Важко нести, кинути шкода: Як не потрапити в пастку стартапера

20 вересня 2020, 12:00

Як уникнути пастки неповоротних інвестицій і закрити проекти, які не злітають

Як у будь-якого підприємця, у мене постійно є нові ідеї для бізнесу. За 33 роки мені пощастило створити кілька компаній, які пройшли кризи і перевірку на міцність. Але ще більше було стартапів, на які чекав провал. І кожен раз закриття очевидно неуспішного проекту викликало в мені опір і заперечення — «стільки сил витрачено, ресурсів вкладено, не може бути такого, що все марно».

Відео дня

У світі технологій і великих імен Google має безперечний авторитет завдяки своїм продуктам, якими користуються мільйони. Для мене компанія крута ще й тим, що вміє закривати проекти і робить це рішуче, з належним рівнем піару і віральності. Всі закриті продукти Google «ховає» на Killed by Google — сайт оформлений як цифровий цвинтар, і можна RIPнути кожен особливо улюблений вами закритий продукт.

Я впевнений, що вміння закривати проект, який «не злітає», не менш важливе, ніж навичка запускати продукти.

З часом і досвідом я прийшов до того, що потрібно виробити певні правила, які допоможуть простіше розлучатися з провальними починаннями. Пізніше я прочитав книгу «Думай повільно… Вирішуй швидко» Деніела Канемана, де побачив наукове підтвердження того, до чого я йшов роками.

Помилка неповоротних витрат по суті дає пояснення, чому нам так складно відмовлятися від того, у що були вкладені гроші або час. Ми фокусуємося на втратах минулого, замість того, щоб дивитися на нові можливості майбутнього. І всіляко виправдовуємо свою завзятість, аби не визнати той факт, що помилилися.

Для стартаперів помилка неповоротних витрат може бути особливо згубною — підприємці наполегливо інвестують час і гроші, продовжуючи працювати над проектом, який не потрібен ринку. Я розповім про те, як працюю зі своїми проектами, щоб не потрапляти в цю пастку. Сподіваюся, врятую когось від ілюзій.

Правило 1. Визначте чіткий бюджет для фази Перевірка гіпотези

Чим більше грошей ви вкладаєте в проект, тим важче вам буде закрити його в разі невдачі. І тим складніше, якщо ця невдача буде не настільки прозорою — наприклад, коли клієнти у компанії є, але оборот становить 5−10 відсотків витрат. Повірити в те, що клієнтів додасться, дуже легко, і шукати інвесторів або партнерів в свій проект буде мотивація. Але ось чи виправдана вона?

Стартап живить віра і драйв команди і засновників. Коли це пропадає — продукт приречений

Для цього в своїх проектах я в обов’язковому порядку на старті формую бюджет з детальними статтями витрат. Також встановлюю допустиму норму відхилення від плану. Тривалість цього бюджету 6−18 місяців для фази перевірки гіпотези, зі щомісячною актуалізацією.

Коли у тебе є бюджет, то простіше контролювати ситуацію і приймати рішення. Як то кажуть, ти не можеш керувати тим, що не можеш порахувати. Тим паче, що брак фінансування (грубо кажучи, коли закінчуються гроші) входить у першу трійку причин, через які закриваються стартапи.

poster
Дайджест головних новин
Безкоштовна email-розсилка лише відбірних матеріалів від редакторів НВ
Розсилка відправляється з понеділка по п'ятницю

Правило 2. Поставте KPI

Ефективність бізнесу досить просто порахувати. Є показники доходу і витрати, є кількість клієнтів, є середній чек, є прибуток (правда, в перші роки життя бізнесу його або немає або він мінімальний).

Поставте KPI перед своїм проектом:

  • Скільки у вас має бути клієнтів (реєстрацій)?
  • Скільки оплат?
  • Який середній чек клієнта?
  • Який оборот ви хочете зробити після запуску MVP?
  • Протягом якого терміну?

Коли є на що орієнтуватися, набагато простіше зробити зріз і побачити, є динаміка у бізнесу чи ні, на тверезу голову.

Важливо. KPI мають бути реалістичними. Не завищеними і не заниженими. Легко сказати, а як зрозуміти? Можна спиратися на досвід колег або на значення по ринку вираховувати свою допустиму норму). Тому що, коли цифри занижені — то це самообман. А якщо завищені — то є ризик закрити проект з хорошим потенціалом.

