Боротьба з ілюзіями. Навіщо ділитися знаннями з клієнтом

22 вересня 2019, 08:00

Чому важливо допомагати клієнту розвиватися в сфері, послуги якої ви надаєте

Важливо вибудувати з клієнтом відносини, в яких ви не просто виконавець, а добрий порадник у сфері, на якій спеціалізуєтесь. У моєму випадку це — фінанси. Ми з командою взяли за правило бути провідниками до світу фінансів: вчити основам, розумінню звітності, правилам підрахунку фінансових показників і багато чому іншому.

Відео дня

Це допомагає вирішувати деякі складності в роботі з клієнтами, які не дуже сильні в фінансах. Коли у людини є розуміння, як все працює і скільки займає часу, відпадають дві найпоширеніші клієнтські ілюзії. Далі розповім про них більш детально.

Ілюзія неквапливості

Часто клієнти через недостатнє розуміння фінансових процесів, а отже, і часових витрат, які потрібні для їх налагодження, дуже квапливі та вимогливі.

Наприклад, сьогодні ми стартували роботи, почали збирати вхідну інформацію, звіти, якщо вони велися, аналізувати фінансовий стан бізнесу, а через тиждень клієнт очікує отримати зведений звіт за останніх 2 роки і прорахований прайс для свого продукту і до того ж фінансову стратегію на кілька років вперед. Це практично неможливо. Адже нам необхідно вникнути в суть багатьох процесів і проаналізувати величезну кількість інформації, зробити розрахунки, щоб прийняті рішення були ефективними.

Збір звіту за попередній період може займати кілька тижнів. Розрахунок собівартості виробленої продукції може зайняти мінімум 24 робочих години, і тут ми говоримо не тільки про собівартість матеріалів і витрат на заробітну плату робітників, ми аналізуємо повну собівартість продукції з урахуванням постійних витрат. А фінансовий прогноз на кілька років — це взагалі завдання як мінімум на місяць роботи.

Ілюзія бездіяльності

У клієнта може складатися враження, що робота стоїть на місці, адже на певних етапах неможливо відстежити результат.

Тут відмінним прикладом є створення фінансової моделі для стартапу.

Процес може тривати від місяця до двох, все залежить від стадії розвитку проекту та наявності початкової інформації від замовника.

На етапі, коли ми вже зробили аналіз ринку і спрогнозували обсяги продажів, ще не можна прорахувати витрати стартапу, адже, наприклад, ще не готовий промдизайн продукту, немає точного розуміння собівартості та інших витрат. Така фінансова модель ще не повна і її показники ні про що не говорять, результат буде видно тільки на останніх тижнях роботи.

Те саме можна сказати і про налагодження системи обліку в google-sheets, ми можемо налаштувати кастомізований облік під конкретну компанію в одному файлі, як альтернативу існуючим обліковим системам, але процес приведення цього файлу в повний робочий стан, займає час, протягом якого результату не видно.

Як ми вчимо клієнтів

Важливо, щоб клієнт розумів кожну цифру в своєму бізнесі, звідки вона береться і на що впливає. Тому ми детально пояснюємо кожен крок простими словами, на зрозумілих прикладах.

1. Особисте спілкування

Щоб клієнти завжди були спокійні, що роботу буде виконано якісно і в строк, мінімум раз на тиждень ми проводимо зустріч або зідзвонюємося. Ми говоримо про те, що вже зроблено, що заплановано на найближче майбутнє і погоджуємо потрібні моменти.

Також на таких мітингах ми завжди розповідаємо про нюанси створення фінансової моделі і її складових або про інші продукти, які ми робимо. Завдяки такому підходу клієнт спокійний, отримана інформація дозволяє йому структурувати бачення бізнес-ідеї, а в окремих випадках — навіть переглянути її.

При налагодженні фінансових бізнес-процесів, де навчаємо команду нашого клієнта, як управляти цим процесом, ми запрошуємо на такі зустрічі клієнта, адже йому потім теж легше контролювати процеси і роботу своїх підлеглих.

2. Звітність

Оскільки кожна людина сприймає інформацію по-різному, звітність подаємо в декількох формах: цифри, графіки, діаграми, і висновки в текстовому вигляді (так звані аналітичні записки).

Під час обговорення звітів клієнт повинен почуватися спокійно і не боятися ставити будь-які питання (навіть найдурніші на його думку). Якщо питань взагалі немає — для нас це сигнал про необхідність повторного пояснення того чи іншого процесу.

Навіщо все це виконавцям

Якщо клієнт буде краще розуміти фінанси, то і користі від роботи буде в рази більше. Це як турбота про здоров’я. Якщо людина не розуміє, як ті чи інші звички її вбивають, то вона не буде дотримуватись рекомендацій лікаря. Тому як би класно ми не виконували всю роботу, все це буде марно, якщо ми в результаті не навчимо клієнта всім цим користуватися. Адже невміння читати фінансову звітність рівносильне її відсутності.

Дуже приємно бачити, як клієнт зростає і стає твоїм «колегою»: глибше проникає в суть фінансів, задає правильні та серйозні питання, починає зовсім по-іншому мислити і сприймати свій бізнес, ми починаємо говорити однією мовою. Все це, безумовно, призводить до зростання якості роботи.

Направити клієнта керувати фінансовою системою, яку ми йому налагодили, без знань — це майже як продати йому супер-функціональний кухонний комбайн, але без інструкції. Ніби все зрозуміло, але при неправильному поводженні механізм може зламатися, про багато функцій буде невідомо, користуватися буде складно, і в результаті цей кухонний комбайн поїде до бабусі на дачу.

В цілому, можна виділити чотири вагомих переваги такого співробітництва з клієнтом:

1. Ваша робота буде зроблена швидше і якісніше, сам процес стане простіше і приємніше, а результат — ефективніше.

2. Клієнт отримує знання, як додану вартість до ваших послуг, тим самим він більш задоволений вашими послугами.

3. Освіченість клієнта в складному питанні, яке ви допомогли йому вирішити, стає гарантією того, що питання точно буде вирішено і вичерпало себе.

4. Споглядати розвиток клієнта дуже приємно. Наприклад, з часом ми починаємо отримувати інформацію про стан бізнесу замовника не у вигляді відповіді «у нас все нормально», а в форматі звіту про зростання основних фінансових показників, який він підготував сам.

Навіщо все це клієнтам

Розуміння фінансів корисне для всіх, особливо для підприємців-початківців. Адже вміння правильно оцінити свою бізнес-ідею дозволяє її ефективно реалізувати або відкинути, зрозумівши, що бізнесу в цій ідеї немає, тим самим уберегти себе від зайвих витрат і стресу. Якщо ви почнете вникати з самого старту бізнесу, то розібратися буде набагато простіше, ніж у моменті, коли фінансові проблеми накопичилися і без професійної допомоги вже не не обійтися. До того ж, підкованість допоможе правильно оцінити виконану роботу, порівнявши картину до і після та ефективно використовувати продукт, який ми надали. І навіть, коли клієнт вирішує взяти собі в команду фінансиста, маючи базові знання про фінанси, зможе краще оцінити компетентність кандидата, а в подальшому їхня співпраця буде краще й ефективніше, адже вони розмовлятимуть однією мовою.

Приєднуйтесь до нас у соцмережах Facebook, Telegram та Instagram.

Показати ще новини
Радіо НВ
X