, Etsy або eBay. Такі платформи дозволяють не тільки знаходити потенційних клієнтів, але й вивчати ринки і попит, і, відповідно адаптувати свій асортимент і стратегію просування.

Проблеми з доставкою? Шукай надійного перевізника!

При продажі товарів закордонним покупцям, виникає логічне запитання: а як його доставити? Надійний перевізник, який доставить замовлення вчасно і в цілості, — важлива частина репутації бізнесу і його шансів розширити географію своїх клієнтів. Зручну опцію надає Nova Poshta Global (NPG), що давно зарекомендувала себе на ринку. Нещодавно компанія змінила акцент у назві на глобальності, щоб показати масштаб можливостей перевезень, вона готова стати надійним партнером для тих, хто шукає вихід за кордон.

Так сталося, наприклад, з Іллею Баєвським — його бізнес побудований на продажу кава-машин за кордоном, чимало клієнтів — зі США. Він пробував співпрацю з різними українськими компаніями, які пропонують доставку за кордон. Крім того, виникали й проблемні ситуації — наприклад, перевізник плутав замовлення і клієнти отримували в результаті чужі посилки. Один раз Іллі навіть довелося вирішувати кризову ситуацію, коли покупець — мережа готелів Hilton — отримала пошкоджений товар.

Ілля Баєвський

клієнт Nova Poshta Global

Уже деякий час Баєвський співпрацює з Nova Poshta Global, у якої є опція для невеликих поставок (до 30 кг) в Європу, так і варіант MAX для великих поставок — до тонни вантажу на піддонах. А для широкої географії NP Export і для термінової доставки — NP Export Premium, який працює для більшості країн світу. «Тут мене все влаштовує», — каже бізнесмен, але визнає: «Хотілося б більш гнучку систему знижок». Окрему тривогу у нього викликають питання митного оформлення. Хоча, до речі, NPG бере на себе й цю частину питань.

Бізнес-клієнти можуть відправляти посилки та вантажі на піддонах в Європу і більшість країн світу. Тим підприємствам, які потребують відправки товарів за кордон, пропонуються кілька варіантів. Наприклад, для пересилання замовлення одному клієнту або невеликої партії для місцевого партнера в ЄС, підійде опція NP Export Econom з доступним тарифом і можливістю відправлення «від дверей до дверей». А для тих, хто шукає можливості експортувати в більшість країн світу і при цьому не здорожувати продукт за рахунок доставки, надається варіант NP Export з оптимальним тарифом.

Стоїш на місці? Шукай нові можливості!

Будь-який вихід на закордонні ринки варто починати з невеликих спроб: одиночних доставок або невеликих партій. Це дозволить бізнесу виявити привабливі сторони свого товару, виявити й усунути недоліки, отримати фідбек від клієнтів і, можливо, поліпшити свій продукт.

Втім, одними індивідуальними замовленнями складно розвивати бізнес. Щоб налагодити системні поставки за кордон, варто виходити або на торговельні мережі, або шукати місцевих партнерів. І в цьому випадку без поїздок у потрібні країни та нетворкінгу не обійтися. Хорошим майданчиком для цього стануть різні виставки, які скоро ось-ось повинні відновитися після пандемії. На них можна як продемонструвати свій товар, так і оцінити конкурентів, і завести чимало корисних знайомств. Поки ж, тим не менш, це можна пробувати робити і онлайн: соціальні мережі дають чимало інструментів для пошуку людей в потрібній вам індустрії.

Коли канали збуту почнуть налаштовуватися, варто придивитися і до інших функцій перевезень. Наприклад, подумати про рішення з міжнародного фрахту: авіаційної (по всьому світу) і автомобільної (по Європі) доставки. Розрахувати вартість такого перевезення можна заповнивши форму на сайті Nova Poshta Global.

Будь-який вихід на закордонні ринки все ж варто починати з невеликих спроб: одиночних доставок або невеликих партій. Це дозволить бізнесу виявити привабливі сторони свого товару, виявити й усунути недоліки, отримати фідбек від клієнтів і, можливо, поліпшити свій продукт. Після цього грунт для подальшого розширення вже буде надійнішим.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X