Правило 3. Встановіть дедлайн

Мій порятунок у періоди заперечення — наявність чіткого дедлайну з прийняття рішення. Якщо до моменту його настання результатів немає, або KPI не досягнуті, або бюджет перевитрачено — значить все. Настав час видихнути і прийняти рішення зупинитися.

Як визначити дедлайн? Чи є чітка формула? На жаль — немає. Тут ви цілком покладаєтеся на підприємницький досвід і чуття. І на бюджет, безумовно.

Правило 4. Команда повинна вірити в продукт

Ще одна популярна причина провалу стартапів — це втрата віри фаундера і команди в те, чим вони займаються. Одна справа — періодичні спади настрою в колективі в разі зіткненняя з труднощами і падінням результату, це можна перебороти. Але ось коли погляд згас, а серце не хвилює — то тут ніяка реанімація не допоможе.

Пам’ятайте — продукт не може злетіти, коли його роблять люди, які в нього не вірять. Стартапи так не робляться. Можна сказати, що їх живить віра і драйв команди і засновників. Коли це пропадає — продукт приречений.

Правило 5. Правило останнього шансу

Дуже важливий пункт. Коли ви бачите, що все йде не за планом, що це та сама валіза без ручки.

У мене завжди під рукою чек-лист з питаннями, який допомагає мені зрозуміти, чи перебуваю я в пастці «неповоротних витрат», або ж усе гаразд і варто дати продукту останній шанс:

  • Чи актуальний продукт для ринку? Чи з’являлися клієнти?
  • Чи зростає тренд на ринку?
  • Чи є у продукту впізнаваність і довіра серед ЦА?
  • Чи вирішив хтось уже проблему, яку вирішує мій продукт?
  • Чи втрачу я, якщо ставлю проект на «стоп» і йду робити новий?
  • Як йдуть справи в команді продукту?
  • Якщо потрібно зробити pivot — чи є на це кошти і ресурси?
  • Чи встигаємо в терміни?
  • Чи досягли KPI?
  • Які є досягнення? Перерахуйте.

Якщо відповіді на ці питання наштовхують на те, що останній шанс варто дати — то сміливо ставте дедлайн і пройдіть додаткову милю. Попрацюйте ще місяць-два, але дайте собі слово, що якщо не злетить до 1 числа, то все. Тепер вже точно.

Я впевнений, що вміння закривати проект, який «не злітає», не менш важливе, ніж навичка запускати продукти

Pivot або стартаперський хід конем

Є випадки, коли продукт може врятувати спроба змінити вашу ідею і спробувати піти в іншу сторону — тобто, Pivot. За допомогою цієї стратегії можна протестувати зміну бізнес-моделі, новий напрям або цільову аудиторію.

Приклади стартапів, які стали єдинорогами завдяки pivot, — десятки, серед яких: Slack (від онлайн-гри до комунікаційної платформи), PayPal (від онлайн-аукціону до електронних платежів), Instagram (від складної соцмережі з чекінами до фокусу на фотоконтенті), Pinterest (від каталога для шопінгу до дощок натхнення).

Найкращі підприємці адаптують своє бачення в поєднанні зі зворотним зв’язком клієнтів і реаліями ринку, коректуючи вектор руху корабля продукту. Але тоді все заново — бюджет, KPI і все за пунктами вище.

Замість висновку

Сила справжнього підприємця — наполегливість. Він продовжує йти туди, де інші кажуть «ні, це неможливо», «ти повинен здатися», «ти божевільний», «трата часу», «трата грошей».

Але в одночас нам дуже складно відмовитися від того, у що ми вклали сили й енергію. Найчастіше ми кидаємо неуспішний проект, вже встигнувши зненавидіти його і витративши кілька років, які нам ніхто не поверне. Тому будьте сміливими і пильними — не дайте своїм емоціям обдурити себе.

Якщо ваш стартап зазнає невдачі — це не кінець світу. Це просто означає, що настав час сповільнитися, взяти цінні уроки, і піднятися на ноги з новими силами. Наші помилки роблять нас сильнішими і мудрішими. Недарма на заході підприємці з фейлами цінуються вище.

Показати ще новини
Радіо НВ
X